企業(yè)融資除了銀行外主要對象分為兩類：一類是產(chǎn)業(yè)投資者，如經(jīng)常講的世界五百強企業(yè)、行業(yè)的一些龍頭企業(yè)等；一類是金融投資者，PE就屬于金融投資者。為什么融資企業(yè)有的時候愿意跟PE談合作，而不愿選擇產(chǎn)業(yè)投資者呢？主要有以下幾個原因造成的：

    第一，通常PE是甘做綠葉，讓他投資的企業(yè)做紅花，希望伴隨著企業(yè)的成長自己也分享到價值增值帶來的收益。在這個角度，他不要求控股，一般也不參與企業(yè)的日常經(jīng)營管理。因為他不是做這個產(chǎn)業(yè)的人，也不希望以后再通過這個產(chǎn)業(yè)的壯大，自己演變成一個產(chǎn)業(yè)投資者，他沒這個想法。但他從投資安全性的角度出發(fā)，一般要求派駐財務(wù)總監(jiān)，監(jiān)督資金的使用。

    第二，他不會成為潛在的競爭者。因為PE手里掌握著一定數(shù)額的資金，他不經(jīng)營產(chǎn)業(yè)，不存在買了原料賣給企業(yè)，也不存在對企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進行價格轉(zhuǎn)移，委托代銷、經(jīng)銷等等，不存在這樣的想法。因此從商業(yè)業(yè)務(wù)的角度來說，不會跟企業(yè)發(fā)生一定競爭。

    第三，PE比較關(guān)注企業(yè)兩到三年后上市的可能性。因為PE是為賣而買，通俗一點，從他跟你開始談戀愛，就在想著怎么跟你離婚。在簽協(xié)議的時候，我什么時候一定要退出，以什么樣的價格等，都會在協(xié)議中加以約定，而且你必須支持我退出。但是，這些跟企業(yè)本身的發(fā)展并不矛盾，因為PE除了注入資金之外還有資源，特別是資本市場的資源，幫助企業(yè)構(gòu)建了一個上市融資的平臺，對企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展是有好處的。

    實際上在發(fā)達國家，真正靠IPO上市退出的只占30%，其余70%是通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式退出。也就是，企業(yè)發(fā)展到一個新的平臺之后，不是通過上市，而是再尋求一些產(chǎn)業(yè)投資者參股控股，這時PE通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓實現(xiàn)變現(xiàn)。但在中國，目前大致是三分之二的項目想通過IPO上市來退出，只有三分之一的項目想著通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓實現(xiàn)退出。目前中國的資本市場上，上市公司一共只有2300多家，但是我們的工商注冊企業(yè)數(shù)量卻是近1300萬家?？梢韵胂?，如果大家都期望通過IPO這華山一條路，本身就局限了自己退出的選擇性。應(yīng)該相信，一個真正有價值的企業(yè)，不管是選擇上市也好，還是選擇被產(chǎn)業(yè)投資者收購、參股也罷，只要你有價值，總會得到人們的關(guān)注的。但如果你的企業(yè)，本身沒有什么價值的話，再怎么包裝，無論是選擇上市還是股權(quán)轉(zhuǎn)讓，選擇余地都很小。

    PE通常能夠為企業(yè)注入資本運營方面的網(wǎng)絡(luò)和資源，但是，一般來說，對融資者而言，PE也有劣勢：

    一是PE缺少產(chǎn)業(yè)資源。在經(jīng)營管理上，PE難以直接為企業(yè)提供支持和服務(wù)，比如在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、銷售網(wǎng)絡(luò)拓展等方面難以幫上忙；

    二是在很多情況下，PE經(jīng)理是學(xué)財經(jīng)、金融類的科班出身，一直在投資銀行的圈子里工作，他們不太了解企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)，也不太了解行業(yè)，一旦PE投資企業(yè)之后，他們受委托擔(dān)任這個企業(yè)的董事或者相關(guān)一些職務(wù)。但是由于不熟悉產(chǎn)業(yè)，在一些重大的決策方面或日常的交流溝通中，存在一定得困難和障礙，有時候會添亂；

    三是PE一般要求挑好的企業(yè)，特別關(guān)注經(jīng)營管理團隊，如果企業(yè)有一些硬傷的話，PE也沒什么辦法。不像前面描述的產(chǎn)業(yè)投資者，是行業(yè)的龍頭企業(yè)，對融資企業(yè)的缺點能夠進行彌補。

    關(guān)鍵問題是有多少完美的企業(yè)在尋求融資呢？那些萬事俱備，只欠東風(fēng)，我就是缺錢，否則早發(fā)展上去了，這樣情況的企業(yè)還是很少的。多數(shù)企業(yè)在發(fā)展過程中，表面上看起來是缺資金，但實際上是在經(jīng)營業(yè)務(wù)的過程中有某種軟肋，有某種瓶頸，需要投資者幫助他一起來解決。但確實在這方面，PE的貢獻比較有限。所以，PE投資企業(yè)時候，一般具備七個關(guān)鍵的要素：

    要素一：投資企業(yè)愿意冒一定的風(fēng)險。投資者有兩類，一類是債權(quán)投資者，如銀行；一類是股權(quán)投資者，如PE。債權(quán)投資低風(fēng)險低收益，你企業(yè)賺錢再多我也不羨慕，更不會嫉妒，你把該給我的利息給我就好了，然后明年我繼續(xù)貸款給你。但你一旦陷入困境，銀行會第一個沖上來，你欠我的錢我要收回來，債權(quán)要優(yōu)先清償，這是銀行的思路。作為股權(quán)投資來說，追求的是高回報，但肯定也就對應(yīng)著高風(fēng)險。當(dāng)然作為一個期望，同等情況下，這種風(fēng)險最好是在投資之前，通過翔實的盡職調(diào)查進行了解，把企業(yè)可能面對的一些風(fēng)險或者說可能的一些不確定因素挖出來，然后做一個理性的分析，就算出現(xiàn)這種情況也是有心理準備的。這叫專家型的投資。但一般來說，產(chǎn)業(yè)投資者即使在企業(yè)的經(jīng)營過程中遇到一些問題，還是有亡羊補牢的機會，他有很多經(jīng)營的資源，在控股企業(yè)之后可以形成互補。但PE只是持有資金，其他的資源都是軟性的，如果參股的企業(yè)遇到問題之后，一般回天無力，幫不上大忙，很難有亡羊補牢的空間。所以PE一定要考慮好的企業(yè)，因為他的風(fēng)險系數(shù)比產(chǎn)業(yè)投資者要高。

    要素二：對行業(yè)和目標企業(yè)做理性判斷，有一個現(xiàn)實的財務(wù)模型。有的企業(yè)投資的時候，已經(jīng)實現(xiàn)盈利了，但也有的時候，少數(shù)企業(yè)，你對它未來的發(fā)展前景非?？春?，但現(xiàn)在看他的財務(wù)表報的時候，還是虧損的。這時就一定要分析清楚你投資之后，它什么時候能盈利，如果還要繼續(xù)虧損，是虧損一個月、三個月還是再虧損一年等等。對企業(yè)到底可能會用到多少錢、燒掉多少錢等等，用一個現(xiàn)實的財務(wù)模型做一個理性的評估很重要。

    要素三：了解目標企業(yè)（包括資源、經(jīng)營實力、管理水平等）。硬性的指標，如企業(yè)資產(chǎn)等等，可以通過財務(wù)報表看出，這往往是通過聘請第三方會計事務(wù)所來理順。但是企業(yè)的軟性指標，如企業(yè)擁有的資源、經(jīng)營實力、管理水平等，往往才是企業(yè)經(jīng)營中最核心的競爭力。因為企業(yè)資產(chǎn)，如設(shè)備、廠房等，是可以復(fù)制的，可以重新來過。但資源、經(jīng)營實力、管理水平卻是難以復(fù)制的，這些才是企業(yè)最終在競爭中制勝的利器。我們認為企業(yè)未來會有多好的成長性，哪一天會走到哪一步，不是看它靜態(tài)的廠房、設(shè)備等等，而是看它的核心競爭力。

    要素四：熟悉投資的外部環(huán)境條件。PE經(jīng)過這幾年的發(fā)展，現(xiàn)在比較好的項目已經(jīng)變成了稀缺資源。過去大家找好項目基本圍繞著北京、上海、深圳這些地方，后來開始延伸到各省會城市，確實也發(fā)現(xiàn)了一些優(yōu)秀的企業(yè)（如杭州的阿里巴巴、呼和浩特的蒙牛等等）。現(xiàn)在為了找到那種上市前的優(yōu)秀企業(yè)，已經(jīng)延伸到了市域甚至縣域。中國的幅員遼闊，各地方的文化差異巨大。這里特指的外部環(huán)境條件是各地的黨風(fēng)、政風(fēng)、民風(fēng)，差別很大。有些商業(yè)理念比較成熟，治理上比較規(guī)范的地方，操作對接起來當(dāng)然就比較容易。有些地方，可能有這么一個經(jīng)營業(yè)績不錯的企業(yè)，但是周圍的外部環(huán)境卻是差強人意的。PE一定要在盡職調(diào)查中，把這個情況做一個審慎的評估?，F(xiàn)在各地政府都在招商引資，有些地方歡迎你去投資的時候是開門招商，但一旦你的資金進去的時候，就會出現(xiàn)一些不規(guī)范的治理情況，關(guān)門打狗。

    要素五：關(guān)鍵利益人的處理。每個企業(yè)，特別是中國這個市場經(jīng)濟還不完善、職業(yè)經(jīng)理人不成熟的情況下，可能或多或少的有一些灰色的區(qū)域：如采購部的人員收回扣，反過來講，你的下游客戶也有人在收回扣，你的銷售人員也要給人家送回扣。包括公司在稅收等環(huán)節(jié)上，可能有一些不規(guī)范的情況。如何對待這些情況？“水至清則無魚”，關(guān)鍵是要掌握一個度。你希望要這個企業(yè)一干二凈清清爽爽的，那你就很難找到目標企業(yè)了。

    要素六：投資支付的方式合適。PE投資，是把錢扔進去，然后注入一些資源，這種資源更多是在完善治理結(jié)構(gòu)、科學(xué)決策、激勵以及以后可能的資本運營方面。而在經(jīng)營方面，PE幫得忙有限。但是企業(yè)經(jīng)營確實有很多的不確定因素，那怎么辦？有以下方式可以參考：可以根據(jù)企業(yè)對資金的需求計劃，資金分期到位；用一個債轉(zhuǎn)股的方式，錢給企業(yè)的時候，算是借出的債，一年之后發(fā)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營狀況確實如設(shè)想的那樣好，那么債權(quán)再轉(zhuǎn)成股權(quán)，等等。用這些方式，來合理的控制風(fēng)險。

    要素七：要用發(fā)展戰(zhàn)略說服政府和債權(quán)人。很多時候，PE會認為戀愛的對象是企業(yè)，企業(yè)股東是我溝通的對象，跟政府和債權(quán)人有什么大的關(guān)系呢？有。為什么？企業(yè)不是生活在股東的羽翼之下，而是生活在一個社會的大環(huán)境里。在中國現(xiàn)實文化土壤上，政府還是非常強勢的。任何一個企業(yè)都離不開對政府這個資源的依賴。PE去投資企業(yè)的時候，也是政府最關(guān)心你的時候，在這個階段，你可以提出你的想法或是要求，比如說希望增資之后，能夠在土地上、稅收上給與優(yōu)惠政策等等。這個時候，一般來說天平會倒向你，政府會盡量地滿足你的要求。但要是反過來，等你把錢打進去之后，再來跟政府談的話，可能這個博弈的天平就會變化。其實中國的企業(yè)家多多少少都有一點山頭主義的情懷：寧當(dāng)雞頭，不做鳳尾。企業(yè)是自己的，融資的話，引進新股東，至少在很多事情上不能一個人說了算了。引進PE是因為企業(yè)面臨資金的壓力，必須對外尋求融資，就以出讓股權(quán)的方式增資擴股。在這個過程中，企業(yè)往往是負債率已經(jīng)比較高了，企業(yè)一般都會出現(xiàn)短債長投，或者到期應(yīng)該歸還的銀行貸款不能及時歸還的情況。銀行這時對這個企業(yè)也是高度敏感和警覺了。所以這時PE需要取得銀行的支持和配合。正確的做法應(yīng)該是，在投資之前，征求銀行的意見，把自己投資這個企業(yè)之后的一些想法，要把這個企業(yè)做成什么樣，勾畫出一個美好的藍圖：不僅能夠讓企業(yè)脫離現(xiàn)在的困境，而且能進一步取得發(fā)展，成為銀行的一個3A級貸款客戶，所以我們共同合作，輔助這個企業(yè)發(fā)展下去

私募基金投資企業(yè)的七大要素