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大客戶開發(fā)與維護中的“診”與“治”

講師：鮑英凱瀏覽次數(shù)：2788

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課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導

培訓講師：鮑英凱

課程價格：￥元/人

培訓天數(shù)：1天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶開發(fā)維護公開課

培訓對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【課程大綱】

前言：買方市場乙方難做，如何提供價值而非銷售產(chǎn)品，大客戶的不同類型及其不同貢獻：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1、合作金額大的客戶：穩(wěn)

2、行業(yè)影響力大的客戶：快

3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/div>

4、公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1、是培養(yǎng)的結(jié)果

2、是努力的結(jié)果

3、是機遇的把握

4、是謀略的體現(xiàn)

問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

第一章知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

1、信息充分, 分析準確;

2、計劃清晰, 分工明確;

3、組織得力, 行動保障;

4、責任落實，有獎有罰；

案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章針對大客戶的銷售模式

一、整合資源，創(chuàng)新思維

1、三個不同層次的競爭

2、三種不同方式的思維

3、整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

4、積極創(chuàng)新，不進則退

案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求

1、客戶的潛在需求規(guī)模

2、客戶的采購成本

3、客戶的決策者

4、客戶的采購時期

5、我們的競爭對手

6、客戶的特點及習慣

7、客戶的真實需求

8、我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第三章針對大客戶的*顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是*提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用*提問

五、*提問方式的注意點

第四章如何了解或挖掘大客戶的需求

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、 FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時機

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

1、多用簡短的詞語

2、使用買主易懂的語言

3、與買主語言同步調(diào)

4、少用產(chǎn)品代號

5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

授課講師介紹：

鮑老師

北京大學經(jīng)濟系研究生；

*南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師；

清華、北大、上海交大客座教授。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；

同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；

多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；

通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；

鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

大客戶開發(fā)維護公開課

轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/8526.html