前言
人人頭上有指標(biāo)，人人頭上有業(yè)績(jī)，營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷部門的事，打仗打的是后勤，沒(méi)有后勤支持的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是不堪一擊的，營(yíng)銷人員從以前的呼悠型，變成了真正的專家型，營(yíng)銷人員從以前的底層思維，轉(zhuǎn)成為現(xiàn)在的頂層思維，從業(yè)務(wù)員，變成了“崗位總裁”，帶領(lǐng)全員直接和間接地參與市場(chǎng)開(kāi)拓。營(yíng)銷關(guān)乎企業(yè)生死存亡的頭等大事，不僅僅是營(yíng)銷部門關(guān)心的事，更是全公司的人都要關(guān)心的頭等大事，

如何讓全員認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性，如何讓全員參與到營(yíng)銷工作崗位，王越老師具備11年的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將給學(xué)員帶來(lái)更多的啟發(fā)，很快讓企業(yè)見(jiàn)到成效，營(yíng)銷培訓(xùn)，特別是全員營(yíng)銷培訓(xùn)，是企業(yè)業(yè)績(jī)見(jiàn)效最快的一種投資。

為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?br /> 3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
 更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

課程獨(dú)特亮點(diǎn)：
 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；
 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；
 落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
 全員營(yíng)銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
 窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷相關(guān)人員。

目前銷售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題：
1、開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有方向、沒(méi)有目標(biāo)，走到哪里是哪里；
2、見(jiàn)水就撒網(wǎng)，浪費(fèi)了大量的時(shí)間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
3、不知道誰(shuí)才是真正的客戶，誰(shuí)只是“消費(fèi)者”，每次只能簽小訂單；
4、對(duì)市場(chǎng)不敏感，跟不上市場(chǎng)的節(jié)拍，總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說(shuō)服所有人；
5、在存量市場(chǎng)環(huán)境中，不知道誰(shuí)在跟自己競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)跟別人競(jìng)爭(zhēng)；
6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；
7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動(dòng)客戶往我們想要的方向走。
8、……

課程大綱：
. 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
. 銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時(shí)間、成本*化獲得訂單；
. 選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小、成長(zhǎng)性大的客戶；
. 不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶
. 誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分，橫向開(kāi)發(fā)，縱向測(cè)試，小失敗，大成功；
. 客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚塘，在魚多的地方撒網(wǎng)。
. 杠桿借力，全源渠道；還有誰(shuí)跟你一樣想得到客戶？
. 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
. 找到質(zhì)量高，鏈接強(qiáng)的合作伙伴，借力才不會(huì)把自己的力量消耗完
. 除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二節(jié) 吸引客戶，給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問(wèn)題？銷售人員存在的*目的就是解決客戶的問(wèn)題；
2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高
3、提前預(yù)測(cè)客戶有哪些疑問(wèn)？不要讓疑問(wèn)變成了懷疑；
4、消除客戶的決策阻礙，為什么客戶已認(rèn)同我們，但還是沒(méi)有決定？

第三節(jié) 黏住客戶，梳理客戶跟進(jìn)流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；
2、客情關(guān)系是事實(shí)，不是承諾，買不買都無(wú)所謂，先交個(gè)朋友。
3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。
. 你想客戶做什么？跟進(jìn)步驟與目標(biāo)
. 你能給什么？給出誘餌
. 為什么立即要去做？控制節(jié)拍
4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則

第四節(jié) 成交客戶
 第一、證據(jù)清單
1.為什么說(shuō)讓客戶信任銷售人員是一個(gè)偽命題？
2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員；
3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個(gè)自己都不相信，而且無(wú)法證明的內(nèi)容？
4.你希望客戶相信你什么？
5.你如何用證據(jù)證明你說(shuō)的話？
6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?
7.完整的客戶體驗(yàn)故事應(yīng)該包括哪7個(gè)內(nèi)容？

第二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 搞定兩個(gè)客戶之間*的區(qū)別，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；
 這個(gè)世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；
 如何跟高檔比？
 如何跟中檔比？
 如何跟低檔比？
 其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患；

第三、0風(fēng)險(xiǎn)承諾
 打動(dòng)客戶的腦袋的同時(shí)，也需要打動(dòng)客戶的心，客戶相同會(huì)被無(wú)意義的承諾打動(dòng)；
 有沒(méi)有承諾比承諾什么更重要；
 客戶在購(gòu)買過(guò)程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)？
 區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項(xiàng)目；

第四 如何制作書面的方案
. 銷售人員的產(chǎn)品，就是你給客戶的文案；
. 完整的方案必需包括哪7個(gè)部份？
. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常明顯的差異？
. 如何確定“客戶產(chǎn)品”？
. 如何設(shè)計(jì)“情感產(chǎn)品”？
. 如何做好“期望產(chǎn)品”？
. 如何準(zhǔn)備“知識(shí)產(chǎn)品”？
. 如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？
. 如何妝扮“情境產(chǎn)品”？

第五 客戶傳播
. 如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動(dòng)更多的新客戶？
. 傳播的渠道；
. 傳播的內(nèi)容設(shè)計(jì)；

第六 如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？
7、如何提升毛利率？