課程大綱
破題：
1、 顧客為什么不購買、不下單，什么原因？
2、 是不是我們促單時(shí)機(jī)沒有把握好，還是？
3、 究竟采用哪些方法才能快速促單成功？
第一講：《贏戰(zhàn)成交》概述
1、前言
2、門店銷售的四大關(guān)鍵
3、終端銷售的深度思考
第二講：贏戰(zhàn)破冰
1、營(yíng)造輕松的氛圍
A、從閑聊開始，引入話題
B、巧妙贊美，取得好感
實(shí)戰(zhàn)模擬：破冰
1、特定問題的處理
2、同理心關(guān)懷
3、合理贊美
4、適時(shí)小幽默
5、懂得觀察顧客
第三講： 需求挖掘
1、顧客需求真相是什么
2、刺探顧客真正需求
3、顧客需求分解
案例分析：老太太買李子
第四講：贏戰(zhàn)激發(fā)
1、主動(dòng)引導(dǎo)
2、主動(dòng)溝通
3、特殊誘導(dǎo)法
4、肯定顧客眼光法
5、突出細(xì)節(jié)法
6、自嘲法
7、贊美法
實(shí)戰(zhàn)演練：贊美身邊的學(xué)員
8、主動(dòng)認(rèn)同法
9、十秒廣告法加主動(dòng)體驗(yàn)法
10、五大系統(tǒng)刺激
第五講：贏戰(zhàn)攔截
1、攔截其他品牌機(jī)會(huì)
2、攔截想離開的顧客
3、產(chǎn)品推介五化法
A、重點(diǎn)化——最強(qiáng)優(yōu)勢(shì)＋需求配合
B、差異化——*特性＋利益延伸
C、設(shè)身處地化——換位思考＋共贏
D、通俗易懂化——一聽就懂＋體驗(yàn)
E、證明實(shí)在化——客觀＋直觀
4、顧客體驗(yàn)三看
A、看整體
B、看局部
C、看細(xì)節(jié)
第六講：異議處理
1、顧客購買心理分析
2、異議處理實(shí)戰(zhàn)技巧
案例分析：諸葛亮舌戰(zhàn)群儒
A、塑造產(chǎn)品價(jià)值5大絕招
① 稀缺化；
② 創(chuàng)新化；
③ 難度化；
④ 藝術(shù)化；
⑤ 細(xì)節(jié)化。
B、如何應(yīng)對(duì)同伴拆臺(tái)
第七講：贏戰(zhàn)成交
1、把握顧客的成交信號(hào)
1）語言信號(hào)
2）行為信號(hào)
2、高效促單五步法
1)步步緊逼法
2)選擇成交法
3)訂單法則
4)小狗成交法
5)稀缺心理
3、特殊成交法
1)黃蓋成交法
2)讓步成交法
3)危機(jī)成交法
4、為顧客樹立標(biāo)準(zhǔn)
5、建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)
6、團(tuán)隊(duì)配合的三種方法
實(shí)戰(zhàn)演練：團(tuán)隊(duì)配合
7、容易導(dǎo)致客戶不信任的細(xì)節(jié)
8、顧客成交前的疑問
9、客戶的合理要求
10、價(jià)格談判的經(jīng)驗(yàn)