相信大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的高層都遇到過這個(gè)問題：公司銷售明星業(yè)績占銷售總額的一半以上，幾乎成了公司的“救世主”。于是，公司的許多制度被公然踐踏，正常的工作流程被當(dāng)成擺設(shè)，一條隱形的“綠色通道”依然在多方遷就下赫然形成。誰讓人家是公司頂梁柱呢？一旦哪里不順心，一走了之，公司的業(yè)績不就一瀉而下了嗎？
事實(shí)真是如此嗎？
或許有個(gè)別根基不穩(wěn)的企業(yè)會(huì)因此業(yè)績下滑，但絕大多數(shù)企業(yè)不會(huì)。工業(yè)品營銷中，關(guān)系的重要性毋庸置疑，但關(guān)系不代表一切，尤其是個(gè)人關(guān)系。銷售精英跳槽者眾多，但很少聽到因?yàn)橐粋€(gè)人跳槽，導(dǎo)致一家經(jīng)營規(guī)范的公司轟然倒下的傳聞。事實(shí)證明，工業(yè)品營銷中，關(guān)系的基點(diǎn)是企業(yè)品牌和產(chǎn)品價(jià)值。所以，一定要問：如果明星銷售跳槽了，大客戶會(huì)跟著走嗎？那需要企業(yè)自?。涸谀繕?biāo)市場(chǎng)中，你的企業(yè)品牌影響力是否超過銷售員個(gè)人影響力？
有沒有方法一勞永逸解決這個(gè)老大難問題呢？
有！堅(jiān)持“兩手抓，兩手都要硬”！
左手是品牌建設(shè)，這需要工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部基于公司資源做長期規(guī)劃和建設(shè)，具體方法在其他部分細(xì)述；右手是管控，具體措施如下。
第一，采用CRM 客戶信息管理系統(tǒng)。
系統(tǒng)詳細(xì)記載銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)、見面的地點(diǎn)，會(huì)談事項(xiàng)和結(jié)果，以及下一步跟進(jìn)計(jì)劃等，掌握銷售人員基本工作狀況。當(dāng)然，許多大設(shè)備銷售型中小工業(yè)品企業(yè)，一開始就運(yùn)作較為復(fù)雜的CRM系統(tǒng)可能不符合企業(yè)實(shí)際，老問題沒解決反而增添了不少新問題。因此，初期可以建立銷售工作周報(bào)和月報(bào)制度，用定期表格匯報(bào)的方式來解決（表格模板見附件）
第二，專人進(jìn)行客戶管理和維護(hù)工作。
有經(jīng)驗(yàn)表明：工業(yè)品企業(yè)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本大大高于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本。事實(shí)上，大多數(shù)工業(yè)品銷售的新業(yè)績也往往來自老客戶的推薦和協(xié)助。《世界經(jīng)理人》雜志上有人撰文：“一家企業(yè)合理的預(yù)算結(jié)構(gòu)是60％的預(yù)算用于當(dāng)前的客戶（用戶）；30％的預(yù)算用于獲得新客戶；10％的預(yù)算投入公司和產(chǎn)品的品牌建設(shè)和推廣。”可見，企業(yè)委派專人進(jìn)行客戶管理和維護(hù)工作，不僅能有效管理客戶信息，還將帶來很多潛在收益。
第三，建立完備的銷售工作交接制度。
必須明確，銷售工作交接是公司資源的讓渡，不是個(gè)人資源的奉獻(xiàn)。如果有銷售人員離職，必須對(duì)自己區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況做出書面報(bào)告，并對(duì)離職前未成交的客戶分出意向等級(jí)并說明未成交原因。
此外，應(yīng)盡快安排合適的人手對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行交接，并在第一時(shí)間與客戶溝通。
最后，與銷售人員做好離職面談至關(guān)重要，避免其離職后做出對(duì)公司有損害的過激行為。
第四，定期進(jìn)行銷售培訓(xùn)。
對(duì)銷售人員定期進(jìn)行銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一般可采取外聘講師、相關(guān)職能部門交流和銷售明星經(jīng)驗(yàn)分享等形式，不僅能提高銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，也能將寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)留住，形成公司層面的標(biāo)準(zhǔn)和流程，從而讓公司和銷售團(tuán)隊(duì)在日積月累中成長、壯大。
第五，合理的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制。
工業(yè)品企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)，不得隨意修改銷售計(jì)劃下達(dá)時(shí)所達(dá)成的協(xié)議和約定。設(shè)計(jì)合理的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制，不僅要給予恰當(dāng)?shù)氖杖牖貓?bào)，而且要設(shè)置暢通的晉升機(jī)制，讓銷售團(tuán)隊(duì)獲得較高的公司地位并看到成長的方向。
綜上所述，只要工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部的工作做到位，不斷提高企業(yè)品牌影響力、科學(xué)合理銷售和渠道，“大客戶會(huì)跟著銷售走嗎”注定是個(gè)偽命題！在工業(yè)品牌營銷研習(xí)社公眾號(hào)上杜忠老師《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》一書中進(jìn)行了詳細(xì)講解。