“銷售人員*的能力不是說服客戶，而是找到更合適的客戶。”我每次對銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)時，都會說這樣一句話。
做過銷售的人都明白一個道理：客戶是講究門當(dāng)戶對的。一定要給銷售人員講明白“誰是我們的客戶”。然后給客戶畫像，畫得越詳細(xì)，效果越好，能大幅降低銷售人員時間的浪費(fèi)。
其實(shí)，銷售說簡單也很簡單，關(guān)鍵需要先回答好五個問題：
1.我們有什么能力（產(chǎn)品）？
2.能幫誰解決什么問題？
3.他們在哪里，經(jīng)常去哪里？
4.我怎樣才能找到他們，并取得他們的信任？
5.他們的擔(dān)心和懷疑是什么？
解決好了這五個問題，就解決了銷售所有的問題。
但遺憾的是，很多企業(yè)都不能清晰地回答這五個問題。
或者回答得沒有邊界，太過模糊。越模糊，銷售人員就越容易迷失，這是其一。
其二，浪費(fèi)大量時間在“不太適合”的客戶身上。而且銷售人員對不太合適的客戶越是執(zhí)著，浪費(fèi)的時間就越多，對銷售人員的自信心打擊就越大。
“為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？”
“這個問題應(yīng)該誰來回答呢？”
在規(guī)范的企業(yè)中，市場部門是回答這個問題的責(zé)任部門。但我們國內(nèi)的企業(yè)，大多數(shù)都存在市場部職能缺失的現(xiàn)象，市場部門很少能從市場調(diào)研出發(fā)，一步一步創(chuàng)意產(chǎn)品、定位產(chǎn)品，也沒有真正調(diào)研過核心消費(fèi)對象是誰，所以最終他們也回答不了這個問題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的市場部門只負(fù)責(zé)宣傳。
第二個能或者應(yīng)該回答的是企業(yè)高管和銷售管理者。
因?yàn)樗麄儽仨毟鶕?jù)企業(yè)戰(zhàn)略和銷售策略，去細(xì)分市場和客戶，然后清晰地告知銷售人員客戶“長”什么樣子、在哪里。
如果銷售人員按照管理者提供的“樣子”尋找客戶，就能達(dá)到事半功倍的效果。但很多銷售管理者常常這樣說：“我們有清楚的定位，就是為高端人群提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”那什么樣的人群是高端人群呢？這還是不夠清晰。
誰是我們的客戶？一定要和銷售人員一起討論一下問題：
1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？
2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？
4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？
5、他們的價值觀是什么？
如何和銷售人員討論有困難的話，那就要讓企業(yè)高管推動，組織銷售部門、市場部一起討論。也就是客戶定位和畫像?？蛻舻亩ㄎ缓彤嬒裨角逦?，銷售人員就知道他們是誰，在哪里能找到他們，以及如何與他們進(jìn)行互動，獲取信任。
在我培訓(xùn)過的眾多企業(yè)中把市場和客戶定位非常精準(zhǔn)的非常少。大家都把市場和客戶定位的非常寬，希望是東邊不亮西邊亮。這樣容易讓銷售人員迷失。
“銷售人員*的能力不是說服客戶，而是找到更合適的客戶。”我每次對銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)時，都會說這樣一句話。