門店銷售技巧培訓(xùn)課程
課程大綱：
第一部分:導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷 
.導(dǎo)購人員個人定位 
.導(dǎo)購人員的自畫像 
.導(dǎo)購個人形象：第一印象 
.店面商品形象：陳列體現(xiàn) 
.店面形象：視覺形象 
.導(dǎo)購自我形象檢查 
.店面早會和晚會如何開 
.導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整 
.導(dǎo)購人員心態(tài)不好時怎么辦 
.導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 
.診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析？ 
.優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素 
.導(dǎo)購員如何建立正確的意識 
.導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧 
.導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造 
.四大金牌導(dǎo)購員的類型分析 

第二部分: 門店銷售六脈神劍 
第一式 : 吸引客人 
.店里沒有客人的時候，我們在做什么？ 
.導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么.
.正確的動作:忙碌準(zhǔn)備 
.導(dǎo)購人員常見錯誤的行為： 

第二式 : 留住客人 
.打開心扉：迎賓留住 
.留住客戶的黃金時間 
.留住客戶的理性因素和情感因素 
.辨別哪些是閑逛的客人？ 
.對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？ 
.尋找機(jī)會接近客戶 
.哪些是接近客戶的錯誤動作？ 
.客戶哪些信號是讓你接近她 

第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式 
.塑造產(chǎn)品價值的三個原則 
.客戶買的是什么？ 
.我們賣的又是什么？ 
.深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？ 
.為產(chǎn)品增加更多的附加值 
.錯誤的開場語言？ 
.開場技巧一：新款開場 
.開場技巧二：熱銷開場 
.開場技巧三：*性開場 
.開場技巧四：促銷開場 
.開場技巧五：贊美開場 
.開場技巧六：滿足需求點(diǎn)開場 第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通 

第四式：銷售就是發(fā)問——需求 
.什么是客戶的買點(diǎn)？ 
.什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？ 
.多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？ 
.充分照顧和他一起逛店的其他人 
.激發(fā)客戶需求的三種方式 
.問簡單的問題、 
.多問開放式問題； 
.問出客戶的需求； 
.問客人關(guān)于“需求”的問題 
.記住:問題不要一個接一個 
.導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？ 
.導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣 
.導(dǎo)購如何和客戶套感情 
.“五同”行銷法： 

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品 
.讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中 
.忌諱推薦過多的商品 
.別具一格的產(chǎn)品介紹技巧 
.介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng) 
.介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語 
.如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值 
.幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練 
.如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們 

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交 
客戶抗拒處理 
.如何化解客戶矛盾和異議 
.客戶拒絕的本質(zhì)是什么？ 
.顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？ 
.顧客對價格異議時該怎么辦？ 
.客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？ 
.客戶包裝不滿時怎么辦？ 
.客戶對款式不滿時怎么辦？ 
.處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？ 

快速成交 
.導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備 
.成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！ 
.成交高于一切，沒有成交就等于零； 
.成交時機(jī)的把握 
.客戶發(fā)出的成交信號有哪些？ 
.成交時間的關(guān)鍵動作有哪些 
.成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？  
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