客戶營(yíng)銷拜訪培訓(xùn)

課程背景：
后疫情時(shí)代，客戶被各類營(yíng)銷輪番轟炸，對(duì)于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶洽談過程中，客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。
要想做好銷售工作，先要學(xué)會(huì)溝通。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
本課程深度拆解營(yíng)銷時(shí)的關(guān)鍵對(duì)話步驟，通過面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)、痛點(diǎn)挖掘揭示后果、制定策略重塑價(jià)值等流程步驟，幫助你迅速成為銷售*。

課程收益：
● 打通：銀行客戶拜訪關(guān)鍵對(duì)話底層邏輯
● 掌握：銀行不同場(chǎng)景賦能下的方法步驟
● 落地：執(zhí)行過程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具
● 運(yùn)用：*實(shí)踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：面談營(yíng)銷底層邏輯
一、后疫情時(shí)代銀行營(yíng)銷的變化
1、 新時(shí)代銀行業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)
2、 禮品戰(zhàn)役的形成原因
3、 金融消費(fèi)者的六大需求時(shí)期
4、 客戶經(jīng)理銷售新邏輯
二、以價(jià)值為中心的營(yíng)銷時(shí)代
1、 解決問題：引導(dǎo)客戶明確需求
2、 創(chuàng)造價(jià)值：解決問題達(dá)成共贏
視頻案例：顧問與推銷的區(qū)別？
三、金融顧問的營(yíng)銷邏輯
1、 面談破冰建立關(guān)系
2、 調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)
3、 痛點(diǎn)挖掘揭示后果
4、 制定策略重塑價(jià)值
分組研討：這位客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)客戶需求的

第二講：關(guān)鍵對(duì)話深度拆解
關(guān)鍵對(duì)話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息
情景分析：這名銷售人員為何破冰失?。?br /> 1、 拜訪前的準(zhǔn)備
1）客戶畫像分析
2）形象、心態(tài)、資料準(zhǔn)備
2、 如何進(jìn)行自我介紹？引起興趣、建立信任、賦能他人
3、 建立關(guān)系的三種方法：贊美法、同理法、共情法
情景演練：拜訪某企業(yè)趙總
關(guān)鍵對(duì)話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)
1、 企業(yè)畫像模型：行業(yè)金競(jìng)個(gè)  
1）企業(yè)性質(zhì)＋組織架構(gòu)＋財(cái)務(wù)核心指標(biāo)＋金融行業(yè)合作情況
2）信息收集的渠道：企查查、大數(shù)據(jù)軟件
案例分析：機(jī)械制造行業(yè)
3）客戶重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)
a經(jīng)營(yíng)管理：降本增效
b競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)分析
c市場(chǎng)因素：營(yíng)收驅(qū)動(dòng)
d財(cái)務(wù)因素：金融支撐
案例分析：這家企業(yè)的發(fā)展前景如何？
2、 企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：行業(yè)分析
1）行業(yè)生命周期理論(Industry Life Cycle） 看企業(yè)階段
2）報(bào)表數(shù)據(jù)是否符合企業(yè)生命周期的特征
3）研究行業(yè)的方向：排名研究、關(guān)聯(lián)企業(yè)、行業(yè)規(guī)模、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
3、 企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：業(yè)務(wù)形態(tài)
1）企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)
2）企業(yè)上下游路徑盤點(diǎn)：繪制出圖譜
3）對(duì)于盤點(diǎn)出來的客戶進(jìn)行分類管理
4）從產(chǎn)業(yè)鏈客戶名單中選擇目標(biāo)客戶
5）對(duì)于供應(yīng)鏈匹配的產(chǎn)品和服務(wù)方案
4、 企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：金融財(cái)務(wù)
1）企業(yè)客戶的資產(chǎn)分析和負(fù)債分析
2）企業(yè)客戶的資金鏈
5、 企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）對(duì)于同業(yè)的關(guān)注好處多多：
2）增加業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、客戶引流、降低信息不對(duì)稱
6、 企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：個(gè)人個(gè)稅
1）企業(yè)關(guān)鍵人的個(gè)人畫像分析
2）企業(yè)客戶的稅務(wù)籌劃
關(guān)鍵對(duì)話第三步：痛點(diǎn)挖掘揭示后果
1、 行：KYC客戶的行業(yè)情況
案例分析：行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段分析
2、 產(chǎn)：KYC客戶產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展情況
案例分析：如何聚焦客戶的上下游
3、 金：KYC客戶客戶的金融資產(chǎn)情況
案例分析：自然轉(zhuǎn)移到資金情況的探尋
4、 競(jìng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品覆蓋
案例分析：客戶的賬戶開立行、客戶的主辦銀行
5、 個(gè)：KYC客戶客戶個(gè)人理財(cái)?shù)挠^點(diǎn)
案例分析：客戶個(gè)人觀點(diǎn)非常重要
關(guān)鍵對(duì)話第四步：制定策略重塑價(jià)值
1、 產(chǎn)品銷售工具解析
1）理財(cái)生命周期策略分析
2）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
3）通貨膨脹率表
4）復(fù)利表
2、 營(yíng)銷話術(shù)工具1-3-6法則
1）1句話切入產(chǎn)品
2）3個(gè)賣點(diǎn)展示
3）6個(gè)異議處理
話術(shù)分享：常見產(chǎn)品推介話術(shù)
3、 異議處理：瑞士軍刀法
1）認(rèn)同情緒
2）確認(rèn)顧慮
3）重塑價(jià)值
話術(shù)分享：常見異議處理話術(shù)

第三講：營(yíng)銷后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)
一、完善客戶畫像
1、 社會(huì)屬性、價(jià)值屬性、行為屬性
二、洞察畫像信息
1、 投資目的、客戶需求、互動(dòng)模式
三、信任四要實(shí)現(xiàn)客戶粘性
1、 個(gè)人經(jīng)歷要摸清
2、 共同愛好要培養(yǎng)
3、 健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
4、 財(cái)富管理要增值
5、 家庭成員要關(guān)懷
四、客戶維護(hù)計(jì)劃
1、 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一天）
2、 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一周）
3、 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一季度）
4、 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一年）

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