高端客戶開發(fā)技巧

課程大綱：
上午內(nèi)容：銀行業(yè)務(wù)趨勢(shì)及金融基礎(chǔ)知識(shí)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)困境及轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
1.分化與困境
(1)銀行業(yè)務(wù)分析
銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)
銀行中間業(yè)務(wù)及代理業(yè)務(wù)模型
(2)案例分析：各家銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型分析（中、農(nóng)、工、建、雙郵）
中行：營(yíng)銷渠道向外延伸
農(nóng)行：限制對(duì)公經(jīng)營(yíng)性融資業(yè)務(wù)，全力拓展零售融資業(yè)務(wù)
工行：大規(guī)模開展銀商聯(lián)盟特約商戶活動(dòng)，增加客戶聯(lián)結(jié)性
建行：全面推行移動(dòng)業(yè)務(wù)，布局客戶使用習(xí)慣培養(yǎng)
交行：全方位市場(chǎng)營(yíng)銷配合低成本高效的運(yùn)作中心
雙郵：代理業(yè)務(wù)深化，銷售指標(biāo)升級(jí)，營(yíng)銷模式翻新
(3)銀行目前經(jīng)營(yíng)困境
信息技術(shù)創(chuàng)新及供應(yīng)鏈管理緩慢
運(yùn)營(yíng)（營(yíng)銷+服務(wù)）管理粗線條
績(jī)效評(píng)估及激勵(lì)系統(tǒng)無法適應(yīng)快速變換的市場(chǎng)節(jié)奏
人員結(jié)構(gòu)不適合大規(guī)模外部拓展
2.零售銀行轉(zhuǎn)型與銀保機(jī)遇
(1)銀行未來的利潤(rùn)來源分析
(2)銀保機(jī)遇分析
銀保產(chǎn)品創(chuàng)新彌補(bǔ)目前銀行產(chǎn)品功能短缺，滿足客戶金融需求
保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的培訓(xùn)系統(tǒng)支撐銀行渠道經(jīng)營(yíng)中的能力短缺
銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中需要結(jié)構(gòu)型戰(zhàn)略合作伙伴

二、保險(xiǎn)目前面臨銀行渠道的挑戰(zhàn)
1.銀行如何選擇保險(xiǎn)公司
(1)銀行系統(tǒng)內(nèi)保險(xiǎn)公司的優(yōu)劣勢(shì)分析
(2)銀保1+3模式留給保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
(3)銀行選擇合作伙伴過程中的幾點(diǎn)思考
2.產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力
(1)保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)復(fù)雜客戶需求的功能挖掘
(2)保險(xiǎn)新政對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品功能提出了新挑戰(zhàn)（產(chǎn)品功能創(chuàng)新）
(3)針對(duì)不同客群心理及生理需求整理銷售話術(shù)的幾點(diǎn)建議

三、金融基礎(chǔ)知識(shí)及財(cái)富管理必備思路
1.宏觀經(jīng)濟(jì)需要關(guān)注的問題
(1)經(jīng)濟(jì)周期相關(guān)數(shù)據(jù)
(2)國(guó)內(nèi)外重要時(shí)間對(duì)投資環(huán)境的影響
2.資產(chǎn)配置理念的理解和實(shí)際應(yīng)用
(1)財(cái)富管理的框架和內(nèi)容
(2)常見可用于財(cái)富管理的產(chǎn)品分析
(3)資產(chǎn)配置的目標(biāo)客戶分析
(4)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力識(shí)別
(5)家庭資產(chǎn)負(fù)債表
(6)生命周期和人生規(guī)劃
(7)家庭投資理財(cái)重點(diǎn)
(8)個(gè)人投資理財(cái)重點(diǎn)
(9)標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖和銀行金融產(chǎn)品
3.各大銀行產(chǎn)品偏好
(1)中農(nóng)工建客戶質(zhì)量及對(duì)應(yīng)銷售重點(diǎn)
(2)郵儲(chǔ)郵政客戶情況及銷售重點(diǎn)
4.各銀行員工崗位安排及員工考核
(1)中農(nóng)工建側(cè)重綜合營(yíng)銷，全業(yè)務(wù)鏈
(2)郵儲(chǔ)細(xì)分理財(cái)人員、業(yè)務(wù)人員，工作側(cè)重點(diǎn)不同
(3)郵政在逐步細(xì)化，增加理財(cái)崗位，不斷進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)

下午內(nèi)容：高端客戶開發(fā)和維護(hù)
一、風(fēng)險(xiǎn)來源及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法
1、家庭三大風(fēng)險(xiǎn)源
(1)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
(2)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)
(3)人身風(fēng)險(xiǎn)
2、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的四大途徑
(1)風(fēng)險(xiǎn)回避
(2)風(fēng)險(xiǎn)自留
(3)風(fēng)險(xiǎn)控制
(4)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
3、保險(xiǎn)對(duì)家庭的微觀作用
【案例分析】根據(jù)情景分析，面對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可以采用哪些方法降低風(fēng)險(xiǎn)

二、以保險(xiǎn)為主導(dǎo)的高端客戶畫像
1、社會(huì)新鮮人
2、成家初立業(yè)
3、家庭穩(wěn)定期
4、退休享清福

三、客戶需求分析
1、高端客戶關(guān)心的話題
(1)法律角度——離異、企業(yè)破產(chǎn)、債務(wù)等
(2)移民話題——子女留學(xué)、自身養(yǎng)老
(3)留學(xué)話題——費(fèi)用問題、環(huán)境問題
(4)財(cái)富保全——資產(chǎn)配置
(5)健康問題——疾病診斷及費(fèi)用解讀
(6)未來趨勢(shì)——涉及財(cái)富方向問題
2、客戶是否接受保險(xiǎn)產(chǎn)品的障礙
(1)資金問題
(2)信任問題
(3)產(chǎn)品或方案適配度
(4)決策權(quán)問題
3、獲取客戶需求的手段有哪些

四、保險(xiǎn)營(yíng)銷三大環(huán)節(jié)（輔助銀行業(yè)務(wù)需要）
1、兩大核心
(1)做好渠道公關(guān)工作
鎖定關(guān)鍵人
如何處理人際關(guān)系
關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層次
(2)輔助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)下沉
幫助銀行處理好銷售漏斗的客戶分層
做好業(yè)務(wù)輔助關(guān)鍵動(dòng)作
2、三大環(huán)節(jié)之一：蓄客
(1)CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶細(xì)分
(2)根據(jù)產(chǎn)品特性鎖定核心賣點(diǎn)
(3)準(zhǔn)備銷售話術(shù)
電話銷售話術(shù)
電話邀約話術(shù)
柜臺(tái)一句話話術(shù)
面談話術(shù)
(4)如何進(jìn)行宣傳推廣
微信朋友圈經(jīng)營(yíng)技巧
抖音經(jīng)營(yíng)技巧
3、三大環(huán)節(jié)之二：溝通
(1)影響溝通效果的因素
(2)與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通技巧
(3)與理財(cái)經(jīng)理溝通技巧
(4)與客戶溝通需要注意的問題
(5)溝通技巧九宮格
(6)金融工具運(yùn)用
帆船理論
草帽原理
【課堂訓(xùn)練】結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品，運(yùn)用金融工具，進(jìn)行專業(yè)講解
4、三大環(huán)節(jié)之三：維護(hù)
(1)客戶關(guān)系管理的目的
(2)服務(wù)中的儀式感
(3)動(dòng)態(tài)化管理

高端客戶開發(fā)技巧