四十年?duì)I銷(xiāo)發(fā)展史，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新品牌的銷(xiāo)售人員，算不上一個(gè)完整意義上的銷(xiāo)售代表。就像男人不曾站在產(chǎn)房前，沒(méi)有從助產(chǎn)士手中接過(guò)孩子的經(jīng)歷一樣，你沒(méi)見(jiàn)過(guò)生命的源頭，你就不知道悲傷和喜悅，緣何而起，因何而滅。

無(wú)論是愣頭菜鳥(niǎo)，還是江湖老鳥(niǎo)，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上吃過(guò)虧、上過(guò)當(dāng)?shù)模辉谏贁?shù)?；斡屏舜蟀肽?，找不到經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)朝哪兒開(kāi)的人有之；一時(shí)走眼，大意失荊州的人也不是個(gè)別現(xiàn)象。

銷(xiāo)售人員挑市場(chǎng)，大多時(shí)候是沒(méi)得選。運(yùn)氣好的、討領(lǐng)導(dǎo)喜歡的，北上廣、江浙深的富裕區(qū)域，屁顛屁顛地去上任；運(yùn)氣不好的、不那么討領(lǐng)導(dǎo)喜歡的，老少邊窮、甘青寧這些銷(xiāo)售人員口中調(diào)侃的“流放之地”，領(lǐng)導(dǎo)只問(wèn)你去還是不去？去，就打包上任，不去，就打包走人。

不論是通常意義上的好市場(chǎng)或者是壞市場(chǎng)，作為四海為家處處家的銷(xiāo)售人員，無(wú)論飄到哪兒，得先想辦法活下來(lái)。“行家伸伸手，便知有沒(méi)有”，銷(xiāo)售人員新市場(chǎng)上任、兩腳一落地，要先掂量掂量，砸到自己頭上的這塊市場(chǎng)，是個(gè)陷阱，還是塊餡餅？

進(jìn)入社會(huì)的第一天，父母就告訴我，路在嘴上。人在江湖走，沒(méi)事要張口。做銷(xiāo)售的，跑市場(chǎng)，不會(huì)見(jiàn)人問(wèn)話，抬頭看路，你都不好意思說(shuō)自己是做銷(xiāo)售的。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，你沒(méi)和這五類(lèi)人聊過(guò)天，不算你干過(guò)這個(gè)活！我們以建材行業(yè)為例，來(lái)看看怎么和這五類(lèi)人聊天。

一問(wèn)的士司機(jī)。兩腳一落地，坐上的士或者打上摩的，即使是第一次到這個(gè)市場(chǎng)，你也開(kāi)始對(duì)這個(gè)城市有了初步的接觸機(jī)會(huì)。的士是最好的環(huán)境，相對(duì)封閉，出租車(chē)司機(jī)成天悶在車(chē)?yán)?，有人愿意和他聊天，他也是?lè)在其中。通過(guò)這類(lèi)人最好了解，中低收入人群在這個(gè)城市生活習(xí)慣。對(duì)于建材行業(yè)，與出租車(chē)司機(jī)的聊天，主要確認(rèn)以下三個(gè)方面的內(nèi)容：

本地區(qū)最好的企事業(yè)單位和社區(qū)：優(yōu)質(zhì)消費(fèi)人群樣本

主要建材市場(chǎng)的分布和近況：建材市場(chǎng)附近是不是在修路、建材市場(chǎng)有沒(méi)有什么負(fù)面新聞

人口的流動(dòng)性：住房需求與裝修頻率

當(dāng)然，你得用人家聽(tīng)得懂的話，比如照明類(lèi)產(chǎn)品，你別問(wèn)人家：師傅，咱們這兒什么照明品牌比較出名啊？人家一聽(tīng)，腦子一定一團(tuán)漿糊，你得問(wèn)：師傅，咱們這兒買(mǎi)燈具，什么牌子比較好?。?/span>

二問(wèn)小旅館老板。小旅館老板即使算不上中產(chǎn)階級(jí)，在這個(gè)城市里也算得上中等收入家庭，他們是我們了解這個(gè)城市的第二個(gè)窗口。抓住一切消費(fèi)、花錢(qián)的機(jī)會(huì)與人聊天，別人才有意愿和動(dòng)力與你交流，反正是要花錢(qián)，為什么不套點(diǎn)有價(jià)值的信息，作為你開(kāi)拓市場(chǎng)的第一步呢？

小旅館裝修多半裝修材料都不會(huì)用得很好，這對(duì)于中低端建材產(chǎn)品都在哪兒賣(mài)有比較直接的借鑒作用；通過(guò)閑聊，了解小旅館每天開(kāi)房數(shù)，一般來(lái)說(shuō)去看看旅客登記薄，一眼望去，一清二楚。生意好，說(shuō)明商旅人員多，商業(yè)旺盛，這個(gè)地方生意機(jī)會(huì)多。同時(shí)，你也可以把小旅館老板當(dāng)作普通消費(fèi)者，知道哪些建材品牌、城市房?jī)r(jià)怎么樣、這個(gè)地方裝修的習(xí)慣和時(shí)間有沒(méi)有什么特別的風(fēng)俗，都是可以快速了解區(qū)域市場(chǎng)的通路。

三問(wèn)批發(fā)市場(chǎng)的商戶。即使是建材品牌進(jìn)入新市場(chǎng)，品牌稍大、企業(yè)時(shí)間稍久的產(chǎn)品，很有可能以非常規(guī)的方式，進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)。家居建材類(lèi)產(chǎn)品，如果是竄貨，這些貨源一般不會(huì)在大的建材城，更不會(huì)出現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店里。通常的倒貨大會(huì)，都是些日用日雜市場(chǎng)的批發(fā)商，從鄰近省份或者從產(chǎn)地倒騰過(guò)來(lái)的。他們一般以賣(mài)半成品、配件為主，只有批發(fā)、沒(méi)有售后，價(jià)格高、服務(wù)差，主要是為了配套店內(nèi)其他建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

倒貨經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格、服務(wù)、配送范圍，都是可以從批發(fā)市場(chǎng)商戶了解到的信息。一般來(lái)說(shuō)，倒貨的經(jīng)銷(xiāo)商也希望名正言順、登堂入室地轉(zhuǎn)正，作為廠家代表過(guò)去，只要不是牛逼烘烘地兩只眼睛長(zhǎng)在頭頂上，商家也多半會(huì)以禮相待。千萬(wàn)別小看這些經(jīng)銷(xiāo)商，店內(nèi)產(chǎn)品千奇百怪，方便面旁邊放著插座、電線，電工手套上面壓著指甲鉗，可是，人家的產(chǎn)品分銷(xiāo)能力可能分布大街小巷、城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，這些都是可以考慮的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨之后，二批的生存空間越來(lái)越小，這些靠著倒買(mǎi)倒賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商，很多也在尋求轉(zhuǎn)型的出路。

四問(wèn)物流貨運(yùn)公司。2005年以前，快遞物流還沒(méi)有今天這么發(fā)達(dá)，一個(gè)縣城也就一個(gè)貨運(yùn)收發(fā)點(diǎn)，對(duì)貨運(yùn)信息的保密意識(shí)也沒(méi)有今天這么重視，你遞上兩根煙，叫上兩聲大哥、美女，至多請(qǐng)那個(gè)負(fù)責(zé)派單的兄弟、小妹吃個(gè)飯，這個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)家貨多、誰(shuí)家貨少，誰(shuí)家的貨能分到哪些地方、誰(shuí)家代理哪些品牌就一清二楚了。

現(xiàn)在快遞物流發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，信息保護(hù)意識(shí)也比較強(qiáng)，現(xiàn)在有些銷(xiāo)售人員，就打著建辦事處，設(shè)倉(cāng)庫(kù)的旗號(hào)，貨運(yùn)物流公司一家一家的談?，F(xiàn)在每個(gè)城市都有物流園，貨運(yùn)物流公司也比較集中，你花個(gè)三、兩天時(shí)間，基本就能將大致情況摸個(gè)八九不離十。每個(gè)貨運(yùn)公司為了接生意，都會(huì)告訴將同類(lèi)型的企業(yè)、品牌在他家合作的情況進(jìn)行介紹，這也是建立區(qū)域市場(chǎng)概念的重要途徑。

五問(wèn)競(jìng)品大商家。問(wèn)完了外圍的基本信息，這個(gè)時(shí)候只是建立的區(qū)域市場(chǎng)的基本概念。對(duì)于市場(chǎng)相關(guān)的直接印象，還需要與行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商直接接觸。和商家接觸，不一定是抱著開(kāi)發(fā)的目的，也可以懷著了解市場(chǎng)的動(dòng)機(jī)。商家一般都不會(huì)拒絕廠家銷(xiāo)售的拜見(jiàn)，即使你只是一個(gè)小品牌的銷(xiāo)售代表。經(jīng)銷(xiāo)商信奉的江湖信條是“多個(gè)朋友多條路”，即使他沒(méi)準(zhǔn)備引進(jìn)新品牌，多了解了解行業(yè)信息，也有益無(wú)害。

從大商家入手，我們可以了解到區(qū)域市場(chǎng)的整體格局與需求，看他對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度與需求，分析他的市場(chǎng)運(yùn)作手法，包括他對(duì)經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度，至少今后在市場(chǎng)上碰到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)他也不會(huì)陌生。遇到健談的，或者感覺(jué)對(duì)的，他還會(huì)給你分享些小道消息，準(zhǔn)保你不白走一趟。

本來(lái)你就抱著未必合作的初衷，畢竟*的不一定是最好的。但是，即使不合作，通過(guò)與競(jìng)品大商家的閑聊，日后對(duì)其開(kāi)戰(zhàn)也知道從哪里入手了。

其實(shí)各行各業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，基本遵循這個(gè)套路和模式，只不過(guò)問(wèn)話的側(cè)重點(diǎn)和內(nèi)容有所差別。當(dāng)然，問(wèn)完了這五類(lèi)人，還只是完成了空白市場(chǎng)調(diào)研的第一步。但是，雖然只是第一步，完成這個(gè)過(guò)程，至少讓你做起事來(lái)不像一個(gè)外地人，說(shuō)起話來(lái)不像一個(gè)外行人！