智能營銷的培訓(xùn)

課程背景
隨著金融科技的快速發(fā)展和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，人工智能（AI）技術(shù)正在深刻改變銀行業(yè)的運(yùn)營模式與客戶服務(wù)方式。對公業(yè)務(wù)作為銀行的核心業(yè)務(wù)之一，面臨著客戶需求日益多元化、市場競爭加劇以及風(fēng)險管控要求提升的多重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的營銷模式已難以滿足客戶個性化、精準(zhǔn)化的服務(wù)需求，銀行對公客戶經(jīng)理亟需借助AI技術(shù)提升營銷效率與客戶價值挖掘能力。
本課程以“AI賦能對公營銷”為核心，聚焦銀行對公客戶經(jīng)理在實(shí)際工作中面臨的痛點(diǎn)與需求，結(jié)合AI技術(shù)在對公營銷中的應(yīng)用場景，幫助客戶經(jīng)理掌握從客戶洞察、需求挖掘到方案設(shè)計(jì)、關(guān)系管理的全流程數(shù)字化營銷技能。通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式，助力客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)營銷向智能營銷的進(jìn)階，推動銀行對公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與高質(zhì)量發(fā)展。

課程收益
1. 掌握AI技術(shù)在對公營銷中的應(yīng)用場景與工具：了解在銀行業(yè)對公營銷中的場景與核心價值，掌握AI驅(qū)動的客戶畫像、需求預(yù)測、智能推薦等工具的應(yīng)用方法。
2. 提升客戶洞察與需求挖掘能力：學(xué)會利用AI技術(shù)構(gòu)建動態(tài)客戶畫像，精準(zhǔn)識別客戶需求與痛點(diǎn)，提升客戶分層管理與潛力客戶挖掘能力。
3. 優(yōu)化營銷策略與方案設(shè)計(jì)能力：掌握基于AI的智能推薦與產(chǎn)品匹配技術(shù)，設(shè)計(jì)個性化、場景化的綜合金融服務(wù)方案，提升營銷轉(zhuǎn)化率與客戶滿意度。
4. 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理與長期價值挖掘：學(xué)習(xí)AI賦能的客戶關(guān)系管理（CRM）工具，實(shí)現(xiàn)客戶動態(tài)跟蹤與預(yù)警，提升客戶粘性與交叉銷售能力。
5. 提升數(shù)字化工具應(yīng)用與數(shù)據(jù)分析能力：熟悉銀行內(nèi)部AI工具與外部數(shù)據(jù)分析平臺的使用方法，提升數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的能力，優(yōu)化營銷效率與效果。
6. 實(shí)戰(zhàn)能力提升與案例經(jīng)驗(yàn)借鑒：通過真實(shí)案例分析與情景模擬演練，掌握AI賦能對公營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避常見風(fēng)險。
7. 推動個人與團(tuán)隊(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型：幫助客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)營銷向智能營銷的角色轉(zhuǎn)變，提升團(tuán)隊(duì)整體數(shù)字化能力，助力銀行對公業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與增長。

課程對象
銀行對公客戶經(jīng)理、支行主管公司業(yè)務(wù)行長

課程方式
講師講授+案例分析+案例互動+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：AI技術(shù)應(yīng)用于對公營銷中的必要性
課程引入：Deepseek太火了，AI會不會把銀行人的飯碗砸了？
一、AI時代的銀行對公營銷變革
1. AI技術(shù)概覽及其對金融行業(yè)的影響
1）主要國產(chǎn)模型AI模型：deepseek、 文心一言、kimi、豆包等
2）AI技術(shù)對金融行業(yè)的影響及思考
2. 對公營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1） 市場形勢：*國家政策政策分析及對市場的影響
2） 時不我待：應(yīng)對復(fù)雜多變且競爭激烈的市場環(huán)境的緊迫性
3） 不破不立：客戶經(jīng)理提升營銷技能的重要性
3. 對公營銷中的AI賦能
1）銀行內(nèi)部AI工具：CRM、風(fēng)控模型、數(shù)據(jù)分析平臺
2）外部AI工具：公開數(shù)據(jù)查詢、行業(yè)分析平臺
4. AI在對公營銷的應(yīng)用場景
1）客戶篩選與關(guān)系維護(hù)
2）方案設(shè)計(jì)與信貸決策
3）風(fēng)險預(yù)警與信用評估
4）智能客服與需求挖掘
二、AI賦能對公營銷的核心價值
1. 提升客戶洞察能力：從數(shù)據(jù)到?jīng)Q策
2. 優(yōu)化營銷效率：精準(zhǔn)觸達(dá)與個性化服務(wù)
3. 降低運(yùn)營成本：自動化流程與智能分析
案例一：江蘇銀行本地化部署AI模型，實(shí)現(xiàn)同步處理文本、圖像、語言等多種數(shù)據(jù)類型，應(yīng)用于各業(yè)務(wù)流程大大提升工作效率和客戶體驗(yàn)
案例二：海安農(nóng)商銀行應(yīng)用AI于對客營銷文案中，讓Deepseek分析自家資本實(shí)力、市場份額等內(nèi)容展示給用戶

第二講：AI轉(zhuǎn)型下的對公營銷新策略
互動討論：如何將AI融入日常對公營銷流程？
一、AI賦能的客戶洞察與需求挖掘
1. 客戶畫像與分層管理
2. 基于AI的客戶畫像構(gòu)建：數(shù)據(jù)來源與標(biāo)簽體系
3. 客戶分層策略：AI驅(qū)動的潛力客戶識別
4. 動態(tài)客戶畫像更新：實(shí)時數(shù)據(jù)與行為分析
二、AI賦能的客戶轉(zhuǎn)化與價值提升策略
互動探討：開拓新客戶重要，還是維護(hù)老客戶重要？
步驟一：基于AI的客戶分群，結(jié)合“帕累托235定律”分析客戶狀態(tài)
1）“2”，即客戶總量的20%：關(guān)系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題
2）“3”，即客戶總量的30%：關(guān)系一般，自然交易，但產(chǎn)品滲透不足極易流失
3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關(guān)系維護(hù)，休眠客戶，近乎流失
步驟二：差異化服務(wù)營銷策略：“235進(jìn)階轉(zhuǎn)化策略”實(shí)施
1）“2”類：轉(zhuǎn)介紹客戶，深度挖掘、深耕細(xì)作
2）“3”類：進(jìn)階成2類，產(chǎn)品賦能、加深合作
3）“5”類：進(jìn)階成3類，喚醒客戶、開啟合作
案例分析：某股份制銀行某支行，通過運(yùn)用AI技術(shù)對轄內(nèi)客戶進(jìn)行畫像和細(xì)分，精心策劃與高效執(zhí)行，奪得了全轄新增對公存款排名第一的驕人成績
三、客戶生命周期管理與AI策略
初創(chuàng)期：基礎(chǔ)金融服務(wù)需求（賬戶開立、融資支持、支付結(jié)算）
成長期：擴(kuò)展金融服務(wù)需求（貸款資金、供應(yīng)鏈融資、外匯服務(wù)）
成熟期：高端金融服務(wù)需求（財(cái)富管理、投資顧問、風(fēng)險管理）
衰退期：重組與處置金融服務(wù)需求（債務(wù)重組、資產(chǎn)處置）
1. AI賦能的CRM系統(tǒng)功能：客戶動態(tài)跟蹤與預(yù)警、智能推薦與產(chǎn)品匹配
2. 對公產(chǎn)品智能匹配：從客戶需求到方案設(shè)計(jì)
3. 智能營銷內(nèi)容生成：AI輔助的文案與方案設(shè)計(jì)
4. 營銷效果評估：AI驅(qū)動的ROI分析與優(yōu)化
四、數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策支持與業(yè)績提升策略
1. AI在業(yè)績預(yù)測與KPI管理中的應(yīng)用
2. 營銷效果評估與優(yōu)化
1） A/B測試與持續(xù)優(yōu)化
2） ROI分析與成本效益評估
案例研究：成功實(shí)施AI營銷的銀行

第三講：AI賦能的對公營銷全流程體驗(yàn)
一、商機(jī)挖掘提效：AI數(shù)據(jù)分析與客戶行為預(yù)測
1. 行業(yè)分析、市場分析與企業(yè)成長性結(jié)合分析
2. 財(cái)務(wù)報表中隱藏的業(yè)務(wù)機(jī)會
3. 他行授信中隱藏的業(yè)務(wù)機(jī)會
一、客戶互動優(yōu)化：AI驅(qū)動的溝通策略與話術(shù)建議
AI工具實(shí)操演練：從需求響應(yīng)到問題解決場景
1. 客戶畫像構(gòu)建與需求預(yù)測工具實(shí)操
2. 智能推薦與營銷方案設(shè)計(jì)工具實(shí)操
二、授信申報提質(zhì)：AI助力的財(cái)報分析和授信報告撰寫
1. 財(cái)報核心指標(biāo)高效分析
2. 授信報告高質(zhì)量撰寫
三、貸后管理提升：AI技術(shù)與場景技術(shù)、大數(shù)據(jù)結(jié)合
1. 還款提醒與逾期催收
2. 實(shí)地貸后踏查與貸后報告形成
3. 風(fēng)險預(yù)警與評估
案例分享：浙商銀行新近獲得自動化貸后管理方法及裝置的專利技術(shù)，通過算法對客戶的還款能力及信用風(fēng)險進(jìn)行*評估，利用數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)智能化管理

第四講：AI賦能對公營銷的挑戰(zhàn)與未來趨勢
一、AI應(yīng)用的挑戰(zhàn)與應(yīng)對
1. 數(shù)據(jù)質(zhì)量與隱私保護(hù)問題
2. 技術(shù)與業(yè)務(wù)融合的難點(diǎn)
3. 客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變與能力提升
4. 遵守監(jiān)管要求與合規(guī)性實(shí)踐
5. 建立負(fù)責(zé)任的AI使用文化
二、未來趨勢展望
1. AI技術(shù)發(fā)展趨勢：從自動化到智能化（如區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)）與對公營銷融合
2. 構(gòu)建AI賦能的營銷生態(tài)系統(tǒng)

智能營銷的培訓(xùn)