企業(yè)客戶營銷培訓(xùn)

課程目標
1) 通過課程讓學(xué)員做到活學(xué)活用，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用；
2) 幫助學(xué)員塑造良好的職業(yè)心態(tài)、調(diào)整對客營銷心態(tài)；
3) 幫助學(xué)員提升客戶溝通技巧和異議處理水平、增加客戶信任度，加強客戶挽留；

課程大綱
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對課程內(nèi)容進行優(yōu)化
第一板塊 營銷意識與信任障礙
1.1從硬營銷到信任營銷的意識轉(zhuǎn)變
硬營銷與信任營銷的區(qū)別
客戶信任度的構(gòu)成
明確服務(wù)與營銷之間的關(guān)系
服務(wù)與銷售相結(jié)合
對信任營銷的正確認知
信任營銷真正的目的分析
把工作變成樂趣的方法
客戶可以感受到你的熱愛
1.2營銷人員心態(tài)調(diào)整
好的心態(tài)是成功的開始
四種心態(tài)必須突破
不好意思開口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵
不自知過度營銷
消極心態(tài)突破方法：TYS分類和太好了心態(tài)運用
互動：培養(yǎng)銷售的自信
1.3讀懂客戶不信任想法的障礙
客戶不耐煩，發(fā)火時的想法及應(yīng)答
客戶需要再找你，敷衍時的想法及應(yīng)答
客戶不需要，拒絕時的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下，借口時的想法及應(yīng)答

第二板塊 企業(yè)客戶消費分析
2.1企業(yè)客戶的八大行為分析
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、
比較、信任、行動、滿足
2.2企業(yè)客戶營銷溝通分析
無權(quán)型企業(yè)
冒險型企業(yè)
穩(wěn)健型企業(yè)
數(shù)據(jù)型企業(yè)
追隨型企業(yè)
不同企業(yè)類型溝通模式、營銷切入點不同

第三板塊 增強客戶信任的溝通能力
3.1信任營銷技巧-客戶語言
客戶語言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識引起的表達障礙
客戶語言的兩個層次-表層意思、話中有話
客戶語言的兩個運用方向-客戶有利詞匯、營銷有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營銷有利詞匯
客戶有利詞匯=營銷失敗引導(dǎo)
營銷有利詞匯=營銷主導(dǎo)
你選擇的聽取的客戶語言詞匯形成你的應(yīng)答話術(shù)
3.2信任營銷技巧-需求探詢
關(guān)鍵信息探詢的目的
關(guān)鍵信息探詢的兩大類型
關(guān)鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
問題層探詢設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶不購買的原因
案例：客戶對軟件選擇猶豫的原因探詢
案例：客戶決定權(quán)、購買力等因素與需求的差異化
定制化營銷計劃
定制化營銷的需求解讀與內(nèi)容整理
案例：每個企業(yè)都希望可以享受獨一無二的定制化產(chǎn)品
3.3信任營銷技巧-關(guān)系營造
贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質(zhì)
贊美是服務(wù)的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個關(guān)鍵點
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶

第四板塊 電話營銷實戰(zhàn)話術(shù)技巧
4.1營銷話術(shù)技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
4.2信任度增加的營銷開場暖場
硬營銷自殺式開場暖場分析
信任營銷暖場點設(shè)計
信任營銷暖場點設(shè)計原則
信任營銷如何暖場最合適？
營銷開場-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“沒時間”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對話術(shù)處理
4.3軟件產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)
產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)重點-精、準、少
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習(xí)：如何突出產(chǎn)品給客戶所帶來的利益點介紹
現(xiàn)場演練：利用好處介紹法推薦主推軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)
4.4軟件客戶異議處理與二次建議
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導(dǎo)演示及運用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我們公司不需要”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“我們公司已經(jīng)有同類供應(yīng)商了”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“我跟老板說一下/我先考慮一下”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“發(fā)個資料給我先看看吧” 應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“我要開會了，等我有時間，再詳細了解吧” 應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“我們公司暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你” 應(yīng)對技巧話術(shù)
4.5成交促成信號把握
無效促成分析
成交促成信號的把握
客戶成交促成的3大主動要點
客戶成交促成的文字信號、語音信號、預(yù)感信號
成交促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動促成技巧運用

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