銷售*培訓(xùn)班

課程大綱：
第一部分識(shí)自己懂客戶
一、正確認(rèn)識(shí)自己
1、 你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？
2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？
3、你在為誰而工作？
4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；
5、你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？
6、對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；
7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？
8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？
二、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1、你是誰？
2、你要對(duì)我講什么？
3、你說的對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分識(shí)自己懂客戶
親近度
1、如何判斷5種親近度關(guān)系
2、提升親近度的10大社交禮物
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的10個(gè)技巧
4）經(jīng)典贊美4句話
信任度
1、信任度的3種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略
2）建立對(duì)銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力

第三部分巧提問抓主導(dǎo)
一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死
2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
二、怎么“問”？提問有哪些方法
1. 常用的3種提問法
2. 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
四、“問”什么？
1. 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
2. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
3. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
4. 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
5. 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

第四部分議價(jià)格塑價(jià)值
一、塑造價(jià)值
塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧
挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練
二、引導(dǎo)體驗(yàn)
1、全方位體驗(yàn)的6字訣
（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場(chǎng)景模擬+游戲體驗(yàn)）
第五部分解異議巧說服
一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1、價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2、品質(zhì)異議
3、服務(wù)異議
4、借口異議
5、需求異議
6、給客戶造緊迫或短缺8種策略
7、競爭對(duì)手異議
8、對(duì)銷售人員異議

第六部分促成交懂時(shí)機(jī)
一、2個(gè)*成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號(hào)
1、語言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分立口碑轉(zhuǎn)介紹
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)

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