學(xué)習(xí)談判技巧課程

課程背景：
談判是一門 “通過溝通讓對方認(rèn)可并支持你行事的藝術(shù)”。在醫(yī)療行業(yè)，無論是與客戶溝通治療方案，還是與供應(yīng)商洽談產(chǎn)品合作，都離不開談判。醫(yī)療行業(yè)競爭激烈，合理的談判策略對于獲取利潤、建立良好合作關(guān)系至關(guān)重要。
雖然醫(yī)療行業(yè)的從業(yè)者在實(shí)際工作中積累了一些談判經(jīng)驗(yàn)，但由于行業(yè)的復(fù)雜性和客戶需求的多樣性，仍然存在很多問題。例如，可能因?qū)蛻粜枨罄斫獠蛔愣峁┎磺‘?dāng)?shù)姆桨?，或者在價格談判中陷入僵局，損害雙方利益。不良的談判習(xí)慣可能會影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和業(yè)績，需要我們不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)談判技巧。
雖然醫(yī)療行業(yè)的從業(yè)者在實(shí)際工作中積累了一些談判經(jīng)驗(yàn)，但由于行業(yè)的復(fù)雜性和客戶需求的多樣性，仍然存在很多問題。不良的談判習(xí)慣可能會影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和業(yè)績，需要我們不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)談判技巧。談判過程中經(jīng)常見到小伙伴們?nèi)菀追傅腻e誤包括但不限于：
讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會白白溜走，做出親者痛仇者快的價格讓步；
無謂地使談判陷入摳細(xì)節(jié)的僵局，讓雙方浪費(fèi)了巨大的時間成本；
損害談判雙方的關(guān)系，贏得談判失去伙伴；
讓沖突升級，從商務(wù)分歧演變成公司恩怨等等。
談判與溝通在本質(zhì)上是有很大的區(qū)別，如何在目標(biāo)和目的、整體利益和局部利益、現(xiàn)有合作和未來雙贏中取舍，是考驗(yàn)每一位營銷人員的奧數(shù)題，我們迫切需要一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，帶我們穿越細(xì)節(jié)的漩渦，找出共同的利益，一起走向雙贏的坦途。

課程收益：
談判成功率提升：通過跟蹤學(xué)員在實(shí)際工作中的談判結(jié)果來量化，經(jīng)過本課程系統(tǒng)的訓(xùn)練，學(xué)員的談判成功率有望提高 20 - 30%。
客戶滿意度增加：通過醫(yī)療客戶反饋問卷，學(xué)員提高了對醫(yī)療客戶需求的洞察能力和信任建立技巧，學(xué)員可以使醫(yī)療客戶滿意度平均提升 15- 25%。
談判效率提升：通過比較培訓(xùn)前后完成醫(yī)療談判所需的平均時間，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員能夠更快地識別關(guān)鍵問題和找到共同利益點(diǎn)，預(yù)計可以將談判時間縮短 20 - 40%。
價值創(chuàng)造能力增強(qiáng)：通過比較培訓(xùn)前后醫(yī)療談判達(dá)成的合同價值，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員通過學(xué)習(xí)創(chuàng)新方案設(shè)計和多贏策略，有望在談判中創(chuàng)造的額外價值增加 15 - 30%。
沖突解決效果改善：學(xué)員處理醫(yī)療行業(yè)沖突的能力顯著提升，預(yù)計可以將需要升級到高層管理的沖突案例減少 30 - 50%。
跨文化溝通效能提升：醫(yī)療行業(yè)也可能涉及跨國合作，通過比較培訓(xùn)前后國際化項(xiàng)目的成功率和合作伙伴滿意度來看，由于文化差異導(dǎo)致的誤解和失敗案例可望減少 25 - 40%。

課程對象：
醫(yī)療行業(yè)的銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、運(yùn)營以及相關(guān)營銷人員

課程方式：
課堂講授，視頻觀摩，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色：
長達(dá)130頁近8萬字的學(xué)員手冊，詳細(xì)講解如何有效提升壓力環(huán)境下的談判表現(xiàn)
獲得完整系統(tǒng)的談判思路，為您面對困難，完成艱巨任務(wù)提供啟發(fā)
制定科學(xué)、合理、符合實(shí)際可行的談判計劃，邁出完成任務(wù)的第一步
學(xué)習(xí)多種可落地可復(fù)制的談判方法，幫助您逐步實(shí)現(xiàn)計劃
經(jīng)典的行業(yè)銷售談判案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：
工具
應(yīng)用
醫(yī)療需求分析矩陣
幫助識別和分類醫(yī)療客戶的明確需求和潛在需求等
醫(yī)療傾聽技巧清單
包括主動傾聽醫(yī)療客戶、反饋復(fù)述等具體方法，以便更好地理解客戶對醫(yī)療效果的擔(dān)憂和期望
* 問詢模型工作表（醫(yī)療版）
情境、問題、暗示和需要  - 效益問題的結(jié)構(gòu)化詢問框架，針對醫(yī)療行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整
醫(yī)療客戶洞察地圖
視覺化工具，用于整合和分析醫(yī)療客戶信息，如客戶的年齡、采購習(xí)慣、決策習(xí)慣等對醫(yī)療決策的影響
醫(yī)療需求優(yōu)先級評估表
幫助醫(yī)療客戶和銷售團(tuán)隊確定需求的相對重要性
頭腦風(fēng)暴工具包（醫(yī)療版）
包括思維導(dǎo)圖、專家討論等，用于探討醫(yī)療方案創(chuàng)新和資源整合
醫(yī)療利益交換矩陣
幫助識別和匹配各方在醫(yī)療合作中的不同利益點(diǎn)，如與供應(yīng)商之間的利益交換，包括產(chǎn)品價格、售后服務(wù)等
醫(yī)療沖突類型識別表
幫助分析醫(yī)療行業(yè)沖突的本質(zhì)和原因，如未達(dá)預(yù)期導(dǎo)致的客戶投訴等
醫(yī)療情緒管理技巧卡
包括同理心表達(dá)、我信息傳遞等方法，用于處理客戶的情緒問題，如客戶對產(chǎn)品效果不滿意時的情緒安撫
醫(yī)療壓力管理技巧清單
包括呼吸法、思維重構(gòu)等方法，用于緩解醫(yī)療從業(yè)者在談判中的壓力，如面對客戶高要求時的心理調(diào)適
醫(yī)療談判風(fēng)格評估工具
識別個人在醫(yī)療談判中的傾向和如何調(diào)整以適應(yīng)不同情況，如面對不同性格的醫(yī)療客戶采用不同的談判風(fēng)格
醫(yī)療危機(jī)談判流程圖
指導(dǎo)在高壓力情況下的醫(yī)療談判步驟，如處理醫(yī)療事故引發(fā)的談判危機(jī)

課程大綱
第一講：打造信任關(guān)系的“親和力”
一、初次拜訪的“好印象”的建立
1. DeepSeek協(xié)助銷售做好拜訪前準(zhǔn)備
四個方向：醫(yī)療機(jī)構(gòu)自身、自己、醫(yī)療客戶、競爭對手
2. DeepSeek協(xié)助銷售讓醫(yī)療客戶在3分鐘內(nèi)記你
三個步驟：自我介紹、見解、情感
3. DeepSeek協(xié)助銷售分析在溝通中容易忽略問題
三個環(huán)節(jié)：開場白、問題、聆聽
4. DeepSeek協(xié)助銷售完成下一步的邀約
三個步驟：回顧、內(nèi)容、增值
5. DeepSeek協(xié)助銷售增強(qiáng)人際吸引力
六個技巧：關(guān)注人、換位思考、局部利益、關(guān)注情緒、贊美、不在背后議論他人
工具：非語言溝通檢查表、專業(yè)知識展示模板
案例演練：醫(yī)療咨詢師在醫(yī)療展會上遇到潛在客戶，如何利用DeepSeek在有限時間讓客戶快速記住自己？
二、后續(xù)溝通談判中的“信任”建立
1. DeepSeek協(xié)助銷售跨文化溝通中建立信任
四個注意事項(xiàng)：政治、文化、信仰、刻板印象（醫(yī)療行業(yè)可能涉及跨國合作時適用）
2. DeepSeek協(xié)助銷售在危機(jī)和爭議中重建信任
五個技巧：擔(dān)責(zé)、補(bǔ)償損失、突出自身優(yōu)點(diǎn)、糾正過失、號召參與監(jiān)督
工具：信任構(gòu)建模型、文化差異對比圖、危機(jī)溝通計劃模板（醫(yī)療版）
案例：某醫(yī)療機(jī)構(gòu)在處理一起醫(yī)療事故后的危機(jī)公關(guān)分析
案例演練：醫(yī)療客戶對手術(shù)效果不滿意，說再也不會來你們這里做醫(yī)療了，如何使用課程中的工具和技巧重新建立起信任？

第二講：洞察客戶需求的“透視力”
一、談判不打無準(zhǔn)備之仗
1. DeepSeek協(xié)助銷售解讀醫(yī)療客戶的言外之意
五個技巧：找出評價用詞、找出情緒用詞、找出表情用詞、找出肢體語言、找出欲言又止
2. DeepSeek協(xié)助銷售識別醫(yī)療客戶真實(shí)需求與隱藏動機(jī)
三個步驟：咨詢?nèi)撬?、醫(yī)療需求分析矩陣、同理心共情力
3. DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用同理心深入理解客戶立場
一個工具：需求分析矩陣、傾聽技巧清單
案例：某醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用 “客戶反向工作法”：如何從醫(yī)療客戶需求出發(fā)，開發(fā)創(chuàng)新醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)
二、隱性需求的洞察才是談判前的關(guān)鍵
1. DeepSeek協(xié)助銷售掌握*詢問技巧，挖掘深層需求
四個技巧：找傷口、撒把鹽、用力搓、、給方案
2. DeepSeek協(xié)助銷售利用“冰山模型”
1）分析醫(yī)療客戶顯性和隱性需求
2）構(gòu)建客戶畫像，預(yù)測潛在需求和行為模式
工具：*問詢模型工作表（醫(yī)療版）、客戶洞察地圖、需求優(yōu)先級評估表：幫助客戶和銷售團(tuán)隊確定需求的相對重要性
案例分享：使用AIO分析模型構(gòu)建醫(yī)療客戶畫像；某醫(yī)療客戶因面部皺紋問題前來咨詢，如何進(jìn)行溝通？

第三講：靈活調(diào)整策略的“應(yīng)變力”
一、快速識別談判達(dá)成節(jié)點(diǎn)
1. DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用博弈論預(yù)測對方策略
三個招數(shù)：敲山震虎、激化矛盾、捧殺之術(shù)
2. DeepSeek協(xié)助銷售識別談判中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)
四個轉(zhuǎn)折點(diǎn)：小事、言辭、肢體語言、競品
3. DeepSeek協(xié)助銷售快速制定備選方案
四個技巧：PlanB、可能方案、所有方案、*替代方案
工具：BATNA分析表、博弈論決策樹
案例演練：如果醫(yī)療客戶說 “你再給我降低價格，我就簽合同”，你答應(yīng)還是不答應(yīng)？
二、極限壓力下的談判
1. DeepSeek協(xié)助銷售在壓力下保持冷靜
八種方法：躺平、暫定、深呼吸、轉(zhuǎn)移、底線、團(tuán)隊、外援、底蘊(yùn)
2. DeepSeek協(xié)助銷售靈活運(yùn)用不同談判風(fēng)格應(yīng)對多樣化情境
四種風(fēng)格：老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹
3. DeepSeek協(xié)助銷售在不平等的談判環(huán)境下做到不卑不亢
八個技巧：不放不平等、列對方需求、突出自身優(yōu)點(diǎn)、引導(dǎo)抓大放小、號召參與監(jiān)督、引導(dǎo)快速決策、保全大局、暫停
4. DeepSeek協(xié)助銷售危機(jī)談判：在極端情況下保持冷靜并達(dá)成協(xié)議
工具：醫(yī)療壓力管理技巧清單、醫(yī)療談判風(fēng)格評估工具：識別個人傾向和如何調(diào)整以適應(yīng)不同情況、醫(yī)療危機(jī)談判流程圖
案例演練：如果醫(yī)療客戶說 “你們的醫(yī)療技術(shù)不如其他家，還經(jīng)常出現(xiàn)問題” 的時候，你如何應(yīng)對談判中的不利消息？

第四講：創(chuàng)造多贏方案的“創(chuàng)造力”
一、格局打開才有雙贏的未來
1. DeepSeek協(xié)助銷售突破思維定勢，拓展解決方案
三個思維定式：談判技巧、談判關(guān)鍵、談判中心
2. DeepSeek協(xié)助銷售利用價值差異創(chuàng)造互利
三種選項(xiàng)：對立、相異、共有
3. DeepSeek協(xié)助銷售整合各方利益
八個創(chuàng)新方法：內(nèi)部資源、外部資源、共享資源、租售資源、整合資源、專家資源、推廣資源、數(shù)據(jù)資源
工具：頭腦風(fēng)暴工具包（醫(yī)療版）、醫(yī)療利益交換矩陣
案例：某醫(yī)療機(jī)構(gòu)如何通過整合資源，與供應(yīng)商達(dá)成雙贏合作？
二、平臺思維整合資源多個選擇
1. DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用“設(shè)計思維”在談判中創(chuàng)新
五步法：共情、定義、構(gòu)思、原型和測試
2. DeepSeek協(xié)助銷售利用“藍(lán)海戰(zhàn)略”創(chuàng)造新的價值主張
四個策略：細(xì)分、深挖、差異化、跨平臺
3. DeepSeek協(xié)助銷售在復(fù)雜多方談判中尋找共同利益點(diǎn)
六個方法：明確訴求、建立溝通渠道、尋求交集、逐個擊破、利用矛盾、談判策略
工具：方案評估表、設(shè)計思維五步法工作表、藍(lán)海戰(zhàn)略四步行動框架、多方利益圖
案例：某醫(yī)療新藥進(jìn)入付費(fèi)環(huán)節(jié)遭遇的信任危機(jī)

第五講：化解僵局沖突的“化解力”
一、談判不能孩子氣
1. DeepSeek協(xié)助銷售識別和預(yù)防潛在沖突
十個沖突點(diǎn)：利益、價值觀文化、信息、全力影響力、歷史遺留問題、政法與市場、溝通風(fēng)格、策略與立場、期望、情緒與人際
2. DeepSeek協(xié)助銷售有效處理情緒化談判
六種技巧：“情緒”專用詞、非語言信號、訴求交集、適時暫停、轉(zhuǎn)移注意力、幽默
3. DeepSeek協(xié)助銷售重塑談判框架，打破僵局
四種僵局：策略性僵局、情緒性僵局、實(shí)質(zhì)性僵局、成見導(dǎo)致的僵局
工具：沖突類型識別表、情緒管理技巧卡
案例演練：如果醫(yī)療客戶說 “你這樣的話，我們就沒得談了” 的時候，你如何應(yīng)對并打破僵局？
二、他強(qiáng)任他強(qiáng)，我自笑紅塵
1.運(yùn)用DeepSeek協(xié)助銷售調(diào)解化解對立雙方的矛盾
十個技巧：中立立場、識別情緒、重述澄清、尋求共同點(diǎn)、分離人與問題、創(chuàng)造環(huán)境、問題解決、調(diào)解、長期關(guān)系、提供選項(xiàng)
2. DeepSeek協(xié)助銷售在不平等地位中談判
六種方案：
1）引導(dǎo)從價格轉(zhuǎn)向價值
2）引導(dǎo)從專門轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)
3）關(guān)注從自負(fù)轉(zhuǎn)向自信
4）引導(dǎo)從聯(lián)系轉(zhuǎn)向聯(lián)盟
5）引導(dǎo)從平均轉(zhuǎn)向平衡
6）關(guān)注從備份轉(zhuǎn)向備選
3. DeepSeek協(xié)助銷售在跨文化談判中旗開得勝
——求同存異，相互包容
工具：調(diào)解流程指南、權(quán)力平衡分析表、文化維度比較工具
案例討論：如果醫(yī)療客戶對你說“你這樣的話，那么大家就沒得談了”的時候，你如何應(yīng)對并打破僵局？
案例：某醫(yī)療機(jī)構(gòu)與國外供應(yīng)商談判時涉及文化差異問題的處理

第六講：達(dá)成最優(yōu)協(xié)議的“說服力”
一、敘事方式影響他人
1. DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用邏輯和數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力
案例導(dǎo)入：圖、表、文字、專家的關(guān)系
2. DeepSeek協(xié)助銷售用敘事增強(qiáng)影響力
六個故事點(diǎn)：笑話、經(jīng)典、數(shù)據(jù)、情感、未來、比喻
3. DeepSeek協(xié)助銷售巧妙處理最后的讓步和妥協(xié)
五個技巧：逐步、交換、壓力、人、長期關(guān)系
工具：論證結(jié)構(gòu)圖、故事模板
案例：像雷軍一樣富有激情來介紹醫(yī)療產(chǎn)品
二、我不要你認(rèn)為，我要我認(rèn)為
1. DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用社會心理學(xué)來增強(qiáng)說服效果
十種心理學(xué)技巧：社會認(rèn)同、權(quán)威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感訴求、群體影響、錨定效益、正面標(biāo)簽
2. DeepSeek協(xié)助銷售通過文字傳達(dá)令人信服的方案
四個關(guān)鍵：引發(fā)反思、人無我有、人有我優(yōu)、故事講述
工具：影響力六大原則檢查表、非言語溝通觀察表、提案寫作指南
案例演練：請你為現(xiàn)在拍賣的珠寶報價；飛機(jī)已經(jīng)結(jié)束登機(jī)，我如何讓飛機(jī)停止滑行，并允許我登機(jī)？
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論

學(xué)習(xí)談判技巧課程