你是不是經(jīng)常被客戶這樣威脅:你說*多少錢吧,價(jià)格合適我看看,價(jià)格不合適我就不考慮了。這個(gè)時(shí)候是不是這么回答:哎呦大哥,您這樣,您先看看產(chǎn)品,您放心,產(chǎn)品您要看得上,價(jià)格肯定讓您滿意。但凡這么說,客戶是不是甩你一句話:你少?gòu)U話,你就說多少錢吧,不合適我走了。遇到這種情況到底應(yīng)該如何搞定他?
第一步,風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。大哥一看您就是個(gè)爽快人,我也不跟您說話繞彎子了,不過我實(shí)話實(shí)說,像您這樣砍價(jià),您一定會(huì)被別人坑死,而且您*拿不到真正的底價(jià)。這個(gè)時(shí)候客戶就蒙了,為什么?因?yàn)橐话愕纳碳覜]確定您買不買,根本不可能給您報(bào)底價(jià),一個(gè)是報(bào)了怕您不買,第二個(gè)是怕您拿著我的底價(jià)再去別人家砍,還把我家底價(jià)給泄露了,敢報(bào)嗎?再者現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)那么透明,各家各戶報(bào)的其實(shí)都差不多,如果有一個(gè)價(jià)格給您報(bào)的特別的低,您放心,基本上都是低開高走,先低價(jià)吸引您入門,后期再給您增項(xiàng),再給您加錢,這加點(diǎn)那加點(diǎn),最后合適的不一定是便宜的這家。注意了,這一步特別狠,直接把客戶貪圖便宜的這種心理澆滅了。
第二步,信任鋪墊。剛才給了一棒子,現(xiàn)在得給個(gè)甜棗,得這么跟他說:大哥,不過我說的話您也不能全信,您就信一半就行了,因?yàn)楫吘乖蹅円彩堑谝淮未蚪坏?,你看我也沒有資格說一開始您就信任我就從我家定,其實(shí)我這么跟您說我也有我的私心,您說我要不替您考慮,憑什么您會(huì)支持我,憑什么您會(huì)買我的產(chǎn)品,而且買了我的產(chǎn)品,我還得指著您給我多介紹點(diǎn)客戶。這樣就可以有效的降低了客戶的防備心理。
第三步,區(qū)間報(bào)價(jià)。先給客戶來個(gè)定心丸,可以這么跟他說:話咱們說到這個(gè)份上了,我先給你透?jìng)€(gè)底,咱們這個(gè)產(chǎn)品基本上都是圍繞了一萬塊錢左右,配置高一點(diǎn)就是一萬二,配置低一點(diǎn)差不多八千塊錢也就夠了,您就別著急了,先看看哪個(gè)產(chǎn)品合適,到時(shí)候我再具體跟您說。這一步的關(guān)鍵就在于采取了一個(gè)區(qū)間報(bào)價(jià),你就不會(huì)一棍子打死,就留出了一個(gè)余地,跟客戶這么一說,就不至于客戶一報(bào)完價(jià)格他就跑了,在這個(gè)過程當(dāng)中,你就把所有關(guān)注價(jià)格的問題,就開始引導(dǎo)他開始關(guān)注需求了,這樣的話客戶就能踏踏實(shí)實(shí)在你這聊產(chǎn)品了,給了你足夠種草的時(shí)間,你的成交率自然就變高了。
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