《商務(wù)談判策略與技巧課程》
發(fā)布時(shí)間:2025-02-11 15:23:17
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2906
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判策略技巧培訓(xùn)
【課程背景】
談判除了在談判桌上，還存在談判前在客戶辦公室和公務(wù)接待（含商務(wù)宴請(qǐng)）兩大場(chǎng)景，主要對(duì)接各類前期溝通和日常對(duì)接工作。
一、需求挖掘
在地方財(cái)政緊張的大背景下，如何完成上級(jí)公司下達(dá)的各類業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？
最終要落實(shí)到“以客戶為中心”，那么當(dāng)下各大政?？蛻粜枨笫鞘裁?？教育、衛(wèi)健、農(nóng)業(yè)政保需求是什么？通過哪些方法能精準(zhǔn)鎖定各政保客戶真實(shí)需求？?
二、方案撰寫
因?yàn)閭鹘y(tǒng)“政保合作方案”一般都是采用“保險(xiǎn)話術(shù)”來寫。請(qǐng)問有多少局長(zhǎng)看的懂“政保合作方案”出現(xiàn)的：“必選責(zé)任、訴訟保全、保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)金、保單終止與中止、躉交”等名詞。舉例說明：“XX地級(jí)市除了市醫(yī)保局、市人社局領(lǐng)導(dǎo)懂點(diǎn)保險(xiǎn)”，正常情況下其他局長(zhǎng)都不是很懂保險(xiǎn)！
專門給對(duì)接部門（人事科、具體科室）、懂保險(xiǎn)的專業(yè)人士看的“政保合作方案”怎么寫？
專門給局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、副縣長(zhǎng)等主要領(lǐng)導(dǎo)看的“政保合作方案”怎么寫？
“局長(zhǎng)辦公會(huì)”、“局黨委會(huì)黨組會(huì)”等上會(huì)版本“政保合作方案”怎么寫？
三、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是政保大客戶其實(shí)用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的政?？蛻粢捎貌煌亩Y儀。“辦公室會(huì)談禮儀”、“政保談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請(qǐng)）環(huán)節(jié)非常重要！
四、話術(shù)設(shè)計(jì)
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候客戶經(jīng)理跑客戶辦公室的時(shí)候，3-5分鐘就結(jié)束了，因?yàn)榭蛻艟褪且痪湓挘?ldquo;資料放在這里，到時(shí)候有需求的時(shí)候，就會(huì)聯(lián)系你”？為何？因?yàn)槲覀儼烟炝乃懒耍?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.malashangbang.com/gkk_detail/317421.html
很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會(huì)說“保險(xiǎn)話術(shù)”，體現(xiàn)在各類保險(xiǎn)政保名詞很多：“必選責(zé)任、訴訟保全、保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)金、保單終止與中止、躉交”等名詞。其實(shí)政保大客戶不一定聽的懂“保險(xiǎn)話術(shù)”！
客戶又打官腔，比如：“健康險(xiǎn)項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上農(nóng)險(xiǎn)是可以采購(gòu)你公司的”客戶經(jīng)理又不一定聽的懂客戶的真實(shí)意圖！
很多客戶經(jīng)理都想走捷徑，想學(xué)一套萬能的話術(shù)，這是不科學(xué)的。
話術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：主要領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：保險(xiǎn)話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
五、談判能力
談判本身就是一個(gè)系統(tǒng)，它是方方面面相互制約、相關(guān)、集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性，同時(shí)談判的對(duì)象是行業(yè)大客戶。因此對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，懂得談判桌上溝通能力就顯得尤為重要。
【課程大綱】
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推政保大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、人事處（組織部、人力資源部）、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、明確政保合作方案“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）政保大客戶“撰寫技巧”
01、財(cái)政局 02、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、醫(yī)保局、人社局、應(yīng)急局、工信局、住建局等
03、其他行政事業(yè)單位 04、部分地方國(guó)有企業(yè)
二、明確政保合作方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫差異化
1、專門給對(duì)接部門（組織部、人力資源部）、懂保險(xiǎn)的人看的“政保合作方案”怎么寫？
2、專門給“副縣長(zhǎng)+局長(zhǎng)+副局長(zhǎng)”看的“政保合作方案”怎么寫？
3、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“政保合作方案”怎么寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“政保合作方案”怎么寫？
三、制作“政保合作方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和人社局、財(cái)政局、國(guó)家金融監(jiān)督管理總局*各類政策
（三）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（四）方案成功的依據(jù)
四、“政保合作方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況
1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第03章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）政保大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、財(cái)政局 02、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、醫(yī)保局、人社局、應(yīng)急局、工信局、住建局等
03、其他行政事業(yè)單位 04、部分地方國(guó)有企業(yè)
三、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：公務(wù)接待
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點(diǎn)菜禮儀
1、涼菜如何點(diǎn)？ 2、熱菜如何點(diǎn)？ 3、點(diǎn)菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動(dòng)筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機(jī)禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會(huì)聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴(kuò)展 3、如何讓對(duì)方有控場(chǎng)感？）
2、給對(duì)方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對(duì)方優(yōu)勢(shì)話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請(qǐng)酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時(shí)的失禮行為
七、如何讓一場(chǎng)宴請(qǐng)留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項(xiàng)規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀(jì)委監(jiān)委、金融監(jiān)督管理局點(diǎn)贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第05章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政保談判“談判話術(shù)”
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
一、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
二、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
三、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、客戶家 3、用餐 4、營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)
四、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話題
九、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行政事業(yè)《年度中心工作》
十、看政策 1、*保險(xiǎn)政策 2、定應(yīng)對(duì)策略
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室（談單話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪客戶話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、人事部門三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、人事部門三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政保談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演客戶和銀行談判演練
第06章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊政保項(xiàng)目還可以聊哪些話題？
1、政保客戶擅長(zhǎng)的話題 2、政?？蛻舾信d趣的話題 3、政?？蛻魺衢T的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第07章：政保談判
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊(cè) 3、會(huì)場(chǎng)布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收?qǐng)雠陌咫A段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
五、談判技巧
01、錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 02、攻擊要塞
03、適時(shí)反擊 04、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
05、蠶食策略 06、“換檔”
07、金蟬脫殼 08、扮豬吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（開門見山）
11、卷土重來 12、不輕易理會(huì)所謂最后的報(bào)價(jià)
第08章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠(chéng)
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂政務(wù)各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請(qǐng)示
1、Yes和No要請(qǐng)示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示
4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示 6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
商務(wù)談判策略技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.malashangbang.com/gkk_detail/317421.html
已開課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]