大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理公開課

課程背景
.大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運(yùn)營實(shí)際案例為主線，以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對企業(yè)銷售運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營中的銷售計劃指標(biāo)的設(shè)定數(shù)據(jù)取得分析方法，并且通過常用的Offi.e工具來制定運(yùn)營模型，對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運(yùn)營風(fēng)險和有效開拓市場。
.課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理
.精細(xì)銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場機(jī)會的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個月的銷售目標(biāo)。
.每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。
.計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營的成本和風(fēng)險。

課程對象
運(yùn)營部、財務(wù)部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關(guān)人員。
課程亮點(diǎn)
.案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個學(xué)員的身邊；
.通過分析交易明細(xì)，哪個產(chǎn)品賣的好？什么時間賣的？誰賣的？什么時候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準(zhǔn)營銷；
.數(shù)據(jù)分析的結(jié)果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來無限的可能性。

課程收益
1.您可以知道您的盈利和成長型客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2.您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3.您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5.您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。
6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。
7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9.您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10.您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11.您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13.您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程大綱
模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力
1.實(shí)戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務(wù)跟蹤
2.實(shí)戰(zhàn)案例：市場活動有效嗎？
3.實(shí)戰(zhàn)案例：營銷預(yù)算準(zhǔn)嗎？
4.實(shí)戰(zhàn)案例：如何面對交貨不及時的窘境？
5.完善的銷售運(yùn)營報表體系
從統(tǒng)計到?jīng)Q策的六層銷售報表體系建設(shè)
6.市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色
7.改善管理流程與運(yùn)營的數(shù)據(jù)來源
8.案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和快速統(tǒng)計的秘訣
9.信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具
1.統(tǒng)計和計算過程是機(jī)器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
2.矩陣分析的應(yīng)用
3.敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三：營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
1.營銷數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
2.銷售統(tǒng)計維度

模塊四：制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確
1.支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
2.市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
3.銷售計劃流程穿越和改善

模塊五：銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路
1.銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
.直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
.渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法
2.趨勢預(yù)測工具使用
.產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
.新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型
3.多方案模型工具使用
.促銷費(fèi)用的口徑與流程
.促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
4.規(guī)劃運(yùn)籌工具使用
.直營門店經(jīng)營推演
.銷售品類比例規(guī)劃

模塊六：銷售計劃制定
1.銷售計劃的正確范圍
2.月銷售目標(biāo)的分解
3.促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃
4.整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用

模塊七：銷售計劃的執(zhí)行——實(shí)時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
1.銷售計劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動銷過程的監(jiān)控
2.建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達(dá)成
案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計劃的分析和跟蹤
1.信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系
2.選擇合適的考核制度來保障計劃落實(shí)

講師介紹
楊云老師
.上海同礪智庫首席顧問
.上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問
.上海交通大學(xué)特聘教授
.中國*企業(yè)家俱樂部正和島顧問
.上海市品牌授權(quán)經(jīng)營企業(yè)協(xié)會的創(chuàng)始人
.潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手
.全球領(lǐng)先的.EO發(fā)展機(jī)構(gòu)偉事達(dá)中國私人董事會主席和教練
.多家企業(yè)董事、創(chuàng)始人

背景介紹：
職場經(jīng)驗(yàn)：
20多年的職業(yè)生涯中，具有6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)，目前自己運(yùn)營一家合資實(shí)業(yè)公司。
曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學(xué)校中文教師；澳大利亞.lassique Fur.iture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表，均瑤集團(tuán)文化傳播公司總經(jīng)理，均瑤集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理，上市公司大東方股份有限公司董事。
具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其熟悉快銷、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。作為1985年中國第一批程序開發(fā)員，主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問題。
學(xué)歷及教育背景：
上海師范大學(xué)       理論物理系        學(xué)士
澳大利亞悉尼大學(xué)   教育系            訪問學(xué)者
上海交通大學(xué)       管理學(xué)院          MBA
*西海岸大學(xué)     工商管理博士      DBA

擅長領(lǐng)域
.成功商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
.中高層管理者決策思維與決策能力提升
.企業(yè)流程管理
.企業(yè)運(yùn)營管理
.大數(shù)據(jù)時代數(shù)據(jù)管理
他是實(shí)戰(zhàn)派流程管理、運(yùn)營與報表體系管理、數(shù)據(jù)管理等領(lǐng)域?qū)＜?。尤其擅長大數(shù)據(jù)時代，綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)管理來指導(dǎo)決策管理工作、聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析、提高企業(yè)運(yùn)營效率、降低企業(yè)運(yùn)營成本。

授課風(fēng)格
·以微咨詢?yōu)榻虒W(xué)形式，企業(yè)績效改善為教材目標(biāo)，學(xué)員行動學(xué)習(xí)為教學(xué)方法，激勵學(xué)員主動積極地參與到每一次的學(xué)習(xí)中。
·課程中采用案例式教學(xué)，解決企業(yè)實(shí)際管理問題，互動性強(qiáng)。
·課后會有行動學(xué)習(xí)計劃給到學(xué)員，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)效果的落地。

服務(wù)過企業(yè)（部分）
金融行業(yè)
上海銀行、浦發(fā)銀行武漢分行、浦發(fā)銀行重慶分行、上海交通銀行太平洋信用卡中心、德國德累斯登銀行股份公司上海分行、星展銀行、蘇格蘭皇家銀行（中國）有限公司、國泰人壽保險有限責(zé)任公司、銀天下、國信證券、中國太平洋財產(chǎn)保險有限公司、中國銀聯(lián)股份有限公司、招商證券股份有限公司、重慶財信企業(yè)集團(tuán)有限公司、北方國際合作股份有限公司
世界五百強(qiáng)
愛立信公司、拜耳集團(tuán)、道達(dá)爾、蒂森克虜伯集團(tuán)、國泰人壽保險有限責(zé)任公司、荷蘭阿克蘇諾貝爾公司、惠普、可口可樂、馬士基集團(tuán)、*惠而浦公司、歐尚集團(tuán)、日立、中國移動通信、中國中化集團(tuán)公司、蘇格蘭皇家銀行
大型超市、百貨
杭州聯(lián)華華商集團(tuán)有限公司、好美家裝潢建材有限公司、聯(lián)華超市服份有限公司、歐尚（中國）投資有限公司、尚泰百貨、萬千百貨、上海家得利超市有限公司、卜蜂蓮花（上海）管理有限公司
快速消費(fèi)品
安徽古井貢酒股份有限公司、芬歐匯川（常熟）紙業(yè)有限公司、杭州中萃食品有限公司、上海農(nóng)夫山泉飲用水有限公司、雅培中國、伽藍(lán)（集團(tuán)）股份有限公司、百事可樂、青島啤酒股份有限公司、廈門建發(fā)酒業(yè)有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、上海太太樂食品有限公司、上海家化-佰草集、南京小香港食品有限公司、上海佰草集化妝品有限公司、維益食品（蘇州）有限公司

大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理公開課