《向華為學(xué)習(xí)：行業(yè)大客戶銷售與管理》
講師：李江 瀏覽次數(shù)：2587
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售與管理
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：李江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售與管理
【課程背景】
90%的企業(yè)的銷售工作模式屬于行業(yè)銷售，即B2B銷售。這種銷售模式與B2C存在明顯差異。
華為從通信工業(yè)品代理起家，30多年來在行業(yè)銷售領(lǐng)域取得驕人的業(yè)績；并且某種程度上講，在開始的很長一段時(shí)間里，華為正是憑借強(qiáng)大的行業(yè)銷售能力將不具備明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品賣出去，快速獲取收入及回籠資金，為公司的發(fā)展創(chuàng)造條件。
而且，華為本身也積極總結(jié)和學(xué)習(xí)業(yè)界先進(jìn)的行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，探索出一套富有成效、值得推廣的打法，對(duì)其他企業(yè)的行業(yè)銷售入門上軌提供快捷通道。
【課程適用對(duì)象】
董事長、總經(jīng)理/CEO、市場營銷線高管，營銷部門負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干等
【課程收益】
當(dāng)完成本課程學(xué)習(xí)后，學(xué)員將能夠：
全面了解華為行業(yè)銷售的全流程及管控要點(diǎn)。
學(xué)習(xí)華為等優(yōu)秀企業(yè)行業(yè)銷售的*實(shí)踐和相關(guān)工具、方法。
凝聚共識(shí)，共創(chuàng)方法，為自己公司的行業(yè)銷售管理變革和業(yè)績提升做鋪墊。
【講師簡介】
李江：西南交通大學(xué)工科碩士，在華為、聯(lián)想等知名公司有16+年管理與銷售工作經(jīng)驗(yàn)：曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為3com公司）國際部渠道負(fù)責(zé)人、亞太區(qū)等區(qū)域銷售總監(jiān)，并以優(yōu)秀業(yè)績獲得華為公司金牌個(gè)人獎(jiǎng)。
李江老師完整參與了華為數(shù)通產(chǎn)品線國際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等國家地區(qū)，年銷售額約5億美金，國際銷售團(tuán)隊(duì)200余人。
李江老師曾任華為公司內(nèi)部培訓(xùn)講師、電子科技大學(xué)MBA導(dǎo)師和四川大學(xué)EMBA輔導(dǎo)講師，擁有豐富的授課、咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為幾十家知名民營企業(yè)、國企進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，開展100余場培訓(xùn)，學(xué)員4000人以上。課程及咨詢成果受到既往客戶一致贊賞與好評(píng)，實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)績?cè)诩榷ㄓ?jì)劃中的倍增目標(biāo)。其中某典型客戶在1年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L6倍，新增全國分公司6家。
【教學(xué)形式】
知識(shí)點(diǎn)講解+案例說明+互動(dòng)問答
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)，含問答時(shí)間）
【課程大綱】
導(dǎo)論：什么是行業(yè)銷售
1.銷售的意義與本質(zhì)
2.B2B與B2C業(yè)務(wù)銷售的差異
2.1 B類客戶特征
案例：制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的窘境
2.2 C類客戶特征
3.行業(yè)銷售的特點(diǎn)
模塊一、行業(yè)目標(biāo)客戶分析
1.行業(yè)市場洞察與市場管理流程
2.形成客戶畫像
3.形成行業(yè)客戶地圖
模塊二、行業(yè)銷售的“4-5-6-7”要訣
1.4個(gè)階段
2.5項(xiàng)關(guān)系
3.6個(gè)步驟
4.7個(gè)武器
模塊三、銷售漏斗管理
1.銷售項(xiàng)目從啟動(dòng)到交付的全流程管理
2.銷售線索Lead、商機(jī)管理Pipeline與銷售漏斗funnel
3.漏斗的3層項(xiàng)目、2層項(xiàng)目、1層項(xiàng)目特征
4.銷售漏斗實(shí)際使用：如何通過漏斗管理項(xiàng)目進(jìn)展？
模塊四、建設(shè)銷售管理體系
1.分級(jí)管理銷售項(xiàng)目
2.分級(jí)建設(shè)銷售管理組織
3.建設(shè)銷售管理制度：如銷售例會(huì)、定期回顧會(huì)
大客戶銷售與管理
轉(zhuǎn)載：http://www.malashangbang.com/gkk_detail/241998.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李江
[僅限會(huì)員]