顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

【課程背景】
在商業(yè)領(lǐng)域中，科技類(lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)著技術(shù)與文化含量，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。從整體視野清晰客戶(hù)的定位，確定開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)策略至關(guān)重要。開(kāi)發(fā)大客戶(hù)就需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的高超的銷(xiāo)售技能與職業(yè)素養(yǎng)，如何才能提升大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員決策流程、開(kāi)發(fā)流程的控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。

【課程收益】
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，清晰行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體思路，明確大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破的策略；
2、明確行業(yè)痛點(diǎn)與客戶(hù)痛點(diǎn)，清晰開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化，洞察行業(yè)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)；
3、能深刻了解大客戶(hù)商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉大客戶(hù)拓展與維護(hù)的路徑；
4、能掌握大客戶(hù)關(guān)系拓展、高端建交與運(yùn)營(yíng)把控，熟悉與客戶(hù)共贏的策略與方法論；
5、能全面掌握客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

【課程模型】
1、市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)三角”與“節(jié)奏三維”模型;
2、目標(biāo)與自然有效溝通的“五大支點(diǎn)”模型；
3、大型客戶(hù)組織攻關(guān)的“空間立體權(quán)力模型”。

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、職能部門(mén)總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等

【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢(xún)式培訓(xùn)與解答等

【課程大綱】
第一講：顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)需要哪些技能哪？
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體系
1、營(yíng)銷(xiāo)之道：方式+價(jià)值
2、營(yíng)銷(xiāo)之局：商務(wù)+技術(shù)
3、銷(xiāo)售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)困境
1、戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2、團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低
4、協(xié)同部門(mén)支持不力專(zhuān)業(yè)與服務(wù)失度
5、后臺(tái)協(xié)同不力，產(chǎn)銷(xiāo)與研銷(xiāo)協(xié)同不暢
三、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的基本技能
1、銷(xiāo)售職業(yè)的心理素養(yǎng)
2、所從事行業(yè)背景知識(shí)
3、商業(yè)技能與綜合能力
4、大客戶(hù)組織與關(guān)系技能等
案例1：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰(zhàn)案例
案例2：突破大天鵝集團(tuán)的案例

第二講：如何有效拜訪客戶(hù)與溝通？
一、軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3、分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、溝通的五項(xiàng)內(nèi)功
1、看的形式與神韻
2、說(shuō)的客觀與色彩
3、問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶(hù)需求
4、聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)

第三講：如何立體公關(guān)與組合策略？
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1、現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)：一線現(xiàn)場(chǎng)、市場(chǎng)質(zhì)感、術(shù)與經(jīng)驗(yàn)、汗水
2、二手資料：背景資料---思考與分析---marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、客戶(hù)需求鏈與決策鏈透視
1、客戶(hù)需求把控：宏觀、中觀、微觀
2、客戶(hù)關(guān)系把控：點(diǎn)、線、面
3、產(chǎn)品需求把控：技術(shù)、應(yīng)用、競(jìng)爭(zhēng)
4、服務(wù)需求把控：運(yùn)營(yíng)、維護(hù)
三、策略組合
1、客戶(hù)關(guān)系拓展策略
2、服務(wù)交付策略
3、技術(shù)方案策略
4、項(xiàng)目方式策略
案例1：匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
案例2：瑞恩集團(tuán)的戰(zhàn)略與模式升級(jí)

第四講：顧問(wèn)銷(xiāo)售技能與職業(yè)素養(yǎng)？
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的技能
1、顧問(wèn)技能與知識(shí)結(jié)構(gòu)
2、提升三支點(diǎn)：情商、智商與逆商
3、技術(shù)類(lèi)型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
4、權(quán)重類(lèi)型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣
二、銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)
1、心理技能與素養(yǎng)
2、職業(yè)技能與素養(yǎng)
3、學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)
三、*營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的職業(yè)生涯
1、行業(yè)與企業(yè)
2、專(zhuān)業(yè)與職業(yè)干
3、工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)
結(jié)論：三度突破項(xiàng)目
1、高度突破：需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)！
2、寬度突破：需要對(duì)商務(wù)流程與客戶(hù)組織關(guān)系的深度把控！
3、深度突破：需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練！

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