今天帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)參加了由王越老師主講的《銷售精英培訓(xùn)》課程，王老師今天就老客戶深挖和新客戶開發(fā)兩大核心內(nèi)容展開了深入分析。對(duì)老師歸納的漲價(jià)（守價(jià)）、增項(xiàng)、預(yù)定、增量、轉(zhuǎn)介紹、歸心、對(duì)標(biāo)、鎖心等八周課程設(shè)計(jì)以及如何對(duì)標(biāo)、尋找、選擇新客戶深有體會(huì)及感受。

結(jié)合本公司銷售部現(xiàn)狀作對(duì)標(biāo)，初步清晰了目前工作中急需調(diào)整的幾大事項(xiàng)。

1、增量。在客戶群中按需求指標(biāo)及要素提練符合增量條件的客戶作二次開發(fā)及深挖，淘汰不匹配或與公司發(fā)展不符合的客戶。

2、轉(zhuǎn)介紹。 充分利用我司在行業(yè)內(nèi)資源及影響力，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)質(zhì)廠商組成客戶聯(lián)盟，可快速更換及增加優(yōu)質(zhì)客戶。

3、對(duì)桿同行企業(yè)。在客戶關(guān)注的全鏈條中都要提練我司在行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)條件，從而使客戶粘度增加，提升客戶滿意度。在不同職位、不同群體、不同層次中尋求利益需求合理化，從而從雙贏走向共贏！

今天的課程設(shè)計(jì)深入淺出，課堂知識(shí)能輕松轉(zhuǎn)換成實(shí)操現(xiàn)場(chǎng)。期待明天的下一課程

第3小組 喬亞棟
通過(guò)今天的培訓(xùn)，做以下總結(jié)
1、老客戶漲價(jià)問(wèn)題.沒(méi)聽王老師的講此課程，不知如何向老客戶提出合理一個(gè)合理的漲價(jià)方法和方式，（漲價(jià)愿意材料上漲.環(huán)保壓力和.人工費(fèi)上漲等）非常合適和委婉客戶又能接受。 2、老客戶的起訂量和提前讓老客戶訂貨合理安排生產(chǎn)，又可以讓老客戶把資金提前放在公司，做到打包銷售和合理的降價(jià)作為下次訂貨條款。 3、提高老客戶的忠誠(chéng)度也是自己受益匪淺，回以后工作中一定要好好的運(yùn)用到實(shí)踐中。通過(guò)一課程下來(lái)真是學(xué)無(wú)止境、受益匪淺、感謝王老師講解和指導(dǎo)，感謝隊(duì)友！加油隊(duì)友！期待明天課程！

第三組 姚云鵬
我從事的是貿(mào)易行業(yè)，一方面是集采公司需要的產(chǎn)油物資，另一方面是參與社會(huì)上化工品，油品等大貿(mào)環(huán)節(jié)，賺取差價(jià)。
結(jié)合今天的老客戶開拓課程，一定程度打開了一些想問(wèn)題的思路，例如老客戶的深度挖掘增量、增項(xiàng)，例如許久未合作客戶的再度挖掘，要細(xì)化的內(nèi)容有很多，有待拆分落實(shí)。
對(duì)于集采，我是采購(gòu)方，以今天培訓(xùn)所得相反的方向思考，以后的一些采購(gòu)說(shuō)辭技能和壓價(jià)技能也會(huì)進(jìn)一步提升。
對(duì)于新客的開拓，經(jīng)歷培訓(xùn)后也萌生了一些定點(diǎn)、定群的開拓思路，視角、圈層的介入考量以及評(píng)測(cè)，維系的橫縱坐標(biāo)。
有待努力，業(yè)績(jī)說(shuō)話，感謝老師，感謝隊(duì)友，明天繼續(xù)。

通過(guò)今天的課程受益匪淺。雖然行業(yè)各不相同，但是銷售是相通的。

感觸最深的是以下幾點(diǎn)：
?銷售的任務(wù)就是增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。大單變小單，多單變裸單，都是浪費(fèi)企業(yè)客資。數(shù)量固然重要，但質(zhì)量更重要。
?定位很重要，定位定江山。我們要知道自己針對(duì)的目標(biāo)群體是哪些，以及這些目標(biāo)群體的需求是什么
?我們需要深究的不是消費(fèi)者，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。沒(méi)有對(duì)手就沒(méi)有動(dòng)力，不斷競(jìng)爭(zhēng)才能共同進(jìn)步。對(duì)手決定自己的格局
?提高客戶的退出成本，和客戶增加粘性
?銷售的*目標(biāo)：無(wú)所事事，不勞而獲

感謝王老師的精彩教學(xué)，期待明天的課程。

第2小組 秦皇島東燕 李豪
通過(guò)今天的培訓(xùn)，我對(duì)王老師講的銷售人員*目標(biāo)“無(wú)所事事、不勞而獲”感觸頗深。
“寶劍鋒從磨礪出 梅花香自苦寒來(lái)”。一個(gè)人要想在銷售工作上有所建樹，必須不斷在銷售實(shí)踐中豐富自己的閱歷，提高自己的能力，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、實(shí)踐，甚至是諸多冷漠、拒絕、孤獨(dú)、失敗，才能達(dá)到向往的目標(biāo)。

需要提高哪方面的能力？我認(rèn)為：
1、能認(rèn)真傾聽客戶的需求，從溝通中準(zhǔn)確了解客戶的意圖和信息。設(shè)身處地地解決客戶的難題，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。
2、要具有專業(yè)的知識(shí)和眼光，就得深入學(xué)習(xí)。制造工藝、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、談判技巧等等。我們今天參加的課程，就是很好的途徑。
3、銷售工作中堅(jiān)定執(zhí)行公司的決策，加強(qiáng)自身的忍耐能力。“態(tài)度決定一切！”做一名自信、自強(qiáng)、專注的銷售人員。
祝愿每一位學(xué)友都能收獲成功的未來(lái)！