銷售主管管理公開課

培訓(xùn)對象：
銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團隊管理者

【課程目標(biāo)】：
掌握銷售團隊管理的系統(tǒng)方法
學(xué)習(xí)銷售團隊士氣提升的有效策略
掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧
了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標(biāo)
清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計激勵方案
打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

【培訓(xùn)大綱】：
第一章：銷售管理者的角色定位
1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
2.銷售管理者管什么――管人理事
3.銷售管理者的八大職責(zé)
4.案例研討：這樣的干部如何管？
5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換
6.銷售管理5要素

第二章：銷售人員的招聘與甄選
1. 選人比用人更重要
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
2. 到哪里去找合適的人？
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 試用時如何觀察是否合適？
5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1）水滴石穿的原理
2）“豬堅強”的生命哲學(xué)
3）剩者為王

第三章：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練
建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享——復(fù)制成功
1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為 
2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧 
3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

第四章：銷售團隊管理的溝通技巧
1）溝通本質(zhì)：曉之以理動之以情
2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)
3）高品質(zhì)溝通的原則與策略
4）不同性格人員的溝通策略
5）運用的贊美與批評的藝術(shù)
6）團隊溝通六大障礙及改善

第五章：建立銷售管理機制
1、思考： 銷售管理，管什么？
2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？
3、銷售流程管理的典型三大問題
4、銷售制度監(jiān)控要點
5、銷售流程有效控制和管理

第六章：銷售團隊的強心針---激勵技巧
一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？
4、團隊凝聚力與歸屬感建設(shè)
5、如何引發(fā)動機與調(diào)動情緒
6、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、不同類型的銷售人員激勵方法
3、如何使用標(biāo)桿來激勵全體銷售人員工作干勁？
1)抓典型，樹標(biāo)桿
（1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗
（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功
（3）倡導(dǎo)新*的成功特質(zhì)
（4）提出“向先進學(xué)習(xí)的口號”
2）*再造
（1）如何復(fù)制第二名
（2）創(chuàng)造更多的可能性
（3）各階段的戰(zhàn)斗口號
（4）一片“森林”誕生
3）個體價值
 （1）要“花園”還是要“森林”
 （2）控制還是引導(dǎo)
4、設(shè)置合理的業(yè)績指標(biāo)將“羊”激勵成“狼”
1）工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”
2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”
3）種植目標(biāo)信念
（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息
（2）轟轟烈烈的誓師大會 
目標(biāo)誓師大會
獎勵+激勵+目標(biāo)確定+宣誓 
5、銷售目標(biāo)的過程管控
“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)
三、企業(yè)文化的有效激勵
1、團隊精神再造
亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！
天道、自然法則：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存
2、人   道
1）唯有奮斗，才能成功
2）思維模式x熱情x方法=成功
3、狼   道
1）*自信，勇者*
2）鎖定目標(biāo)，持之以恒 
3）搶做老大，勇于競爭
4、“狼戰(zhàn)隊”精神建設(shè)
狼戰(zhàn)隊的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)！
狼戰(zhàn)隊宣言
一個對手——相互鞭策的對手
1、“雙子塔 ”效應(yīng)
2）體育比賽給我們的啟示
3）“大比武，大練兵”的管理日?；?br /> 2、量級管理
3、挑戰(zhàn)榮辱心
1）讓“虛榮心”鮮活起來
2）該死的業(yè)績排名
3）可怕的數(shù)字游戲
4、“AB”PK（成功需要對手-良性競爭機制）

第七章：業(yè)績才是硬道理
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計劃？
1、沒有活動量就沒有業(yè)績
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？
二、堅決推動銷售計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃？
3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律

第八章：銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造
一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力
1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因為服所以從
2、定位決定地位、境界決定世界
3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的*
4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉
5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦
6、幫助下屬實現(xiàn)夢想——同人卦
7、將有五危：管理者的五個陷阱
二、高效營銷團隊執(zhí)行力打造
為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施？
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團隊提升組織執(zhí)行力
1、銷售團隊成長的三個階段
2、打造團隊執(zhí)行力的六項條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

講師介紹：
司銘宇—銷售業(yè)績提升專家
18年市場營銷與管理實戰(zhàn)；
500強企業(yè)營銷培訓(xùn)講師；
IOCL 國際認(rèn)證高級講師；
上海交大、復(fù)旦特邀講師；
狼性營銷系列課程培訓(xùn)師；
中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師。
曾任：香港中原地產(chǎn)集團華東區(qū)營銷總監(jiān)；
曾任：中國500強永達(dá)汽車集團內(nèi)訓(xùn)師；
曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

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