3月10日，針對(duì)銷售精英的"工業(yè)品營(yíng)銷精英人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)"之“深度接觸”在工業(yè)品研究院會(huì)議廳成功開(kāi)講，在此十分感謝工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師汪奎老師的精彩分享，也感謝所有參加的學(xué)員們。
本課程從信息收集出發(fā)，解析項(xiàng)目過(guò)程中必須了解的6大信息模塊，通過(guò)識(shí)別真假線人，發(fā)展線人，保護(hù)線人，從而指導(dǎo)并培養(yǎng)線人開(kāi)展工作，并如何由線人引薦推進(jìn)高層關(guān)系。通過(guò)講解具體方法和步驟，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員直觀了解各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的線人策略。
下面，就由小編帶大家看一看汪奎老師分享的干貨吧！
在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考“MAN”原則：
M：MONEY，代表“金錢(qián)和信用”
該客戶的項(xiàng)目有一定的規(guī)模和盈利空間
A：AUTHORITY，代表著決定權(quán)和合法性
該客戶的項(xiàng)目主體有最終決定權(quán)，決定或反對(duì)最終項(xiàng)目合作的單位
N：NEED，代表著有（產(chǎn)品服務(wù)需求、資質(zhì)需求、關(guān)鍵需求）
該客戶的項(xiàng)目?jī)?nèi)部已經(jīng)立項(xiàng)
只有同時(shí)滿足這三個(gè)條件，該客戶才有繼續(xù)跟蹤的必要。
· 意愿度 － 能夠積極主動(dòng)提供信息
·決策影響度 － 在項(xiàng)目中有一定的話語(yǔ)權(quán)
·參與度 － 能夠參與整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程，及時(shí)得到反饋
·熟悉度 － 熟悉項(xiàng)目中每個(gè)人的立場(chǎng)與分工
職位在領(lǐng)導(dǎo)下，長(zhǎng)期被壓抑的；
2
領(lǐng)導(dǎo)身邊的人
3
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得罪的、忽視的
4
認(rèn)可我們品牌的、產(chǎn)品的
5
認(rèn)可銷售人員個(gè)人的
A：決策小組成員中那些對(duì)銷售人員認(rèn)同的人
例如：銷售人員的老鄉(xiāng)或?qū)︿N售人員做事風(fēng)格較為認(rèn)同的
B：決策小組成員之外的其它部門(mén)，但可以影響決策者的人
例如：家人、老師、同學(xué)、原來(lái)的同事、鄰居、戰(zhàn)友、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、志趣相投者、圈內(nèi)成員
C：客戶采購(gòu)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)執(zhí)行層管理者或員工
例如：已經(jīng)關(guān)系不錯(cuò)的采購(gòu)部直接成為我的線人
D：與客戶合作多年的其它相關(guān)產(chǎn)品的銷售工程師或中間商
例如：各種上下游供應(yīng)商、銷售工程師或招標(biāo)公司
E：公司行政、企劃、財(cái)務(wù)、計(jì)劃或招標(biāo)公司員工
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