營銷渠道開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結(jié)果*產(chǎn)品、找到二流經(jīng)銷商、做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。
對于依靠通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)銷售利潤的企業(yè)，在面對經(jīng)銷商的時候會碰到一個很大的問題： 如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？ 這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實效的管理與維護，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略、策略落實到區(qū)域市場，進而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，推進企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。
本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績增長瓶頸突破的過程。讓復(fù)雜的營銷渠道理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實現(xiàn)市場有效突圍。

【課程收益】
現(xiàn)代營銷理論體系和框架，形成正確的營銷視野觀念。
讓企業(yè)營銷管理人員和渠道樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性；
讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；
讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程；

【課程特色】
咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等高層管理人員

【課程大綱】
提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營目的是什么？企業(yè)靠何生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、營銷渠道體系
1、營銷渠道的概念
多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)
營銷渠道的定義
專業(yè)化與勞動分工
關(guān)聯(lián)效率
2、營銷渠道參與者
渠道參與者綜述
生產(chǎn)商和制造商
中間商
服務(wù)代理機構(gòu)
3、營銷渠道環(huán)境
經(jīng)濟環(huán)境
競爭環(huán)境
社會文化環(huán)境
技術(shù)環(huán)境
法律環(huán)境
4、營銷渠道中的行為過程
作為社會系統(tǒng)的營銷渠道
營銷渠道中的沖突
營銷渠道中的權(quán)力
營銷渠道中的角色
營銷渠道中的溝通過程

二、營銷渠道的開發(fā)
1、營銷渠道戰(zhàn)略
渠道戰(zhàn)略的定義
營銷渠道戰(zhàn)略和營銷組合
渠道戰(zhàn)略和營銷渠道設(shè)計
渠道戰(zhàn)略與渠道成員的選擇
渠道戰(zhàn)略與營銷渠道的管理
2、設(shè)計營銷渠道
什么是渠道設(shè)計
誰來進行渠道設(shè)計
渠道設(shè)計決策的范式
3、選擇渠道成員
渠道成員選擇與渠道設(shè)計
選擇過程
發(fā)掘未來的渠道成員
應(yīng)用選擇標準
贏得渠道成員

三、營銷渠道的管理
案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、激勵渠道成員
找出渠道成員的需求與問題
向渠道成員提供支持
激勵渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)力
2、營銷渠道中的產(chǎn)品、價格和促銷
渠道管理中的產(chǎn)品問題
渠道管理中的價格問題
渠道管理中的促銷問題
3、渠道成員績效評價
影響評價范圍和頻率的因素
績效評價與日常監(jiān)控
渠道成員績效審計

四、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答