產(chǎn)品呈現(xiàn)與解說技巧培訓(xùn)

課程內(nèi)容：
第一章 專業(yè)培訓(xùn)技巧
一、培訓(xùn)導(dǎo)入的5種手法
1、導(dǎo)入功能
2、導(dǎo)入方法
二、專業(yè)培訓(xùn)的12種手勢
三、培訓(xùn)專業(yè)教學(xué)方法
1、教學(xué)目的決定教學(xué)方法
2、說明-演示教學(xué)法
3、探討-案例教學(xué)法
4、演練：Mini案例分析
5、趣味-游戲教學(xué)法
6、實操教學(xué)法
四、精彩點評三項原則
1、針對性原則——準(zhǔn)確
2、綜合性原則——全面
3、超越性原則——精辟

第二章 產(chǎn)品呈現(xiàn)解說與培訓(xùn)技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的成功之道
1、現(xiàn)代營銷產(chǎn)品培訓(xùn)的“三一律”
1.1 激發(fā)動機：將外在的產(chǎn)品要求，轉(zhuǎn)化為客戶內(nèi)在的價值需求。
1.2 讓渡知識：將外在的知識、理念與技能，轉(zhuǎn)化為營銷人員內(nèi)在的素質(zhì)能力。
1.3 拓展能力：將內(nèi)在的素質(zhì)能力，轉(zhuǎn)化為外在的行為。
2、營銷人員的產(chǎn)品呈現(xiàn)使命
2.1 產(chǎn)品概述：以客戶為主體，以營銷人員為主導(dǎo)，通過宣導(dǎo)理念、推廣產(chǎn)品、解決問題改變個人行為，進(jìn)而提升組織績效的活動。
2.2 推銷與推廣的四大區(qū)別

二、 營銷人員專業(yè)溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復(fù)顧客講的話
4、情緒同步
5、語調(diào)和語速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構(gòu)
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法

三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來證明
2、案例：客戶習(xí)性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變
4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項
4.1不應(yīng)把推銷變成爭論和戰(zhàn)斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠信、說到做到
4.4選擇合適的機會
4.5要善于聽買主說話

四、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問答技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項技巧
1.1測試群體：整體式提問
1.2測試個體：特定式提問
1.3啟發(fā)思考：開放式提問
1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問
1.5強調(diào)答案：修飾式提問
1.6確認(rèn)問題：重復(fù)式應(yīng)答
1.7分解問題：界定式應(yīng)答
1.8說明問題：喻證式應(yīng)答
1.9回避問題：延遲式應(yīng)答
1.10獲得資源：反問式應(yīng)答

2、六個問題設(shè)計語言的方法
2.1我是誰
2.2我跟客戶談什么
2.3我談的事情對客戶有什么好處
2.4拿什么證明我談的是真實，正確的
2.5顧客為什么要買
2.6顧客為什么現(xiàn)在要買
3、適于客戶語言交談三個方法
3.1使用當(dāng)面使用的方法
3.2使用編故事法
3.3使用修辭手法

五、解除反對意見及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法
1、預(yù)先框式
2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶思維
3、問對問題
4、二選一的方法

老師介紹：李健霖 
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，*耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公 司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機構(gòu)董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八 步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進(jìn)、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師結(jié)合華為*資訊與華為高層人脈整合，潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通客戶關(guān)系建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；雍皖^腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求*的營銷實施策略。

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