商貿(mào)客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

1. 課程核心：
如何有效地進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊商貿(mào)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況幫助網(wǎng)點(diǎn)制定商戶開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
如何有效實(shí)開(kāi)拓商貿(mào)客戶；
特惠商戶的營(yíng)銷(xiāo)思路與洽談技巧；
商貿(mào)客戶的維護(hù)策劃與方案。
2. 授課方法：
錄像觀摩、游戲、互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、情景演練

課程內(nèi)容簡(jiǎn)介：
一、 商貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)的目的與營(yíng)銷(xiāo)思路
1、商貿(mào)客戶營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么？
2、商貿(mào)客戶的營(yíng)銷(xiāo)思路
拓業(yè)務(wù)
建渠道
搭平臺(tái)

二、 商貿(mào)客戶類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
1、生產(chǎn)源頭型商戶的需求分析與營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
2、集中批發(fā)型商戶的需求分析與營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3、沿街鋪面型商戶的需求分析與營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

三、商貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)施流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、商戶排查
什么是排查（市場(chǎng)調(diào)研）
排查（市場(chǎng)調(diào)研）的目的
排查（市場(chǎng)調(diào)研）的行動(dòng)內(nèi)容
排查（市場(chǎng)調(diào)研）工具表格
《商戶排查信息一覽表》
商戶排查的8大法
陌生拜訪法
行業(yè)滲透法
客戶介紹法
廣告開(kāi)拓法
交換合作法
熱情相助法
市場(chǎng)咨詢法
跟蹤挖掘法
商戶中排查有效接近客戶的12方法
介紹接近法
好奇接近法
問(wèn)題接近法
求教接近法
產(chǎn)品展示接近法
戲劇性接近法
調(diào)查接近法
聊天接近法
客戶利益接近法
饋贈(zèng)接近法
贊美接近法
連續(xù)性接近法
2、商戶實(shí)施拜訪的流程與技巧
商務(wù)禮儀的要求
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪的步驟及要求
拜訪后的跟進(jìn)
常見(jiàn)話術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)技巧

四、特惠商戶的營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
1、建立特惠商戶的理念
2、建立特惠商戶的實(shí)施流程
沿街走訪
確定意向
產(chǎn)品切入
達(dá)成合作
簽約協(xié)議
渠道維護(hù)
3、建立特惠商戶的類(lèi)型篩選及不同商戶的談判技巧
4、現(xiàn)場(chǎng)模擬談特惠商戶的實(shí)戰(zhàn)演練
5、特惠商戶的后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)技巧

五、案例分享
1、談成功的特惠商戶的合作案例分享
濟(jì)南中信與30多家餐飲店合作午餐5折的案例
青島中信于汽車(chē)美容店合作5元洗車(chē)的案例
某銀行與克麗緹娜美容院合作2.8折的案例
某銀行與眼鏡店合作3折的案例
某銀行與教育培訓(xùn)計(jì)劃合作5折的案例
某銀行與藝術(shù)攝影店合作6折的案例
某銀行與美容美發(fā)店合作5折的案例
某銀行與瑜伽會(huì)所合作6折的案例
某銀行與建材類(lèi)商戶合作3-5折的案例

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