教學(xué)特點(diǎn)：
1.講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2.PPT作為參考補(bǔ)充；
3.學(xué)員借助EXCE. 整理落地；
4.分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；
5.說(shuō)了就寫(xiě)，寫(xiě)了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

培訓(xùn)背景：
1.有一大堆名單，就是沒(méi)有客戶，怎么辦？
2.每一個(gè)客戶都花了大量時(shí)間、精力，電話營(yíng)銷做久了很疲憊，怎么辦？
3.不同客戶不知道怎么開(kāi)口，怎么辦？
4.都說(shuō)先有量變，后才有質(zhì)變，但聯(lián)系了大量客戶，半年都沒(méi)有業(yè)績(jī)，為什么？
5.都說(shuō)電話營(yíng)銷從拒絕開(kāi)始，但每次客戶都拒絕，電話營(yíng)銷怎么開(kāi)展？
6.每次報(bào)完價(jià)后就沒(méi)有反應(yīng)，沒(méi)完沒(méi)了地要求等通知，怎么辦？
7.電話跟進(jìn)客戶找不到話說(shuō)，每次重復(fù)問(wèn)客戶同樣的問(wèn)題。
8.......

課程大綱：
第一章 找到對(duì)的客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶？
1.把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的人群中
2.商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散；
3.客戶的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶的數(shù)量；
4.篩選客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時(shí)間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報(bào)比的*化；
6.追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求；
7.任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有*優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié)  如何識(shí)別客戶？
1.根據(jù)時(shí)間、區(qū)域細(xì)分；
2.根據(jù)產(chǎn)品生命周期細(xì)分：
. 探索期產(chǎn)品、客戶特征；
. 成長(zhǎng)期產(chǎn)品、客戶特征；
. 成熟期產(chǎn)品、客戶特征；
. 衰退期產(chǎn)品、客戶特征

第二章 說(shuō)什么？
第一節(jié)、如何挖客戶的問(wèn)題？
1.高層領(lǐng)導(dǎo)不滿分析；
2.管理層遇到的問(wèn)題分析；
3.執(zhí)行者遇到的瓶頸分析；

第二節(jié)、如何挖客戶的痛苦？
. 為什么客戶總是說(shuō)以后再說(shuō)？
. 為什么客戶一開(kāi)始有興趣，后面卻沒(méi)有下文了？
. 為什么某些客戶只關(guān)心價(jià)格？
1.高層領(lǐng)導(dǎo)痛苦分析與引導(dǎo)；
2.管理層的痛苦分析與引導(dǎo)；
3.基層的痛苦分析與引導(dǎo)；

第三節(jié) 如何強(qiáng)調(diào)利益？
. 為什么明明可以節(jié)省客戶公司的費(fèi)用，采購(gòu)卻沒(méi)有興趣？
. 為什么客戶內(nèi)部不同部門的需求是矛盾的？
. 為什么有些領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的話也不算？
1.對(duì)組織利益的回報(bào)；
2.對(duì)部門利益的回報(bào)；
3.對(duì)個(gè)人利益的回報(bào)；

第三章 如何推薦產(chǎn)品客戶更愿意接受？
第一、為什么要做產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)？
1.大中小客戶推薦不同方案的產(chǎn)品；
2.客戶的時(shí)間與耐心是有限的；
3.銷售要敢賣，客戶才敢買；

第二、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售方案？
1.如何設(shè)計(jì)挑戰(zhàn)成交目標(biāo)？
2.如何設(shè)計(jì)力爭(zhēng)成交目標(biāo)？
3.如何設(shè)計(jì)必達(dá)成交目標(biāo)？
4.如何設(shè)計(jì)售后成交目標(biāo)？
5.如何設(shè)計(jì)長(zhǎng)期成交目標(biāo)？

第四章  客戶異議處理
第一、為什么要提前預(yù)測(cè)客戶疑問(wèn)與提前解釋？
1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場(chǎng)；
2、有憑有據(jù)，留下參考；
3、防止刪減、扭曲，無(wú)效歸納
第二、客戶的疑問(wèn)來(lái)源
1.不愿花時(shí)間與精力了解；
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不定時(shí)攪局；
3.經(jīng)辦人屬于新手；
第三、如何消除客戶決策的阻礙？
1.內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦？
2.一次拿不出這么多錢怎么辦？
3.遇到舍不得花錢的怎么辦？
4.......

第五章 電話營(yíng)銷如何跟進(jìn)客戶？
第一、為什么要跟進(jìn)客戶？
1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購(gòu)買，而不是被客戶推動(dòng)；
2、銷售過(guò)程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化
3、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。

第二、跟進(jìn)客戶的方式
一、判斷客戶決策鏈
. 從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
. 從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
. 找從中開(kāi)始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
二、跟進(jìn)流程
1、你希望客戶做什么？
2、你能給客戶什么？
3、為什么客戶要立即做？
4、兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久？

第四章 成交客戶
. 為什么說(shuō)讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；
. 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；
. 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說(shuō)的？
. 一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？