銷售的挑戰(zhàn)是什么

在今天變革的時代下，銷售越來越難做了。營銷銷售業(yè)績的因素是什么呢？這也是多次和學員交流比較多的話題。有企業(yè)內(nèi)部如產(chǎn)品，管理，人的問題；有外部如競爭，環(huán)境，市場，客戶的問題。商場上的戰(zhàn)爭史不流血的戰(zhàn)爭，同樣的殘酷。21世紀對于中國企業(yè)來講，競爭的核心是什么？在這樣一個信息容易獲取，資源越來越緊缺，市場越來越困難的情況下，一切必須圍繞管理展開。而銷售管理是承接企業(yè)營銷戰(zhàn)略與落實的橋梁。21世紀競爭核心就是管理的競爭，不在乎你有什么優(yōu)異的人才，產(chǎn)品。如果沒有合理有效的管理，一切皆空。天下熙熙，皆為利來；天天嚷嚷，皆為利往。在這樣一個目標導向下，管理重要性就體現(xiàn)無疑。到底在新環(huán)境下，我們面臨的挑戰(zhàn)是什么？

銷售的挑戰(zhàn)是什么一、理念的變化

1、4P營銷

4P是什么？就是有高品質的產(chǎn)品；有競爭力的價格；強有力地分銷渠道；靈活的促銷手段。

4P對中國營銷在企業(yè)發(fā)展階段起了很大的作用。特別是廣告促銷模式，在中國成就了一片企業(yè)，也毀了一片企業(yè)。很多企業(yè)以為這就是營銷的本質。我們看到的三株，90年代央視的標王秦池等。今天的腦白金做的非常不錯，和廣告宣傳，理念的傳播有非常大的幫助。

4P的問題在哪里？今天競爭激勵，因為資源與欲望的矛盾必然導致。在中國市場經(jīng)濟不斷創(chuàng)新改革的進程中。市場越來越理性，消費者信息獲取越來越對等了，選擇余地更大了。消費者的需求也在變。而4P主要是從自己的資源角度出發(fā)來實施的策略。也就是所謂的賣點。但客戶開始不買你的帳了。比如男孩追女孩：我很帥（產(chǎn)品）我很有錢（價格）約會請吃飯（渠道）送禮品獻殷勤（促銷）但女孩就一定嫁給他嗎？特別是對于工業(yè)品的營銷，僅僅靠4P理論來指導，你和你的市場與需求就不能再同一個頻道上產(chǎn)生對接，何來業(yè)務呢？

2、4C營銷

4C是什么？就是需求，成本，溝通，便利。 4C開始關注市場的需求和變化。核心是滿足客戶的需求。

（1）需求：什么是需求？

需求就是問題，就是現(xiàn)狀與標準或預期的差距。比如我現(xiàn)在餓的，我的需求是什么？把肚子填飽，這個時候你說再好看的電影，我都不會有興趣。

一次重慶機場等飛機，剛到餐廳，一銷售優(yōu)惠機票卡妹妹在想我推銷，被我趕走了，為什么呢？當下我需要解決吃飯的需求。

所以你的產(chǎn)品和服務不是你說好，你說能給客戶帶來什么？必須是要考慮客戶的需要。如何了解需求并引導客戶的需求呢？在我的狼性營銷實戰(zhàn)課程會和學員做精彩的分享。

（2）成本

那么客戶有需求就一定會成交嗎？我冷買衣服，2000元的波司登在促銷，很實惠，但我不會買？因為我只想買一件普通品牌的就可以了。我會考慮我的支付成本，而不是你產(chǎn)品的價格實惠。很多銷售人員往往走入誤區(qū)，打價格戰(zhàn)，客戶一定和你業(yè)務，不一定的。

（3）溝通

為什么關注溝通，溝通就是加強信任，在互動快樂的氛圍中進行交易。今天的社會壓力都大，良好的溝通能夠緩解壓力，讓客戶快樂的與你成交。

溝通是貫徹銷售整個過程，是一個了解消費者的過程。比如客戶買了你的產(chǎn)品，是否有后續(xù)的溝通交流了解使用情況呢？

（4）便利

便利就是方便，快速。如果你買一瓶水，你是去你家樓下的小店還是多跑500米去超市呢，超市價格便宜2毛。所以價格不是*的理由。我曾經(jīng)在寧波的客戶，就說雖然你的價格是便宜點，但寧波本地有供應商，一個電話，下午就到貨。客戶比較關注這個。大的汽車制造廠為什么對采購的物料有300KM的半徑路程呢？其實考慮的就是便利

便利害體現(xiàn)在你的產(chǎn)品使用便利上。比如包裝，我是做化工的，我的產(chǎn)品在客戶生產(chǎn)線使用，就要考慮操作工是否方便使用，所以包裝，標示就根據(jù)客戶需要，杭州某客戶要求把硅油第4組分包裝定制，就是從這個角度考慮。

3、4R

4R營銷理論是由*學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R：關聯(lián)、反應，關系，回報。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系。

（1）緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。

（2）提高對市場的反應速度

多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。

（3）重視與顧客的互動關系

4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。

（4）回報是營銷的源泉

由于營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。

當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯(lián)、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的。

小結：傳統(tǒng)營銷到顧問營銷核心三個區(qū)別：第一從我出發(fā)變從客戶出發(fā)；第二賣點到客戶的賣點；第三銷售角色從推銷到客戶顧問。

銷售的挑戰(zhàn)是什么二、不確定因素增加

1、十年來的市場環(huán)境霧里看花

從2003年非典，04年禽流感影響了一大批企業(yè)。而05年后的上游原材料漲價，國家加強用工的保護措施，勞動力成本增加，環(huán)保壓力，通貨影響等，一下把中國傳統(tǒng)制造型企業(yè)推到市場的浪尖上。企業(yè)紛紛尋找新的出路，尋找管理變革，尋找商業(yè)模式的創(chuàng)新。

2、客戶多樣性變化

（1）緊迫性：要求你快速出單。如果不能做到，這一單就飛了，因為客戶的下游客戶也是這樣要求客戶。

（2）個性化：以前一種產(chǎn)品打天下，現(xiàn)在呢？就像八九十年代一樣服裝花樣上，現(xiàn)在是五花八門。因為需求個性化了。個性化的客戶需求對企業(yè)產(chǎn)品成本，研發(fā)帶來了新的挑戰(zhàn)。企業(yè)如果沒有技術與市場對接的研發(fā)模式是要被淘汰的。比如很多化纖企業(yè)客戶建立了技術研發(fā)部門就說明這一點。

（3）、客戶的渠道的選擇多樣化

近年來網(wǎng)絡營銷的發(fā)展打破了傳統(tǒng)的營銷渠道模式，特別是一些消費品，越來越多的消費者喜歡網(wǎng)購，還有在實體店看好，然后在網(wǎng)上訂購，

3、客戶忠誠度成為挑戰(zhàn)

關于營銷有一個所謂的專家說法，開發(fā)新客戶是維護老客戶的5倍成本?，F(xiàn)在維護老客戶其實也不容易，有時候比你開發(fā)新客戶還要難。為什么呢？客戶選擇和需求多樣性，客戶同樣在他的行業(yè)面臨強大的競爭，他很難與你忠誠。要想獲得這個所謂的忠誠，你必須不斷比你對手在客戶的需求上領先一步。

我在帶團隊的時候，大家普遍的感觸就是這一單了了，下一單何時再了了。今天用你產(chǎn)品，明天用你產(chǎn)品，但是后天呢？不一定，因為你不是他惟一的菜。在講狼性營銷課程中，我經(jīng)常用夫妻婚姻來舉例，為什么離婚，為什么小三市場很大，因為那個你的他或她不能為你連續(xù)創(chuàng)造多一點點的價值。信任度成為空談。

銷售的挑戰(zhàn)是什么三、競爭的演變

1、競爭將長期存在

市場經(jīng)濟本質就是競爭經(jīng)濟，資源與欲望的矛盾是競爭的原因。你以為你的產(chǎn)品客戶用了就沒問題嗎？其實要知道有多少雙眼睛在盯著你。我在拜訪客戶的時候，經(jīng)常遇到同行，有時候你前腳跨出客戶門口，你的對手就到了，那種感覺是什么？情敵相見，各位，你說是什么感覺呢？

2、競爭的焦點

開始從產(chǎn)品價格，質量到銷售服務一路殺來。但是你能做到，你的對手也會做到的時候，靠什么贏得市場呢？

第一速度競爭，快于對手。比如新產(chǎn)品上市；行情變化時候價格快速升或減。案例曾經(jīng)福建一個化纖客戶2010年15天虧損2000萬，就是因為沒有及時調(diào)整銷售策略造成。速度滲透每一個環(huán)節(jié)，如服務快速，有些產(chǎn)品使用客戶有問題一個電話來就搞定，接下來企業(yè)內(nèi)部快速組成應對小組，快速解決問題。我有這樣的體驗，在用某知名品牌筆記本電腦，歲電腦業(yè)有快速服務代碼，但是有問題咨詢時，那個請說中文或ENGLISSING請按1，，，你本來情緒、不好，會讓你火冒7,8帳。而電信10000號的服務多塊啊。一次在給電信學員講課，問他們的營銷服務特色時候，學員說公司的10000號的特色。所以快速讓客戶不斷的會追誰你。

第二競爭不再是個人與個人，企業(yè)與企業(yè)，是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。企業(yè)的銷售工作靠團隊來完成，這里我想說的是牛真的整合團隊資源了嘛？從銷售上講關鍵是2點，企業(yè)內(nèi)部團隊配合，還有就是外部虛擬非競爭聯(lián)盟團隊。從產(chǎn)業(yè)鏈看是需要你上下游互動的。你不能只關注你的下游客戶，更要關注上游供應商。原材料的新技術，價格，服務隊自己產(chǎn)品都是有影響的。