小微企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：小微企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略
1.小微客戶營(yíng)銷特點(diǎn)分析
2.小微客戶營(yíng)銷重要囗訣要牢記：
客戶經(jīng)理修煉營(yíng)銷內(nèi)功
3.市場(chǎng)營(yíng)銷理論如何演變？
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的核心……
小微客戶細(xì)分的三種分析策略
4.市場(chǎng)客戶開(kāi)拓現(xiàn)狀
5.客戶經(jīng)理客戶開(kāi)拓的主要對(duì)手
全員整合資源網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行時(shí)
6.客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)
7.客戶滿意度上升5%對(duì)銀行獲利的影響
8.你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干嗎？五種競(jìng)爭(zhēng)力量的演示
9.客戶經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓之架構(gòu)
10.客戶經(jīng)理營(yíng)銷12字秘訣（其實(shí)營(yíng)銷很簡(jiǎn)單：三句話）

11.步步為贏——客戶經(jīng)理存款營(yíng)銷技巧
步步為贏——客戶經(jīng)理貸款營(yíng)銷技巧
12.客戶經(jīng)理-----我們應(yīng)該和誰(shuí)成為客戶？
*切入點(diǎn)
13.客戶在哪里？客戶經(jīng)理鎖定目標(biāo)客戶
14.客戶經(jīng)理接觸流程
15.麥肯錫公司的一份報(bào)告：理財(cái)顧問(wèn)時(shí)代的到來(lái)
16.商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)
17.客戶經(jīng)理營(yíng)銷的四階段
18.顧問(wèn)營(yíng)銷---六步流程。
19.顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極信號(hào)
20.客戶經(jīng)理“一句話營(yíng)銷”話術(shù)（異議處理常用技巧：）

21.銀行客戶市場(chǎng)拓展特點(diǎn)分析
22.銀行客戶市場(chǎng)拓展的123456789原理
23.市場(chǎng)客戶開(kāi)拓實(shí)施的系統(tǒng)保障
24.市場(chǎng)拓展員工之五個(gè)基本功
25.客戶經(jīng)理要體現(xiàn)四項(xiàng)能力
26.客戶經(jīng)理熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷
工作場(chǎng)景------說(shuō)/做------營(yíng)銷線索設(shè)定
27*（真實(shí)瞬間）網(wǎng)點(diǎn)客戶市場(chǎng)拓展捕捉瞬間營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻
全方位感動(dòng)客戶點(diǎn)、線、面整合資源營(yíng)銷
28.宣傳單張的陳列要點(diǎn)
29.客戶需求的冰山模型闡述
30.客戶經(jīng)理探問(wèn)客戶需求客戶需求分析表：

31.銀行產(chǎn)品的“賣”點(diǎn)
32.客戶經(jīng)理靈活應(yīng)用QBS提問(wèn)銷售法
（發(fā)問(wèn)和連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧）提問(wèn)銷售法——雙倍提升你的大客戶銷售績(jī)效
33.以下潛在目標(biāo)客戶值得客戶經(jīng)理關(guān)注-------
34.優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別的參考特征
35.突破平凡：多快好省地立體營(yíng)銷法舉例（全員營(yíng)銷）
（快樂(lè)大轉(zhuǎn)盤(pán)與股市分析器）
36.客戶經(jīng)理專業(yè)知識(shí)與特優(yōu)利證FABE的產(chǎn)品組合展示應(yīng)用（搞定客戶）
37.客戶經(jīng)理。與四類客戶市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵技巧
38.火眼金睛------客戶經(jīng)理用MAN法則鎖定有潛力客戶
39.客戶經(jīng)理市場(chǎng)拓展的四大工具
（該按哪個(gè)鍵------客戶關(guān)注最關(guān)鍵因素
40.憑什么吸引大客戶---
客戶經(jīng)理贏得VIP信任，成功獲取客戶資料
由銷售理財(cái)產(chǎn)品流程談起

41.富蘭克林推薦產(chǎn)品法（6ok+1yes）
42.客戶經(jīng)理產(chǎn)品推介中輕松搞定大客戶的“四則運(yùn)算”話術(shù)
43.一句專業(yè)技巧化的妙語(yǔ)引起客戶注意
（您什么時(shí)候有空？我們行長(zhǎng)想見(jiàn)見(jiàn)您------）
案例分析：泰國(guó)曼谷東方酒店成功服務(wù)營(yíng)銷……
44.謝謝你常記得我：客戶聯(lián)誼會(huì)精彩妙用
45.客戶經(jīng)理高效建立一本客戶市場(chǎng)拓展護(hù)照----從“黃金簿”談起
46.銀行客戶市場(chǎng)開(kāi)拓*實(shí)用關(guān)門(mén)技巧
47.客戶經(jīng)理打洞名片的妙用
48.常見(jiàn)小微客戶營(yíng)銷異議例舉與處理
1）我不需要
2）我再考慮考慮
3）我很忙，沒(méi)時(shí)間
4）等我有需要再聯(lián)系你
5）你行產(chǎn)品怎么老是虧的
6）你們說(shuō)的都是騙人的
7）我對(duì)目前投資市場(chǎng)失去信心
8）你能給我承諾一定有多少收益嗎
49步步為贏：存款營(yíng)銷技巧
50步步為贏——貸款營(yíng)銷技巧
1）小微客信貸調(diào)查“八先八后”
2）小微信貸九控措施

51.“一圈兩鏈”批量營(yíng)銷方法
１）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈
52.批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法
1）應(yīng)用財(cái)務(wù)報(bào)表分析工具快速識(shí)別財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2）關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶
3）注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實(shí)力
4）借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
5）查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)
53.小微企業(yè)資金管理的七大發(fā)展趨勢(shì)
趨勢(shì)一：資金管理權(quán)限日益由分層分級(jí)管理向總部統(tǒng)一集中管理轉(zhuǎn)變。
趨勢(shì)二：資金管理方式
趨勢(shì)三：管理路徑
趨勢(shì)四：資金劃轉(zhuǎn)效率
趨勢(shì)五：資金管理層次
趨勢(shì)六：資金管理目標(biāo)
趨勢(shì)七：對(duì)金融服務(wù)的要求：
54.我們的優(yōu)質(zhì)存款客戶在發(fā)生什么樣的變化？
帳戶管理：
信息管理：
授信管理：
理財(cái)需求：
延伸需求：
需要看到的兩個(gè)緊迫問(wèn)題：
一、客戶存款要求越來(lái)越高：
二、日趨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：
小微企業(yè)客戶銷售案例演練
商業(yè)銀行批量營(yíng)銷成功案例分享
1.有形商圈+銀行信貸
某銀行案例：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款
２。無(wú)形商圈+銀行信貸
某銀行案例：與行業(yè)協(xié)會(huì)簽集體授信協(xié)議

第二講：小微企業(yè)客戶關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系管理觀念的歷史演變
2.為什么全世界優(yōu)秀的企業(yè)都號(hào)稱自己是服務(wù)型企業(yè)？
3.陽(yáng)光思索：一位滿意的小微客戶會(huì)給銀行帶來(lái)多大的利潤(rùn)？
4.小微企業(yè)客戶關(guān)系管理觀念的內(nèi)涵
5.小微企業(yè)客戶的忠誠(chéng)度
6.小微企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)中的常見(jiàn)誤區(qū)
7.我們要：
1）尊重對(duì)方，原則問(wèn)題“有理、有利、有節(jié)”。
2）密切關(guān)注企業(yè)負(fù)責(zé)人的個(gè)人道德和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。
3）信貸必須牢固樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。
4）加強(qiáng)信貸資金的監(jiān)管和貸后管理。
5）自身加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)以及對(duì)資訊的搜集把握能力，提高應(yīng)變能力和綜合分析能力。

8.卓越的小微企業(yè)客戶關(guān)系管理
中國(guó)式客戶關(guān)系管理
（大力提升客戶滿意度忠誠(chéng)度美譽(yù)度）
1）為小微企業(yè)客戶免費(fèi)開(kāi)列一個(gè)感情帳戶：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
（+）號(hào)：服務(wù)好
（-）號(hào)：服務(wù)不好
（1）介紹工作
（2）請(qǐng)家教
（3）企鵝人生
（4）看病介紹
（5）健康講座
（6）免費(fèi)午餐

9.零售銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)挑戰(zhàn)
小微企業(yè)客戶服務(wù)水平低。缺乏對(duì)客戶的市場(chǎng)細(xì)分，或者客戶細(xì)分過(guò)于簡(jiǎn)單，無(wú)法對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的營(yíng)銷；
10.小微企業(yè)客戶希望銀行提供什么服務(wù)？
11.善待重要客戶
1）讓客戶知道，你和他一樣關(guān)心他的生意
2）提供他實(shí)際上與他生意有關(guān)系的信息
3）幫助客戶留意生意機(jī)會(huì)
4）將你有見(jiàn)地的意見(jiàn)提供給客戶做參考
5）先不要只是關(guān)心他能為你做什么？先關(guān)心你現(xiàn)在的能力能為他做什么
6）善用感謝函（讓他能夠借用你的感謝函去教育他的員工）
7）許下的承諾一定兌現(xiàn)
8）在特別的日子給客戶一份特別的祝福

12.人際溝通的布吉林3A法則
13.提醒：
在小微企業(yè)客戶感受某件事情的時(shí)候，即使遇到了不滿意的狀況，96%的客戶并不投訴，而只有4%的客戶會(huì)主動(dòng)投訴！
14.小微企業(yè)客戶投訴與危機(jī)有效處理
（加強(qiáng)將投訴或危機(jī)扼殺在萌芽狀態(tài)的能力和方法）
15.委婉和小微客戶說(shuō)話技巧
習(xí)慣表達(dá)語(yǔ)句例舉：“這是銀行的規(guī)定”
花旗積極做法：
一，（1）認(rèn)同
（2）道歉
（3）方案和建議
二，拿出你的規(guī)定
三，把球踢給客戶
四，冷幽默技巧

16.小微企業(yè)客戶滿意度上升5%對(duì)銀行獲利的影響
17.我們的目標(biāo)是使產(chǎn)品帶來(lái)愉快，
也就是我們能愉快地營(yíng)銷，
而我們的顧客能愉快地使用。
培訓(xùn)課程總結(jié)與思考：
1.今天培訓(xùn)我學(xué)到什么？
2.哪些知識(shí)與觀點(diǎn)對(duì)我而言比較有用？
3.我將會(huì)采取什么行動(dòng)？
客戶經(jīng)理工作情景模擬現(xiàn)場(chǎng)演練（客戶經(jīng)理工作的每一天）

小微企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略培訓(xùn)