海外客戶開發(fā)培訓(xùn)大綱

課程大綱
一、外銷啟動前的準(zhǔn)備
人才方面的準(zhǔn)備
中國各類企業(yè)國際營銷部門組織架構(gòu)的設(shè)定及管理方式優(yōu)劣對比
硬件方面的準(zhǔn)備
軟件方面的準(zhǔn)備
資料方面的準(zhǔn)備
其它方面的準(zhǔn)備
二、掌握產(chǎn)品知識應(yīng)該包含哪些關(guān)鍵內(nèi)容？
產(chǎn)品知識測試題
清楚自己產(chǎn)品的名稱
清楚自己產(chǎn)品的技術(shù)知識及賣點
清楚自己產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
清楚相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)的知識及名稱

三、如何迅速了解行業(yè)宏觀環(huán)境及掌握競爭對手信息
行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境所包含的要素及獲取辦法
購買現(xiàn)成的行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境報告的途徑
利用互聯(lián)網(wǎng)手段查詢制作簡易行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境
利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國內(nèi)最主要的競爭對手
利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國際市場最主要的競爭對手
明確我們的競爭對手
鎖定和分析我們的競爭對手
四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
商機經(jīng)常出沒的地方
選用哪種方式尋找這些商機更加適合自己
如何抓住這些商機
獲取商機的其他一些途徑
買家分類和所遵循的標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)鍵買家信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
獲得買家信息主要的途徑和方法
用什么辦法來提高買家信息的準(zhǔn)確性和完整性
利用互聯(lián)網(wǎng)尋找全球買家的一些方法

五、海外目標(biāo)市場定向調(diào)研和管理
海外目標(biāo)市場的調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵所應(yīng)包含的內(nèi)容有哪些？
六、海外市場定點調(diào)研及對海外客戶評估
國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研
海外買家實力和信用簡易評估方法
客戶信用調(diào)查輔助機構(gòu)和手段
利用互聯(lián)網(wǎng)評估客戶
評估客戶是否適合自己
七、分析企業(yè)自身的優(yōu)勢劣勢及制定各海外區(qū)域市場相應(yīng)的進占戰(zhàn)略
SWOT分析對本企業(yè)的作用
SWOT分析當(dāng)中重點關(guān)注的要素
八、如何來做SWOT分析
九、根據(jù)SWOT分析結(jié)果制訂年度銷售規(guī)劃與政策并分解之各區(qū)域及個人
十、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場產(chǎn)品線策略
十一、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場價格策略
十二、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場渠道策略
客戶渠道的設(shè)定及管理
渠道規(guī)劃的基本原則
各個時期所采用的渠道策略

十三、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場促銷策略
十四、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場售后服務(wù)策略
十五、月度、季度、年度銷售統(tǒng)計和分析
十六、臨門一腳，爭取客戶最后落單
展后如何爭取成交機會
如何開始接觸海外客戶
商業(yè)信函的寫作技巧
聯(lián)絡(luò)海外客戶各種方式的選擇
十七、管理海外客戶的詢盤
海外詢盤的各種形式
辨別和獲取高質(zhì)量的詢盤
辨別詢盤的真假
回復(fù)詢盤的原則
抓住真實有效的詢盤機會
分類管理好以往的詢盤
十八、接待客戶來訪的注意事項
如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力二
十九、中國外銷企業(yè)當(dāng)前所面臨的問題和挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提條件 如何運作略聯(lián)盟來實現(xiàn)企業(yè)的高速增長美的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功案例分析

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