經銷商管理周末班

一、直面挑戰(zhàn)：
你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，*的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？*經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？

二、培訓收益：
1、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
2、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
3、學習激勵經銷商的各種方法，讓經銷商用十分的力氣來推廣自己品牌。
4、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？分析互聯(lián)網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。

三、培訓對象：
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（6-12小時）
第一單元：經銷商管理系統(tǒng)模式剖析
一、經銷商管理的意義
1、正確理解廠商之間的關系
2、經銷商管理的目的
3、經銷商管理十二字精髓
二、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整
（本講亮點：讓學員對經銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）

第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇
一、選擇是經銷商管理的起點
優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
*的產品+ 二流的經銷商= 二流的市場
二流的產品+ *的經銷商= *的市場
二、經銷商選擇評估工具
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
（本講亮點：選對經銷商，市場就成功了一半。本講通過案例深入剖析經銷商選擇的成敗，并提供具體的經銷商選擇的方法與工具。）

第三單元：經銷商的培育
一、不同成長階段經銷商的不同需求
①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段
二、制定針對性的經銷商培育計劃
三、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
四、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊？
1、員工招聘一原則
2、員工培育二方法
3、員工激勵三策略
4、員工考核四指標
五、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
（本講亮點：通過深入分析經銷商企業(yè)的現(xiàn)狀，了解經銷商在不同成長階段的不同需求，構建培育經銷商的全方面系統(tǒng)。）

第四單元：激勵經銷商的積極性
一、激勵經銷商的重要性
經銷商的主推與附帶，將產生兩個完全不一樣的世界
二、成長型經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
三、激活成長型經銷商的六個關鍵策略
四、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”
五、有效管控經銷商大戶的五大法寶
六、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區(qū)
（本講亮點：系統(tǒng)發(fā)力強過單點發(fā)力，學習打造經銷商激勵系統(tǒng)的方法。）

第五單元：渠道沖突協(xié)調
一、有效防止互聯(lián)網上低價沖擊
二、同一市場多家經銷商并存的管理策略
三、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧
四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調中的作用
五、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
六、客大欺主的平衡方法
七、有效掌控經銷商的四種手段
（本講亮點：學習掌握渠道沖突的預防與處理手段，達到在沖突中平衡，在平衡中發(fā)展。）

第六單元：做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
（本講亮點：學習有效評估經銷商的方法與工具，把經銷商評估表發(fā)揮效益。）

第七單元：如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
（本講亮點：學習調整經銷商的方法，有步驟的推進經銷商調整，做到市場平穩(wěn)過渡。）

經銷商管理周末班