1、點(diǎn)：點(diǎn)是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構(gòu)成部分。

　　因此，要做好這個(gè)起始的部分。“點(diǎn)”主要包括：大客戶基本資料、工業(yè)品銷售流程資料、客戶需求信息等。

　　大客戶基礎(chǔ)資料：

　　（1）客戶的基本資料，包括聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)范圍等。

　?。?）企業(yè)規(guī)模，主要了解其在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買同類產(chǎn)品的數(shù)量

　?。?）消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)模式、消費(fèi)周期，幫助合理預(yù)測(cè)客戶未來的消費(fèi)走向。

　　（4）客戶的發(fā)展?fàn)顩r：客戶企業(yè)的發(fā)展方向、計(jì)劃，在行業(yè)所處的位置，潛在競(jìng)爭(zhēng)力等。這些信息有利于對(duì)客戶作長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

　　工業(yè)品采購(gòu)流程：

　　工業(yè)品作為大型的銷售項(xiàng)目，涉及時(shí)間長(zhǎng)，往往經(jīng)歷很多個(gè)流程。不同的工業(yè)品行業(yè)中，銷售流程有著不同。但總體可以分為8個(gè)部分。

　　第一環(huán)節(jié)：找出問題，提出需求。針對(duì)客戶的存在的問題，進(jìn)一步挖掘客戶的需求。

　　第二環(huán)節(jié)：收集并篩選信息 。包括客戶對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、并針對(duì)篩選出來的供應(yīng)商進(jìn)行可行性研究，做出預(yù)算。

　　第三環(huán)節(jié)：項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組。此環(huán)節(jié)，我們應(yīng)準(zhǔn)確掌控客戶采購(gòu)小組成員的內(nèi)部信息，理清客戶組織和扮演角色，找出提供的內(nèi)部信息和幫助有助于我們建立項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人。

　　第四環(huán)節(jié)：建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷人員爭(zhēng)取參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，目的，影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系，及時(shí)阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　第五環(huán)節(jié) 評(píng)估比較 客戶內(nèi)部的采購(gòu)經(jīng)理類的角色。他需要對(duì)信息進(jìn)行收集，篩選，整合，發(fā)布。要進(jìn)行選拔。

　　第六環(huán)節(jié)：確定*供應(yīng)商。利用技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來進(jìn)行比較性的篩選，一次確定合作的供應(yīng)商

　　第七環(huán)節(jié)：商務(wù)談判。做為采購(gòu)方來說，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與*供應(yīng)商來談具體的條款。

　　第八環(huán)節(jié)：簽約商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。簽約也就意味我們應(yīng)經(jīng)正式的確立合作關(guān)系。

　　客戶需求信息：

　　客戶的需求是我們進(jìn)行工業(yè)品銷售的前提和突破點(diǎn)，所以此內(nèi)容是十分關(guān)鍵的部分。在銷售前、銷售中，都需要不斷的進(jìn)行需求的獲取。需求是工業(yè)品銷售中最核心的點(diǎn)，其余的資料都是圍繞它來進(jìn)行工作的。

　　需求信息可以包括：客戶的產(chǎn)品需求信息、客戶的個(gè)人利益需求、特殊產(chǎn)品或服務(wù)需求；從性質(zhì)分，可以包括隱藏的需求、明確的需求等。對(duì)于不同的大客戶，需求信息千差萬別，這就要求銷售者培養(yǎng)良好的洞察需求的能力，借以一定的輔助手段，來進(jìn)行客戶需求信息的收集和整理。

　　2、“線”是點(diǎn)的延伸，通過時(shí)間和空間范圍的延伸，來獲取更多的銷售信息。

　　它在點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，現(xiàn)抽取部分?jǐn)⑹鋈缦?，包括：資料線：根據(jù)基本資料延伸，可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)資料、宏觀市場(chǎng)環(huán)境、微觀企業(yè)決策等，這些與企業(yè)銷售有關(guān)的資料都是由必要進(jìn)行收集的。

　　工業(yè)品企業(yè)涉及更為廣泛的企業(yè)關(guān)系，因此，提前在資料上做好充足準(zhǔn)備，贏在起跑點(diǎn)。

　　例如，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的資料：知己知彼還不夠還要知他，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 活動(dòng)動(dòng)向，直接影響著我們的 策略，所以我們一定時(shí)刻關(guān)注。

　?。?）生產(chǎn)的產(chǎn)品，及性能、服務(wù)

　?。?）產(chǎn)品的使用情況

　?。?）客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度

　?。?）行業(yè)內(nèi)的位置，核心競(jìng)爭(zhēng)力

　?。?）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字

　?。?）銷售的特點(diǎn)，銷售的渠道

　?。?）市場(chǎng)份額

　　（8）發(fā)展?jié)摿敖o我們的威脅。

　　產(chǎn)品線：通過需求信息，我們可以分析出大客戶對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)信息。

　　例如產(chǎn)品使用現(xiàn)狀：了解產(chǎn)品的使用現(xiàn)狀，有利于營(yíng)銷人員有針對(duì)性的對(duì)客戶目前產(chǎn)品使用情況做出準(zhǔn)確的判斷，分析出現(xiàn)階段客戶的需求。

　?。?）了解近幾年使用哪些產(chǎn)品

　　（2）產(chǎn)品的性能，價(jià)格，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)

　?。?）產(chǎn)品使用的滿意程度及效果

　?。?）產(chǎn)品的生產(chǎn)商及行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　流程線：通過8個(gè)步驟內(nèi)容的豐富，我們可以看見需要更多的信息。

　　例如客戶的組織架構(gòu)，關(guān)鍵人的信息等。例如項(xiàng)目資料：評(píng)估項(xiàng)目信息重要性在于作到與時(shí)俱進(jìn)，與客戶同步，及時(shí)掌握客戶的 動(dòng)向。

　?。?）近期大客戶的采購(gòu)計(jì)劃

　　（2）計(jì)劃的目的

　?。?）計(jì)劃的決策人和影響者

　　（4）采購(gòu)時(shí)間表

　?。?）采購(gòu)預(yù)算，流程

　?。?）是否有特殊的需求

　　3、“面”是線的擴(kuò)充，它綜合了點(diǎn)、線的各類要素，綜合性的開始為銷售考慮和服務(wù)。

　　它綜合了更多的要素，例如客戶的個(gè)人資料，掌握客戶的個(gè)人資料就如同把客戶所有的習(xí)性都了解的一清二楚。需了解的內(nèi)容包括

　　（1）客戶的家庭狀況

　?。?）學(xué)歷、畢業(yè)院校

　?。?）喜愛的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養(yǎng)的寵物、喜歡閱讀的書籍等（4）上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃、日常行程

　　（5）人際關(guān)系

　?。?）個(gè)人理想和奮斗目標(biāo)

　?。?）工作計(jì)劃和在公司所處的位置

　　（8）沒有實(shí)現(xiàn)的愿望。

　　我們的策略要具有針對(duì)性，所有信息的都應(yīng)該要為此服務(wù)。因此，面的擴(kuò)展，要根據(jù)具體的情況來進(jìn)行?？傊娴男纬?，就是一張銷售巨網(wǎng)的鋪開，協(xié)調(diào)各個(gè)要素，為銷售的達(dá)成服務(wù)。

　　4、 準(zhǔn)抓住要害

　　企業(yè)銷售時(shí)，往往要綜合很多要素來設(shè)計(jì)銷售方案。如何使銷售的各個(gè)步驟順利進(jìn)行需要我們練就一雙火眼金睛，在點(diǎn)、線、面縱橫織成的信息網(wǎng)中，獲得最有利的信息，抓住客戶的“要害”進(jìn)行進(jìn)攻。這樣才能發(fā)揮*的效力。

　　客戶企業(yè)的要害可能存在于哪些方面呢？通過工業(yè)品營(yíng)銷研究中心多年的研究，總結(jié)出以下幾處，以供借鑒。

　　產(chǎn)品或服務(wù)要害：客戶企業(yè)需要的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面至關(guān)重要，如果你能把它找出來，并給出相應(yīng)的方案，你的客戶一定會(huì)更加滿意。

　　特殊需求要害：能挖掘到客戶的特殊需求并滿足，可以為你贏得更多的得分。

　　人物要害：工業(yè)品營(yíng)銷中，會(huì)有很多關(guān)系銷售進(jìn)程的重要人物。

　　個(gè)人要害：要獲得重要人物的支持，就要找準(zhǔn)個(gè)人的要害。這個(gè)時(shí)候個(gè)人資料就可以發(fā)揮作用了。

　　客戶企業(yè)的要害，要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析，結(jié)合具體情況，進(jìn)行個(gè)個(gè)擊破。抓住工業(yè)品銷售的要害，可以幫助我們節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售效率。因此，“準(zhǔn)”是企業(yè)銷售每個(gè)步驟中都需要做好的。

　　案例描述：追風(fēng)補(bǔ)影--------你是我的客戶

　　小李是某公司的營(yíng)銷人員，剛剛代表公司完成了一項(xiàng)大項(xiàng)目，還沒有從喜悅中走出來，新的任務(wù)又派下來，接到內(nèi)線的準(zhǔn)確消息有一家國(guó)企公司要選購(gòu)大批量的機(jī)械設(shè)備用來生產(chǎn)，但是目前已有兩家工業(yè)品公司和該公司取得一定的聯(lián)系，初步判斷該企業(yè)及有可能會(huì)擇其一。

　　問題來了，現(xiàn)在的狀況是狼多肉少，怎樣從中脫穎而出已經(jīng)成為此時(shí)的關(guān)鍵。小李陷入沉思，但是憑借多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)他很快理清思路，經(jīng)過周密，細(xì)致的調(diào)查分析，他手上掌握了大客戶基礎(chǔ)資料，項(xiàng)目資料，客戶個(gè)人資料，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的資料等很多資料。與此同時(shí)另外兩個(gè)企業(yè)也開始了周密的行動(dòng)。

　　企業(yè)一：他們把重點(diǎn)放在項(xiàng)目資料和組織結(jié)構(gòu)上，了解

　?。?）近期大客戶的采購(gòu)計(jì)劃

　　（2）計(jì)劃的目的

　?。?）計(jì)劃的決策人和影響者

　?。?）采購(gòu)時(shí)間

　　（5）采購(gòu)預(yù)算，流程

　?。?）是否有特殊的需求及組織結(jié)構(gòu)，并開始有針對(duì)性的行動(dòng)，試圖占領(lǐng)高地。

　　企業(yè)二：則是把重點(diǎn)放在產(chǎn)品使用現(xiàn)狀和“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的研究上并制作出一套自己產(chǎn)品適用成功的 案例試圖說服對(duì)方。

　　由于時(shí)間緊迫，此時(shí)小李對(duì)手上的資料做了篩選，他很快找出了此次決定采購(gòu)的關(guān)鍵人物和決策者把他們的個(gè)人資料，逐一了解清楚。這些都沒有什么特別之處。

　　很偶然的了解到，此次采購(gòu)的決策者工作非常的繁忙，且由于他工作和家庭的地方部在同一個(gè)城市，它已經(jīng)半年沒有和其家人團(tuán)聚過。這看似平常，卻像金子一樣，在小李的眼里綻放了燦爛的光芒。于是，小李開始行。

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