《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)》
講師:王勉 瀏覽次數(shù):99
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師:王勉
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
【課程背景】
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中,導(dǎo)購(gòu)人員的角色越來越重要。他們不僅是品牌與顧客之間的橋梁,更是提升銷售業(yè)績(jī)、增強(qiáng)顧客滿意度和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵?!冻?jí)導(dǎo)購(gòu)》課程旨在通過專業(yè)的培訓(xùn),塑造導(dǎo)購(gòu)人員必備的職業(yè)心態(tài),并通過深入探尋消費(fèi)者心理,學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵顧客業(yè)務(wù)技能。本課程適合熟練導(dǎo)購(gòu)及店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu),包括服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等多個(gè)終端銷售領(lǐng)域的人員,旨在通過內(nèi)訓(xùn)或公開課的形式,全面提升導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài)
基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋,學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
【課程收益】
職業(yè)心態(tài)塑造:學(xué)員將學(xué)習(xí)到成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)所需的職業(yè)心態(tài),包括積極的態(tài)度、顧客導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)和持續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力。
顧客業(yè)務(wù)技能提升:通過本課程,學(xué)員將掌握基于消費(fèi)者心理探尋的業(yè)務(wù)技能,從而更有效地了解和激發(fā)顧客需求。
銷售技能增強(qiáng):學(xué)員將學(xué)習(xí)到GUEST顧客接待五步驟,包括笑迎顧客、了解顧客需求、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)、建議成交和謝別顧客,全面提升銷售技能。
溝通技巧改善:課程將通過案例分析和演練,幫助學(xué)員改善溝通技巧,特別是在處理顧客異議和投訴時(shí)的應(yīng)對(duì)策略。
業(yè)績(jī)提升:通過學(xué)習(xí)如何提升客單價(jià)和成交率,學(xué)員將能夠直接對(duì)零售門店的業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極影響。
【培訓(xùn)對(duì)象】
熟練導(dǎo)購(gòu)及店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員),內(nèi)訓(xùn)或公開課均可。
【課程大綱】
第一節(jié)、課程導(dǎo)入:零售場(chǎng)景的銷售技能
1、熱身小故事:導(dǎo)購(gòu)的水平是有高低之分的(菜鳥、大鳥、老鳥)
2、測(cè)試與點(diǎn)評(píng):點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、零售門店的業(yè)績(jī)從哪里來?
1) 素描:業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)會(huì)做什么?
2) 從銷售過程看,零售門店的生意從哪里來?成交并非最終追求
3) 專題:如何提升客單價(jià)?
第二節(jié)、GUEST顧客接待五步驟
1、Greeting——笑迎顧客
1) 笑迎是所有零售服務(wù)的基本要求:表情、語言、行為
2) 贏得顧客的好感,建立顧客信任
導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)要:要有親和力(軟技能+硬功夫)
導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)不要:不要因?yàn)榈图?jí)錯(cuò)誤,“趕走”了我們的顧客!
工具:門店接待顧客的低級(jí)錯(cuò)誤盤點(diǎn)清單
3) 笑迎顧客要做的三步
把客人吸引過來
把客人留下來
獲得顧客對(duì)你的信任
案例:顧客為什么會(huì)說“隨便看看”?(提升接待率)
2、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1) 導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游(故事:老太太買李子)
2) 顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機(jī)能
3) 探尋顧客需求(初階)
探需六字真言:多問多聽少說
探尋顧客的需求邏輯步驟
積累對(duì)顧客的認(rèn)知(經(jīng)驗(yàn))
探尋需求技能:望、聞、問、切
演練:提問銷售——列出銷售過程中你常用的問題以及問的目的
4)引導(dǎo)顧客的需求(*進(jìn)階)
了解顧客的情況
發(fā)現(xiàn)其中的問題
讓顧客意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問題,關(guān)聯(lián)痛苦
擴(kuò)大這種痛苦(即強(qiáng)化顧客的需求)
提供你的解決方案(即銷售方案)
案例:網(wǎng)紅直播帶貨的*應(yīng)用
案例:說不清自己想要什么的顧客,如何應(yīng)對(duì)?
3、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價(jià)值呈現(xiàn)
1) 我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求)
2) 有提供“銷售方案”的能力
價(jià)值呈現(xiàn)方法1:要保證有邏輯的清楚介紹你的方案
價(jià)值呈現(xiàn)方法2:培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)(陳列、貨場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等)
案例:如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
價(jià)值呈現(xiàn)方法3:為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——NFABE推銷法及其限制
工具演練:FABE法演練
價(jià)值呈現(xiàn)方法4:換個(gè)思路——“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”?
4、Suggestion——建議成交
1) 創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2) 討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析:施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3) 建議成交的談判技巧:暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動(dòng)演練:銷售異議話術(shù)應(yīng)對(duì)
4) 不要在價(jià)格上糾纏,塑造價(jià)值是關(guān)鍵
互動(dòng):《賣捌》視頻分析
5、Thanks——謝別顧客
1) 如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單?
2) 如何給客戶回頭,留個(gè)臺(tái)階?
3) 顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
4) 會(huì)員顧客管理
提升導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 王勉
[僅限會(huì)員]