營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
各級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程大綱： 
第一講：營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)知識(shí) 
什么是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？ 
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與企業(yè)商業(yè)計(jì)劃、公司戰(zhàn)略的關(guān)系。 
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容和意義。 
第二講：計(jì)劃制定過(guò)程練習(xí) 
現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、渠道、宏觀環(huán)境。 
機(jī)會(huì)分析：機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、問(wèn)題。 
確定商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略的每個(gè)成分，包括目標(biāo)市場(chǎng)、定位、產(chǎn)品線、定價(jià)、渠道、 
銷(xiāo)售隊(duì)伍、服務(wù)、廣告、推銷(xiāo)、研發(fā)、市場(chǎng)研究。 
行動(dòng)方案：誰(shuí)？什么時(shí)間？做什么？ 
盈虧預(yù)測(cè)（相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)算）：預(yù)測(cè)平衡點(diǎn)、收入、預(yù)算。好的結(jié)局、差的結(jié)局。 
執(zhí)行與控制：定其審查進(jìn)程和結(jié)果；制定意外對(duì)應(yīng)計(jì)劃。 
第三講：銷(xiāo)售溝通技巧 
一、電話約談客戶(hù)的技巧1小時(shí) 
拿起電話前應(yīng)做的幾手準(zhǔn)備 
電話的基本禮儀 
如何從聲音判斷客戶(hù)的類(lèi)別 
如何繞前臺(tái)或秘書(shū) 
案例：銷(xiāo)售電腦服務(wù)器 
為什么許多客戶(hù)接到電話會(huì)煩？ 
客戶(hù)不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？ 
二、客戶(hù)拜訪的溝通技巧3小時(shí) 
見(jiàn)到客戶(hù)談話前的幾個(gè)基本要素 
根據(jù)客戶(hù)辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶(hù)的性格特征 
從辦公桌的布置快速判斷客戶(hù)的類(lèi)型 
寒暄與贊美技巧 
站在客戶(hù)的客戶(hù)角度去溝通 
學(xué)會(huì)用“假如……”代表客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 
學(xué)會(huì)用“曾經(jīng)……”代表客戶(hù)過(guò)去所用的產(chǎn)品 
如何通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)入情境式溝通 
客戶(hù)需求探尋技巧 
引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入?yún)f(xié)議談判的技巧 
案例：成功銷(xiāo)售機(jī)柜 
客戶(hù)辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通 
客戶(hù)辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通 
如何回答客戶(hù)的價(jià)格問(wèn)題 
如何解答客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題？ 
第一次不能成交如何為下一次留下余地 
案例：現(xiàn)場(chǎng)取案例，現(xiàn)場(chǎng)分析結(jié)果 
銷(xiāo)售的四個(gè)大忌 
三、把握潛規(guī)則1小時(shí) 
1）分析客戶(hù)決策程序 
2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 
3）決策人的性格分析 
4）在潛規(guī)則游戲的成本控制 
5）如何提高潛規(guī)則的效益 
四、我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)成交2小時(shí) 
1、客戶(hù)需求進(jìn)度把握 
1）通過(guò)市場(chǎng)情況了解客戶(hù)的需求進(jìn)度 
2）通過(guò)客戶(hù)的售后服務(wù)資料了解客戶(hù)的需求進(jìn)度 
3）如何通過(guò)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶(hù)的需求進(jìn)度 
4）整合供應(yīng)鏈上的資源把握客戶(hù)的需求進(jìn)度（比如：塑膠） 
5）整合自身的資源把握客戶(hù)的需求進(jìn)度 
6）通過(guò)客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系把握客戶(hù)的需求進(jìn)度 
2、締結(jié)成交 
1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)） 
2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 
3）如何通過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)成交 
4）如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶(hù)成交 
5）如何通過(guò)客戶(hù)管理內(nèi)部矛盾成交 
6）如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交 
第四講：銷(xiāo)售談判技巧2小時(shí) 
1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)：價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求 
2、談判的幾種技巧 
1）順序介紹 
2）對(duì)比洽談 
3）排比與類(lèi)比 
4）站在客戶(hù)的客戶(hù)角度陳述 
5）歸謬法談判 
6）觀察客戶(hù)眼神變化調(diào)整談判策略 
7）小動(dòng)作隱藏客戶(hù)內(nèi)心的變化特征 
8）快速了解客戶(hù)的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán) 
3、價(jià)格談判的幾種技巧 
果斷報(bào)價(jià) 
探尋客戶(hù)底線 
細(xì)分報(bào)價(jià) 
對(duì)比報(bào)價(jià) 
利益報(bào)價(jià) 
價(jià)值轉(zhuǎn)化法 
4、讓步策略 
正拐式 
反拐式 
階梯式 
斷層式 
高峰式 
5、締結(jié)成交三個(gè)技巧 
案例分析：成功談判墨水

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