最近比較火的新零售，以及去年重新升溫的B2B，似乎都只是把目光投向了快消品?；ヂ?lián)網(wǎng)對零售業(yè)的改造，好像也更愿意拿快速消費(fèi)品說事兒，“快閃店”里即來即走的消費(fèi)特征，B2B里的多拉快跑、統(tǒng)倉統(tǒng)配的構(gòu)想，也是基于快消品的消費(fèi)模型。而在耐用消費(fèi)品的專賣店里，針對“一逛、二比、三購買”的消費(fèi)特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用和升級，總感覺慢了那么半拍，不！是整整一拍！

耐用消費(fèi)品的門店，對互聯(lián)網(wǎng)工具的需求，是不是真不如快消品那么迫切？敢下這種結(jié)論的人，顯然是胡說八道習(xí)慣了，被打得還沒到長記性的時候。耐用消費(fèi)品的經(jīng)銷商們，對互聯(lián)網(wǎng)的期盼，可是個個簞食壺漿以迎王師的狀態(tài)，可勁兒地盼著解放軍早日進(jìn)城，打土豪分田地了。

因?yàn)?，快消品的痛點(diǎn)，耐消品也有；耐消品的痛點(diǎn)，快消品不一定有：

耐消品在準(zhǔn)備消費(fèi)前，閑逛搜集的階段比較長，很多消費(fèi)者來了又走，走了又來，互聯(lián)網(wǎng)這種無孔不入的能力，能不能幫我們把來過的消費(fèi)者死死地鎖定？

在比較選擇的階段，互聯(lián)網(wǎng)的信息包羅萬象，而且觸手可及?；ヂ?lián)網(wǎng)能不能幫助消費(fèi)者建立有利于我方的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，而不是迷失在信息的垃圾堆里面？

當(dāng)消費(fèi)者終于決定要掏錢買單的時候，對于客單價大，購買頻次低的商品，互聯(lián)網(wǎng)能不能成為促成消費(fèi)者“最后一哆嗦”的推手，而不是旁生枝節(jié)的程咬金？

問題歸問題，生意歸生意。在耐消品門店互聯(lián)網(wǎng)工具化氛圍不夠的大環(huán)境下，專賣店的經(jīng)銷商們，也只能摸著石頭過河，甚至把互聯(lián)網(wǎng)的皮毛當(dāng)成了毛皮。在經(jīng)歷了對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識的“看不見、看不起、看不懂、來不及”四個階段后，專賣店的互聯(lián)網(wǎng)工具化的趨勢，走得越來越詭譎莫測。

比如，有的經(jīng)銷商把門店的互聯(lián)網(wǎng)化，理解成配上電腦，開通WIFI，但電腦只是用來玩玩空當(dāng)接龍，WIFI網(wǎng)絡(luò)也只是用來刷刷微信、看看微博；管理經(jīng)驗(yàn)再豐富一點(diǎn)的經(jīng)銷商，能夠在門店里完善進(jìn)銷存系統(tǒng)和掃碼設(shè)備，注冊微信公眾號吸粉，在當(dāng)?shù)氐牧髁烤W(wǎng)站和自媒體大號上做做廣告、搞搞推廣；當(dāng)然，還有進(jìn)化得更徹底的經(jīng)銷商，干脆轉(zhuǎn)型在網(wǎng)上做微商，終于從“務(wù)實(shí)”走向完全“務(wù)虛”。

在門店里開通WIFI信號，美其名曰給消費(fèi)者更好的消費(fèi)環(huán)境體驗(yàn)，但由于這個動作并不直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，加上這個動作的輸出，也缺乏規(guī)范和指引，很多門店對消費(fèi)者連接WIFI的密碼，也是不問不說。有些用點(diǎn)小心思的老板，將WIFI密碼設(shè)置成門店的熱線，認(rèn)為能加深消費(fèi)者記憶。其實(shí)這種一次性消費(fèi)的密碼連接，除了增加第一次輸入的難度，經(jīng)銷商若還有其他的想法，都是想得有點(diǎn)太多??！

畢竟，互聯(lián)網(wǎng)工具如果不能為人民幣服務(wù)，經(jīng)銷商們就會喪失為人民服務(wù)的熱情。

用微信、微博吸粉，說得一派春光燦爛豬八戒的樣子，很多門店運(yùn)營過后才明白，不是穿個馬甲，或者注冊個ID，就能登高振臂一呼，應(yīng)者風(fēng)起云集。要推廣公號的渠道，沒有！原創(chuàng)自愿轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，沒有！甚至發(fā)現(xiàn)弄個排版、搞個美工，都是不是自己擅長和消化得了的。

是??！互聯(lián)網(wǎng)工具如果不能即插即用、用完即走，這就是赤裸裸的“知識歧視”！這就好像你書讀得很好！但是……但是這個跟我有毛線關(guān)系？！

還有那些從實(shí)體店轉(zhuǎn)向微商的經(jīng)銷商更可怕。自從被徹底洗腦以后，哎呦喂……腰也不酸了，腿也不疼了，一口氣也能刷個幾十條的微商廣告霸屏了。最后，曾經(jīng)的經(jīng)銷商，終于成功地蛻變成朋友圈里最容易被屏蔽的那類人。“錯過了電商，不能再錯過微商” ！多么激動人心的口號！是啊，這一下，他們連經(jīng)銷商都錯過了。

互聯(lián)網(wǎng)工具如果不是幫助經(jīng)銷商改善經(jīng)營，而是未予先取，這樣的野路子就容易練得經(jīng)脈逆行。

在專賣店里面，電商、微信、低價平臺這些無處不在、唾手可得的工具應(yīng)該如何用，才能物盡其才，即讓這些隱形的競爭對手成為門店生意的幫手，又不至于請神容易送神難，讓這些互聯(lián)網(wǎng)工具成為消費(fèi)者比價的托詞，同時還能為經(jīng)銷商的實(shí)體門店轉(zhuǎn)型升級探索一條行之有效的路子，用嬛嬛的話說：這才是極好的呀！

在互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時，專賣店是極力排斥互聯(lián)網(wǎng)信息的?？吹较M(fèi)者記貨號、掃編碼、拍價格，是要“面斥不雅”的。還有奇葩的經(jīng)銷商，在門店里裝上無線信號屏蔽器，讓消費(fèi)者在店內(nèi)搜不到網(wǎng)絡(luò)。作為千萬經(jīng)銷商的一份子，你這么有才，咋不上天了？！

也有霸氣的經(jīng)銷商，雖不玩陰謀詭計(jì)，但修練的硬氣功也常懟得消費(fèi)者一身內(nèi)傷。“便宜沒好貨，好貨不便宜，你看重價格，就去網(wǎng)上買，你看重品質(zhì)，就到我這來！”一句話，看似將實(shí)體店偉光正的形象普照大地，臊得消費(fèi)者沒臉沒皮。好，好，好！你說啥都對，你高興就好！消費(fèi)者拍拍屁股上的腳印，口服心不服地走了。

還有經(jīng)銷商門店一輩子沒能用上互聯(lián)網(wǎng)，終于在門店關(guān)張的時候蹭上了互聯(lián)網(wǎng)的紅利：門店拉上橫幅“某寶所害，全場甩賣，老板娘除外！”引得一眾人等拍照發(fā)朋友圈、微博轉(zhuǎn)發(fā)@某寶，洗貨倒是洗得一干二凈。老板和老板娘執(zhí)手相看淚眼，感慨萬千：咱們終于抓住了互聯(lián)網(wǎng)的小尾巴??！

互聯(lián)網(wǎng)這點(diǎn)事，有人做得孬，自然也有人做得好！在耐用消費(fèi)品的專賣店里，眼光好，腦子活的經(jīng)銷商，不是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作對手，而是幫手。尤其是針對耐用消費(fèi)品的特點(diǎn)，從消費(fèi)者信息搜集階段，就開始玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)。

耐用消費(fèi)品有兩類重度消費(fèi)人群：一類是到店消費(fèi)者，一類是社區(qū)家庭。到店消費(fèi)者都有明確需求，沒事，誰去瞎逛建材、家電的專賣店?。?？耐消品更傾向于家庭群體決策，社區(qū)家庭永遠(yuǎn)是需求的源頭。社區(qū)拓展屬于推廣的內(nèi)容，我們今天著重談店內(nèi)行為的管理。對于有明確需求的店內(nèi)消費(fèi)者，如何利用互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行溝通？

一、耐消品需要大量地收集信息，很多到店的消費(fèi)者就是過來看看。怎么幫助消費(fèi)者收集信息呢？

過去的做法是給消費(fèi)者遞上一本產(chǎn)品圖冊或者活動單頁，今天你再遞上一本厚厚的圖冊，消費(fèi)者多是隨手翻翻，臨出門時又丟棄在了店內(nèi)。所以，將產(chǎn)品信息塞進(jìn)消費(fèi)者腦袋里的正確做法是：

1、讓那些一言不發(fā)的消費(fèi)者自己靜靜地看，當(dāng)他停留在某個產(chǎn)品面前，拿取、探尋產(chǎn)品時，適時地遞上一本產(chǎn)品圖冊：您看的這款產(chǎn)品，更詳細(xì)的參數(shù)指標(biāo)這上面都有！

2、當(dāng)消費(fèi)者接過翻閱圖冊時，及時提醒消費(fèi)者：圖冊這種東西拿在手上挺重，也不方便。你不如關(guān)注公眾號或者掃碼店內(nèi)這個二維碼，要了解這個產(chǎn)品或者店內(nèi)其他產(chǎn)品，您只要回復(fù)“產(chǎn)品”兩個字，都有電子版的文字內(nèi)容給您呈現(xiàn)，買耐消品一時半會兒也做不了決定，還是需要足夠多的信息比較比較。

3、當(dāng)消費(fèi)者表現(xiàn)出興趣時，引導(dǎo)消費(fèi)者將產(chǎn)品圖冊，翻到貼有二維碼和公號信息的封面，拿出自己的手機(jī)引導(dǎo)示范給消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)注。

二、消費(fèi)者對某個產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出了足夠多的興趣，但是消費(fèi)者還是表示希望再看看，和其他品牌比較比較，怎么辦？

消費(fèi)者一旦離開門店，行為就無法控制。他希望和哪個品牌比，這個品牌的銷售人員會如何引導(dǎo)和影響這個消費(fèi)者，都將成為購買的變數(shù)。對于有購買興趣的消費(fèi)者，只有將他設(shè)置在自己可控的范圍內(nèi)，才能提高購買概率。可以參考的做法是：

1、選定自己品牌的對標(biāo)品牌3-5個，將自家的每個產(chǎn)品都在對標(biāo)的品牌中選定對應(yīng)的競品。鎖定對應(yīng)的競品后，再在網(wǎng)絡(luò)上篩選出最適合的競品頁面，將這些頁面進(jìn)行編號、分類、收藏；

2、這些競品頁面作為標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)導(dǎo)購如何利用這些頁面與自家產(chǎn)品進(jìn)行分解、比較、提煉，當(dāng)然，最后的結(jié)果是要通過比較，形成有利于我方的選擇標(biāo)準(zhǔn)；

3、每當(dāng)消費(fèi)者表示要再去看看的時候，導(dǎo)購員應(yīng)該主動引導(dǎo)消費(fèi)者來到電腦前，根據(jù)消費(fèi)者選定的產(chǎn)品，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的分解、比較、提煉賣點(diǎn)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的導(dǎo)購話術(shù)。

三、當(dāng)消費(fèi)者既不愿意關(guān)注公眾號，也不愿意在店內(nèi)比較產(chǎn)品時，我們?nèi)绾尾拍芰粝孪M(fèi)者的聯(lián)系方式，以便二次跟蹤？

傳統(tǒng)的留下消費(fèi)者電話的方式，由于越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)知道了這個套路，不少消費(fèi)者已經(jīng)有了免疫能力，不到迫不得已，絕不留電話。利用互聯(lián)網(wǎng)留下聯(lián)系方式的方法，參考如下：

1、在企業(yè)號后臺用小程序或者第三方程序，設(shè)置一下關(guān)注就能返回一個隨機(jī)數(shù)字的功能；

2、當(dāng)消費(fèi)者要離開時，請消費(fèi)者關(guān)注公眾號：因?yàn)槲覀兘谟幸粋€抽獎免單的活動，只要關(guān)注公眾號，每個人都能獲得一個抽獎編碼，憑這個抽獎編碼，在指定時間能免費(fèi)抽獎，獎品有免單、現(xiàn)金抵用券，以及其他贈品。您反正也是要買，為什么不試試手氣呢？

3、消費(fèi)者多少會貪點(diǎn)小便宜，而且一定要現(xiàn)場督促消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)號：您最好現(xiàn)在關(guān)注一下，您再把那個返回的編碼給我，我?guī)湍怯浺幌拢鲆粋€雙重備案。您還可以留個電話，等到抽獎的時候，我再電話提醒一下您。消費(fèi)者一旦關(guān)注企業(yè)號，聯(lián)系方式就基本都有了。