問(wèn)：教練技術(shù)是什么？掌握這些技術(shù)難嗎？

答：教練技術(shù)并不是人們想象的那樣是什么所謂的 “管理新概念”。事實(shí)上，教練技術(shù)就是關(guān)于如何挖掘人的潛能的技術(shù)，它關(guān)注的核心是個(gè)人成長(zhǎng)和組織績(jī)效。就像每一個(gè)體育明星都需要一個(gè)教練一樣，企業(yè)組織成員也需要有教練的幫助才能更好地發(fā)揮潛能，排除干擾。

很顯然，面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，很多人都已經(jīng)意識(shí)到了企業(yè)*的浪費(fèi)是企業(yè)組織成員腦力的浪費(fèi)，卻沒(méi)有找到開(kāi)發(fā)腦力資源的工具和技術(shù)；很多人天天嘴里講“以人為本”，卻沒(méi)有真正理解“以人為本”的真正含義。在內(nèi)外環(huán)境的壓力下，很多企業(yè)花重金請(qǐng)來(lái)策劃公司、咨詢(xún)公司等 “外腦”的幫助，得到的所謂解決方案往往和企業(yè)實(shí)際相差千里。因?yàn)檎嬲钠髽I(yè)管理智慧藏在企業(yè)組織成員的腦子里，這些智慧需要教練的挖掘和引領(lǐng)。教練技術(shù)就是為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)提供有力支持的技術(shù)。

從某種意義上講，每個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該成為下屬的教練，每個(gè)企業(yè)組織的成員都需要被教練和自我教練。因?yàn)槿耸瞧髽I(yè)發(fā)展的決定因素，教練讓我們?cè)诒枷蚰繕?biāo)的過(guò)程中，隨時(shí)意識(shí)到自己正在做什么，需要做什么；同時(shí)，知道怎樣做，如何高效地達(dá)成目標(biāo)。

當(dāng)你運(yùn)用企業(yè)教練技術(shù)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的應(yīng)用其實(shí)并不復(fù)雜。就像我們要卸下一個(gè)螺絲釘，如果我們的手里沒(méi)有工具會(huì)怎么樣？束手無(wú)策。但是如果你手里有一把螺絲刀呢？也許就會(huì)使事情變得很簡(jiǎn)單。如果你仍然不能把螺絲釘卸下來(lái)，你還需要什么？你可能需要松動(dòng)劑，甚至你需要一把加力桿……所以，只有當(dāng)我們掌握了更多的教練的工具的時(shí)候，原來(lái)我們認(rèn)為是棘手的問(wèn)題，就會(huì)變得輕而易舉。教練技術(shù)就像是一個(gè)工具箱，里面有很多的實(shí)用工具，我們可以自由組合，讓工作更有效。

　 問(wèn)：教練技術(shù)對(duì)溝通有怎樣的幫助呢？

　 答：我去給一家國(guó)有企業(yè)做培訓(xùn)，公司的一位領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：“如果一個(gè)員工到你的辦公室來(lái)，對(duì)你說(shuō)：‘張總你要幫我解決孩子就業(yè)的問(wèn)題。’我說(shuō)：‘我沒(méi)辦法幫你解決孩子就業(yè)問(wèn)題。’然后，那個(gè)員工甩手就走‘那我還跟你談什么？’如果你遇到這樣的情況，你怎樣和他溝通？”這是個(gè)非常令人頭疼的事情，特別是在國(guó)有企業(yè)中，類(lèi)似的事情常常讓很多領(lǐng)導(dǎo)者感覺(jué)很難辦。

　　如果這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在和員工溝通這個(gè)問(wèn)題上是以目標(biāo)為導(dǎo)向的，而不是問(wèn)題為導(dǎo)向被員工的所說(shuō)的“問(wèn)題”所牽絆，那他完全可以和這名員工溝通，或許可以溝通得很好。當(dāng)時(shí)，我就和這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“如果你是目標(biāo)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)你會(huì)怎么溝通呢？首先，你可以對(duì)他說(shuō)：‘你孩子的就業(yè)是孩子的目標(biāo)，還是你的目標(biāo)？我雖然不能幫你孩子就業(yè)，但我可以幫你成為一個(gè)能使自己的孩子就業(yè)的父親……孩子就業(yè)是件大事，要一步一步來(lái)，看看我們今天能走到第幾步？’。” 那位領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了我的話(huà)很有感受。其實(shí)我在這里用的這些溝通的語(yǔ)言就是教練技術(shù)中的“確定目標(biāo)技術(shù)”和“GROW模式”問(wèn)話(huà)架構(gòu)。當(dāng)我們掌握這些溝通工具時(shí)，這些賦能框架帶給我們的不僅是邏輯上的清晰，更有溝通實(shí)效的提升。

　 問(wèn)：教練技術(shù)對(duì)公司意味著什么？

　　答：讓我用一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明。我有一個(gè)戰(zhàn)友，他退役了以后開(kāi)了一家公司。去年上半年，他遇到了一個(gè)困惑，困繞了他三個(gè)月。他和他的股東之間，就要不要買(mǎi)一塊地產(chǎn)生了很大的分歧。作為公司董事長(zhǎng)的他想買(mǎi)一塊地，建新廠(chǎng)房，而其他股東不同意。因?yàn)橐庖?jiàn)不統(tǒng)一，甚至有些股東想撤股。他們?yōu)榇苏?qǐng)我去給他們提供一次教練服務(wù)。

我首先給董事長(zhǎng)做了一個(gè)“兩級(jí)分類(lèi)”。我讓他分別用兩只手代表兩個(gè)矛盾的選擇。他用左手代表“不買(mǎi)地”，右手代表“買(mǎi)地”。然后問(wèn)他兩個(gè)選擇分別會(huì)給他帶來(lái)什么？如何讓一種選擇的資源幫助另個(gè)選擇達(dá)成……最后，讓他將注意力集中到雙手，讓他將兩個(gè)手握在一起……這個(gè)過(guò)程中，他突然間有了一個(gè)“畫(huà)面”。他說(shuō)：“我之所以要買(mǎi)這片地，還有另外的一個(gè)原因，因?yàn)楣S(chǎng)后面有一個(gè)溝，風(fēng)水大師說(shuō)工廠(chǎng)后面有溝不好……我們可以把溝填平，這樣不僅沒(méi)有溝了，還可以在上面建新廠(chǎng)房，解決了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模沒(méi)有足夠的場(chǎng)地的難題。”困擾他三個(gè)月的問(wèn)題，終于得到了化解。

在另一次教練技術(shù)的課程上，一位年輕的經(jīng)理站起來(lái)對(duì)我說(shuō)：“我受夠了這種憋悶的情緒狀態(tài)了！如果你不能在課程上現(xiàn)場(chǎng)引領(lǐng)我走出這種狀態(tài)，我只有離開(kāi)公司了。”我當(dāng)時(shí)接受了他的挑戰(zhàn)：“如果我不能做到引領(lǐng)你走出了，我也馬上離開(kāi)不講這堂課了。”我之所以有這樣的自信，并不是我自己有多厲害，是我相信這位經(jīng)理有資源和智慧讓自己走出來(lái)。我現(xiàn)場(chǎng)給他做了一個(gè)“空間鏈接定貓”，十五分鐘后，他充滿(mǎn)信心地對(duì)在場(chǎng)的同事說(shuō)：“我有能力勝任我的工作崗位了，也知道如何和我的領(lǐng)導(dǎo)以及下屬溝通了。”

有時(shí)我在想，如果我們企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者都能掌握這些教練的工具會(huì)怎么樣呢？如果他們都能在每個(gè)當(dāng)下及時(shí)地對(duì)部屬實(shí)施有效的引領(lǐng)會(huì)是怎樣的情景呢？

問(wèn)：我們的企業(yè)就像我們自己的孩子，不同的年齡需要不同的教育方式，企業(yè)什么時(shí)候引進(jìn)教練技術(shù)合適？

　　答：既然你用孩子來(lái)比喻自己的企業(yè)，那我也用孩子的教育來(lái)做個(gè)比喻。我們過(guò)去傳統(tǒng)的教育孩子的模式是什么？有一種模式叫“獎(jiǎng)懲模式”：孩子表現(xiàn)好了，我們就獎(jiǎng)勵(lì)；孩子表現(xiàn)不好時(shí)，就“懲罰”?，F(xiàn)在新的孩子教育模式是 “種子模式”。“種子模式”其實(shí)貫徹的就是教練技術(shù)。一顆種子，它本身就擁有成長(zhǎng)的所有資源，擁有它自身的生命能量。只要給種子提供適當(dāng)?shù)乃?、?yáng)光、肥料。它就可以破土而生，開(kāi)花結(jié)果。企業(yè)經(jīng)營(yíng)在某種意義上也一樣，它也擁有自己的內(nèi)在資源。教練技術(shù)給企業(yè)發(fā)展提供的支持就是挖掘企業(yè)自身的內(nèi)部資源，營(yíng)造適合企業(yè)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境。我們要什么時(shí)候開(kāi)始引入它呢？是企業(yè)“5歲”以后，還是“10歲”以后再引入教練技術(shù)？我想表達(dá)的是：沒(méi)有一個(gè)所謂適合引入教練技術(shù)的企業(yè)發(fā)展時(shí)期，也就是說(shuō)我們?cè)撍伎嫉牟皇鞘裁磿r(shí)候引入教練技術(shù)，而是如何引進(jìn)教練技術(shù)的問(wèn)題。

　　問(wèn)：教練技術(shù)對(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有怎樣的幫助？

答：任何企業(yè)的銷(xiāo)售都是通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力達(dá)成的。除了產(chǎn)品和市場(chǎng)的外部因素，銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)和銷(xiāo)售技能在提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上占相當(dāng)大的比重。教練技術(shù)中的 “米爾頓”語(yǔ)言模式、梅塔語(yǔ)言模式和“巧妙應(yīng)對(duì)術(shù)”等技術(shù)可以直接提高銷(xiāo)售人員面對(duì)面銷(xiāo)售時(shí)的溝通能力；教練技術(shù)中的“同步引領(lǐng)”等技術(shù)，可以更快地讓客戶(hù)建立對(duì)銷(xiāo)售人員的信任感；作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的教練還可以讓團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)更清晰，同時(shí)，具有更大的視角，創(chuàng)造更多的可能性，更高效地達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。