客戶生命周期管理

課程背景：
1.演示產(chǎn)品時，我們滔滔不絕，客戶卻表情冷淡，沒有興趣；演示結(jié)束后，再也沒有下文；
2.銷售過程中，客戶顧慮重重，進(jìn)展緩，不知如何加快進(jìn)程；
3.在銷售過程中因為急于求成造成丟單；
4.銷售過程中，我們始終處于被動，被客戶牽著鼻子走，無法主導(dǎo)銷售進(jìn)程；
5.前面談的很好，眼看就要簽訂合同，客戶卻又臨陣退縮；
6.客戶以簽合同為誘餌，狠壓價格，而我們?nèi)狈τ行Σ?，只能損失大筆利潤。

課程設(shè)計思路：
針對上述困境，售前支持人員如果能夠為客戶提供專業(yè)的解決方案，就可以大為改善。因此提升他們的業(yè)務(wù)能力至關(guān)重要。
1.解決客戶問題的分析工具：客戶生命周期管理，會員制管理。
2.在銷售流程中如何應(yīng)用分析工具：案例結(jié)合公司實際業(yè)務(wù)。

課程大綱：
第一單元：新客戶開發(fā)管理——潛在客戶線索獲取
1.1 移動社交營銷——*的用戶觸達(dá)/互動渠道
1.1.1 內(nèi)容營銷
1.1.2 會員營銷
1.1.3 社交廣告
1.2 全員營銷——激發(fā)員工/渠道/客戶/粉絲/會員主動參與企業(yè)品牌營銷
1.2.1 會員激勵
1.2.2 傳播追蹤
1.2.3 銷售ID識別
1.3 新零售營銷——構(gòu)建完整O2O服務(wù)體系
1.3.1 構(gòu)建“人+物+場”*識別
1.3.2 會員卡營銷
1.4 賦能經(jīng)銷商 實現(xiàn)品牌渠道一體化
1.4.1 經(jīng)銷商的營銷活動
1.4.2 構(gòu)建經(jīng)銷商社會化營銷能力
1.4.3 追蹤經(jīng)銷商線索來源、自動分配、數(shù)據(jù)管理

第二單元 潛在客戶轉(zhuǎn)化——客戶細(xì)分及價值評估
2.1 潛在客戶標(biāo)簽體系，實現(xiàn)用戶人群細(xì)分
2.2 洞察線索行為，對潛在客戶價值評估
2.3 渠道評估
第三單元 整合客戶數(shù)據(jù)
3.1 打通線上、線下會員數(shù)據(jù)
3.2 全生命周期會員管理
3.2.1 客戶忠誠度計劃
3.2.2 新客戶轉(zhuǎn)化
3.2.3 老客戶維護(hù)
3.3 360度客戶畫像
3.3.1 基礎(chǔ)信息
3.3.2 行為信息
3.3.3 客戶洞察
第四單元  案例分析

講師介紹
宮同昌老師：                                         
北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)講師
京東大學(xué)特聘講師
北汽教育集團(tuán)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘講師
微軟中國商務(wù)管理解決方案特聘講師                                   
國際電子商務(wù)師聯(lián)合會特聘客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)講師
清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂部常務(wù)理事
新華報業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會成員
教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績
現(xiàn)任北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席講師、北京同昌惠德科技有限公司總裁、國際電子商務(wù)師聯(lián)合會北京管理中心主任；曾任*著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項目主管；國家“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進(jìn)步二等獎；
擅長客戶關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、服務(wù)體系、服務(wù)營銷、、企業(yè)電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢；具有扎實的理論功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經(jīng)驗，能將復(fù)雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。

主講課程有：
1.客戶關(guān)系管理系列：《客戶關(guān)系管理與營銷創(chuàng)新》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略與客戶關(guān)系管理》、 《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理與需求挖掘》、《用戶思維與客戶關(guān)系管理》、《大客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關(guān)系管理》、《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》、等；
2.客戶服務(wù)系列：《服務(wù)營銷--大數(shù)據(jù)時代的制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》、 《以客戶為中心的客戶服務(wù)體系》、《服務(wù)營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的服務(wù)利潤鏈管理》、《服務(wù)營銷與利潤價值鏈管理》、《B2B服務(wù)營銷與創(chuàng)新》、《大數(shù)據(jù)時代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；
3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；
主要著作：中國科學(xué)文化音像出版社出版的商學(xué)院EMBA課程《開車學(xué)管理-電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》CD光盤。

曾服務(wù)過的企業(yè)：
高?？偛冒啵罕本┐髮W(xué)繼教學(xué)院、清華大學(xué)繼教學(xué)院、浙江大學(xué)繼教學(xué)院、上海交大、南京大學(xué)研修班等
企業(yè)大學(xué)：京東大學(xué)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、北汽集團(tuán)教育中心、金風(fēng)大學(xué)、蘇寧大學(xué)等
大型國企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場、中國煙草公司、國家電網(wǎng)、中國國航、京東方、南方航空公司…
醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國藥集團(tuán)、輝瑞制藥…
汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團(tuán)、福田汽車、宇通集團(tuán)、長安標(biāo)致、中車集團(tuán)…
農(nóng)業(yè)行業(yè)：國家農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…
金融行業(yè)：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、中國建設(shè)銀行、新華保險、陽光保險、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…
制物流運(yùn)輸業(yè)：京東物流、EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國藥物流、UPS、德邦物流…
制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛普生（中國）有限公司、時代電氣股份有限公司…
零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 …

客戶生命周期管理