《市場(chǎng)策略與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：92
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)策略課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員及主管
【課程收益】
*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的最重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣的沒(méi)有買的精”，在市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，客戶難以搞定的狀況下，更要加大對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)、對(duì)老客戶的維護(hù)。本課程結(jié)合設(shè)備行業(yè)的特點(diǎn)，通過(guò)兩天培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶開(kāi)發(fā)與成交的技能，增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)，提升客戶滿意度，提升公司業(yè)績(jī)。
【教學(xué)大綱】
第一天課程安排：主要突出營(yíng)銷外部規(guī)劃及市場(chǎng)開(kāi)拓能力
一、實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷三部曲（1撒網(wǎng)、2過(guò)篩、打靶、）的前兩部分，
市場(chǎng)的勝算在布局
二、培訓(xùn)學(xué)員的市場(chǎng)規(guī)劃、開(kāi)拓客戶的篩選
三、市場(chǎng)開(kāi)拓的專業(yè)技能
四、搞定客戶的贏得信任感的能力
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)布局與規(guī)劃
第一節(jié)、頭部企業(yè)及競(jìng)品分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7、促銷與動(dòng)銷分析
8、經(jīng)銷商關(guān)系分析
9、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10、投入產(chǎn)出分析
11、案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
案例研討與互動(dòng)：區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
第二節(jié)、銷量預(yù)測(cè)的方法
1、行業(yè)增長(zhǎng)率
2、區(qū)域與人口數(shù)
3、人口流動(dòng)去向
4、去年同期
5、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
6、爆款產(chǎn)品
7、市場(chǎng)投入
第二部分 市場(chǎng)策略與銷售技能
第一節(jié)、市場(chǎng)及客戶的調(diào)研
1、客戶信息如何來(lái)？
2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
3、考察市場(chǎng)的“五勤系”
4、選擇行業(yè)的保齡球的原則
5、發(fā)掘客戶“魚塘”的方法
6、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7、客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8、如何建立產(chǎn)品的信任狀
9、客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
第二節(jié)、客戶的拜訪技能提升
1、自我介紹
2、銷售拜訪常見(jiàn)的錯(cuò)誤
3、拜訪前的準(zhǔn)備
4、成功拜訪的細(xì)節(jié)
5、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
6、隨時(shí)小心我們的“雷”
7、提問(wèn)的三種方式
8、我們會(huì)問(wèn)嗎？
9、我們會(huì)聽(tīng)嗎？
10、我們會(huì)說(shuō)嗎?
案例研討與互動(dòng)：客戶邀約及轉(zhuǎn)介紹技能
第三節(jié) 客戶行為的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
案例研討與互動(dòng)：不同客戶心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用
第四節(jié) 如何建立信任感
1、營(yíng)銷人員的“精氣神”
2、營(yíng)銷人員穿著與儀容
3、營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
4、語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5、守時(shí)守信信
6、證人與證言
7、專業(yè)性的體現(xiàn)
8、輔助資料和工具
9、信任感的具體體現(xiàn)
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
案例：客戶信息表存在的問(wèn)題？
案例研討與互動(dòng)：介紹產(chǎn)品的FABE模式
第二天課程安排
一、 市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升的方法及策略
二、 新?tīng)I(yíng)銷在本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、 內(nèi)部業(yè)績(jī)管理運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏與實(shí)施
四、 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)的方法
第三部分 營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法
第一節(jié) 市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升的策略
1、樣板市場(chǎng)解決的問(wèn)題
2、樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、如何塑造企業(yè)的價(jià)值感
4、品牌就是展示美
5、如何建立個(gè)人信任感
6、如何尋找契合點(diǎn)
7、如何營(yíng)造成交氛圍？
8、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
9、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
10、成交的七大信號(hào)
11、賣產(chǎn)品不如賣方案
12、成交的22種方法
案例研討與互動(dòng)：如何抓住客戶痛點(diǎn)*銷售法
第二節(jié) 新?tīng)I(yíng)銷社群營(yíng)銷的技能
1、社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2、建的社群為何無(wú)效
3、加群和建群的動(dòng)機(jī)
4、社群管理的方法
5、如何從粉絲到社群
6、粉絲經(jīng)營(yíng)的四個(gè)核心動(dòng)作
7、社群運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)
8、社群運(yùn)營(yíng)*的坑是什么
9、自媒體服務(wù)號(hào)的運(yùn)用
工具：顧問(wèn)式銷售方案的PIP數(shù)值
案例：張經(jīng)理肢體動(dòng)作在商務(wù)談判的運(yùn)用
第四部分：營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
第一節(jié) 營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
第二節(jié) 業(yè)績(jī)提升，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
確保資源到位
工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過(guò)程管理
第三節(jié)、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
第四節(jié) 如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵(lì)——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討與互動(dòng)：任務(wù)量是如何分解的
第五部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)及執(zhí)行力
第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)的溝通與激勵(lì)
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的黃金搭檔
2、新員工的“奶爸”管理制
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)常用的方法
1) 及時(shí)鼓勵(lì)
2) 樣板示范
3) 信任放權(quán)
4) 比附效應(yīng)
5) 多講“小話”
4、管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱
5、有效管理溝通的十條基本原則
6、傾聽(tīng)的五個(gè)層次
7、“說(shuō)”的技巧
8、如何與上級(jí)溝通
9、如何與同事溝通
10、與下屬溝通的原則
11、溝通沖突處理
案例互動(dòng)與研討：溝通與激勵(lì)的方法
第二節(jié)、打造執(zhí)行力
1、什么是執(zhí)行力
2、樹立執(zhí)行意識(shí)
3、為什么執(zhí)行難
4、執(zhí)行對(duì)個(gè)人的影響
5、如何形成執(zhí)行的習(xí)慣
6、執(zhí)行難的深層剖析
7、執(zhí)行型員工的特點(diǎn)
8、提高執(zhí)行的思路
1) ABC法則
2) 西點(diǎn)的軍規(guī)
3) 執(zhí)行的關(guān)鍵
4) 執(zhí)行的步驟
5) 執(zhí)行與目標(biāo)
6) 執(zhí)行的文化
市場(chǎng)策略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.malashangbang.com/gkk_detail/314552.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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