我說銷售給客戶塑造的價值等于產(chǎn)品價值，加上銷售人員的個人價值。其實單單說這個產(chǎn)品價值的塑造就有很多地方值得我們?nèi)ド钔趦r值的展現(xiàn)，不是單純從商家的角度去考慮，不是說你塑造了多少的價值，就OK。重點是客戶他感知或者是認(rèn)知到怎樣的價值，你覺得你塑造了十分的價值，但是客戶他只認(rèn)知到了六分，那你這個價值的展現(xiàn)就肯定還需要去細(xì)化。

我為什么要強(qiáng)調(diào)客戶對價值的認(rèn)知呢？因為我們?nèi)俗鋈魏问虑榈呐袛嗪蜎Q策，他并不是基于事實，而是基于認(rèn)知，事實是什么樣的不重要。重要的是他對這個事實是怎么認(rèn)知的？就像我們?nèi)粘Ｉ钪型瑯拥氖虑椋煌藭胁煌慕庾x，這就是認(rèn)知不同造成的呀。那客戶對價值的認(rèn)知往往都是抽象的主觀的，甚至是碎片化的，銷售要做的就是把價值用具象化的，可視的或者可量化的方式給呈現(xiàn)出來。