商務(wù)談判策劃培訓(xùn)

【課程背景】
為什么學(xué)習(xí)本課程？
后疫情時(shí)代各行業(yè)整體低迷，生存與經(jīng)營已成為企業(yè)面臨的首要問題？
商務(wù)活動的關(guān)鍵一步是談判？營銷團(tuán)隊(duì)如何才能具有更高的談判策略哪？
營銷人的土匪習(xí)氣重，商務(wù)形象、言談與禮儀都缺少高水平的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)？
談判可以深化客戶關(guān)系，通過談判洞察客戶的體系，就可采取恰當(dāng)策略？
談判可以滿足客戶需求，圍繞客戶痛點(diǎn)，可向客戶提供更恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案？
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程。

【課程收益】
了解營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價(jià)值觀、性格、知識與技能要求；
掌握拜訪大客戶的程序與要點(diǎn)，通過商務(wù)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；
能了解行業(yè)性銷售人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的方式；
能了解商務(wù)談判策劃、深化關(guān)系整體流程，熟悉長期維護(hù)高端人士路徑；
掌握談判道局術(shù)應(yīng)用，把控策略、讀心、攻心、博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要

【課程對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

【課程方式】
全程案例講授，問題導(dǎo)入、方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

【課程大綱】
第一講：營銷升級與雙贏談判
一、經(jīng)營挑戰(zhàn)與營銷升級
1.道：營銷戰(zhàn)略升級：上兵伐謀與其次伐交
2.局：營銷策略升級：再次伐兵，策略組合與創(chuàng)新
3.術(shù)：營銷戰(zhàn)法升級：團(tuán)隊(duì)與個(gè)人技能，素養(yǎng)
二、雙贏談判的整體思路
1.行業(yè)視野與市場格局
2.營銷升級與策略創(chuàng)新
3.實(shí)戰(zhàn)歷練與組織復(fù)盤
4.個(gè)人成長與自我修煉
工具：行業(yè)資料庫的建立
案例：華為營銷道局術(shù)

第二講：市場洞察與策略謀劃
一、市場調(diào)研
1、市場調(diào)研的五種方式與五層境界
2、市場調(diào)研的大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)
二、客戶分類與客戶透視
1大數(shù)據(jù)方法：報(bào)表的簡單分析
2、小數(shù)據(jù)方法：現(xiàn)場分析與調(diào)研
3、綜合應(yīng)用與客戶聚焦
三、目標(biāo)客戶與策略謀劃
1、行業(yè)、經(jīng)營與運(yùn)營分析
將規(guī)范的數(shù)據(jù)按照維度整理、錄入，然后進(jìn)行建模；
2、客戶組織、流程與人脈的分析
深度訪談的數(shù)據(jù)整理，頭腦風(fēng)暴，建立很多個(gè)用戶模型，強(qiáng)行量化數(shù)據(jù)。
工具：區(qū)域-行業(yè)-客戶—產(chǎn)品調(diào)研表
案例1、小米經(jīng)營模式研究與探索
案例2、深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

第三講：早期布局與客戶拜訪
一、背景調(diào)研
市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知彼知己
客戶實(shí)力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
競爭格局評價(jià)
自身專長評論
三、客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技能
說的客觀與色彩
看的形式與神韻
問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點(diǎn)
工具：客戶檔案調(diào)研表
案例1、小松工程機(jī)械在中國的崛起
2、百萬以上訂單的實(shí)戰(zhàn)技能

第四講：前期談判與立體滲透
一、軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識與方法準(zhǔn)備
3、分析評估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、會談與拜訪的準(zhǔn)備
三、談判的七種模型
破裂與一團(tuán)云霧
一拍即合與打撲克
買方與賣方市場
相對平衡
四、引導(dǎo)與說服
專業(yè)專家式說服
結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
工具：客戶拜訪日記與周記
案例：1、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

第五講：中期談判與智慧引導(dǎo)
一、中期客戶引導(dǎo)：
交談的話題
交流的目的
交往的深度
二、談判引導(dǎo)方式
商務(wù)性方式：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
技術(shù)性方式：愛好“共振”志趣
經(jīng)營性方式：KPI指標(biāo)的關(guān)注
管理性方式：組織能力提升
三、商務(wù)談判滲透的路徑：
層級與專業(yè)
十字結(jié)構(gòu)模型
水平結(jié)構(gòu)模型
垂直結(jié)構(gòu)模型
工具：客戶現(xiàn)場分析表
案例1、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
案例2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例3、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六講：后期談判與剛?cè)岵?jì)
一、時(shí)間把控策略
先聲奪人
后發(fā)制人
二、空間把控策略
黑臉白臉
聲東擊西
三、進(jìn)度把控策略
逐步蠶食
有度讓步
四、溫度把控策略
暫置冰點(diǎn)
重燃激情
工具：客戶立體需求分析表
案例：1、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆
2、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)
3、雪豹—國共談判視頻與啟示

第七講：結(jié)尾決擇與有理有節(jié)
一、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3收到定金才是最后的勝利
二、談判與簽約事項(xiàng)
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊分析
3、簽約注意事項(xiàng)
4、簽約后談判與破裂防治
三、談判與后續(xù)維護(hù)
1、服務(wù)是維護(hù)的主線
2、全款收回也需要談判
工具：項(xiàng)目進(jìn)程分析表
案例；1、分析；《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
2、總結(jié)；《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果

第八講：技能歷練與素養(yǎng)修煉
一、顧問式營銷的三大素養(yǎng)
1.經(jīng)營素養(yǎng)：時(shí)間把與要事優(yōu)先
2.管理素養(yǎng)：貢獻(xiàn)意識與用人所長
3.決策素養(yǎng)：有效決策
二、四大管理工具；
例會應(yīng)用的要點(diǎn)；
表格應(yīng)用的要點(diǎn)；
訪客應(yīng)用的要點(diǎn)；；
學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
三、銷售顧問的自我修煉
1.實(shí)踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—人事---財(cái)務(wù)的三位一體
3.反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.成長：用業(yè)績與數(shù)據(jù)來驗(yàn)證，用奮斗與追求來體現(xiàn)
工具：月度營銷策略與案例分析會及啟示
案例1、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，
2、討論《夢想與職業(yè)生涯的反思》
結(jié)論：談判三度：
1、高度突破！需要對營銷職業(yè)的全新認(rèn)識與素質(zhì)提升！
2、寬度突破！需要對談判流程與組織關(guān)系的深度把控！
3、深度突破！需要對商務(wù)體系與組織體系的深度透視！

商務(wù)談判策劃培訓(xùn)