銷(xiāo)售拜訪的課程

課程背景
快消品行業(yè)的銷(xiāo)售管理特點(diǎn)是銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪，按照終端客戶(hù)的渠道特性及銷(xiāo)售規(guī)模，將銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的拜訪進(jìn)行計(jì)劃性安排，并將銷(xiāo)售人員在售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)售行為進(jìn)行有效設(shè)計(jì)和規(guī)范，以期提高銷(xiāo)售人員的拜訪效率，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升銷(xiāo)售績(jī)效。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：
-了解銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪的意義；
- 學(xué)習(xí)如何制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃；
-學(xué)習(xí)按照計(jì)劃步驟進(jìn)行有效客戶(hù)拜訪與管理客戶(hù)；
-學(xué)習(xí)通過(guò)了解客戶(hù)人際風(fēng)格進(jìn)行高效溝通挖掘客戶(hù)需求；
-學(xué)習(xí)通過(guò)有效銷(xiāo)售建議促成銷(xiāo)售訂單；
-學(xué)習(xí)處理客戶(hù)異議的方法與技巧；
-學(xué)習(xí)使用銷(xiāo)售拜訪及客戶(hù)管理工具。

目標(biāo)學(xué)員：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理

主要內(nèi)容
第一部分：制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃
1、什么是銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪？
2、銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪的意義
3、如何制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃

第二部分：銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪六步驟
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1、銷(xiāo)售目標(biāo)每日計(jì)劃；
2、熟悉客戶(hù)資料與客戶(hù)資料卡（工具一）；
3、查看銷(xiāo)售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷(xiāo)售拜訪記錄卡）；
4、促銷(xiāo)活動(dòng)信息與資料；
5、客戶(hù)遺留問(wèn)題回復(fù)準(zhǔn)備
6、銷(xiāo)售工具:產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（工具三）
第二步：門(mén)店巡查
1、檢查產(chǎn)品陳列/生動(dòng)化工作；
2、查閱銷(xiāo)售記錄；
3、查閱庫(kù)存；
4、檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況；
5、了解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)；
6、與銷(xiāo)售人員/促銷(xiāo)員溝通；
7、處理售點(diǎn)問(wèn)題
1、演示活動(dòng)：把你的手機(jī)賣(mài)給老師；
2、學(xué)員客戶(hù)拜訪演示；
3、小組討論：客戶(hù)拜訪中存在的問(wèn)題；
4，擴(kuò)展閱讀：其它品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)；
5、工具展示：生動(dòng)化手冊(cè)、客戶(hù)資料卡
第三步：與客戶(hù)溝通
1、四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；
2、學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)與解析；
3、客戶(hù)的社交風(fēng)格判斷；
4、通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)需求；
5、學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)
6、確認(rèn)客戶(hù)需求
1、學(xué)員進(jìn)行社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)并選擇解析；
2、學(xué)員活動(dòng)：所屬客戶(hù)的社交風(fēng)格判斷；
3、學(xué)員活動(dòng)：提問(wèn)與傾聽(tīng)；
4、作業(yè)：家人社交風(fēng)格判斷
第四步：提出銷(xiāo)售建議
1、銷(xiāo)售利益而非特征
2、挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；
3、客戶(hù)需求匹配；
4、建議訂單；
5、促銷(xiāo)活動(dòng)介紹；
6、模擬銷(xiāo)售會(huì)談
1、學(xué)員活動(dòng)：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購(gòu)物者/客戶(hù)帶來(lái)的利益；
2、銷(xiāo)售演示：售賣(mài)利益；
3、學(xué)員活動(dòng)：模擬銷(xiāo)售會(huì)談
第五步：與客戶(hù)達(dá)成一致
1、銷(xiāo)售促成與確認(rèn)
-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
-銷(xiāo)售促成技巧
-利潤(rùn)的故事
-確認(rèn)訂單
2、處理客戶(hù)異議
-異議產(chǎn)生的原因
-四種類(lèi)型的異議
-處理異議的技巧和步驟
第六步：結(jié)束拜訪
1、拜訪總結(jié)；
-肯定客戶(hù)的工作；
-簡(jiǎn)要重述與客戶(hù)達(dá)成的一致；
-確認(rèn)客戶(hù)需要進(jìn)行的工作；
2、感謝客戶(hù)；
3、約定下次拜訪時(shí)間及工作重點(diǎn)。

第三部分：銷(xiāo)售演示（角色扮演）
1、角色扮演銷(xiāo)售拜訪六步驟；
2、學(xué)員及講師反饋
1、活動(dòng)：利潤(rùn)的故事；
2、演示：銷(xiāo)售促成技巧；
3、學(xué)員活動(dòng)：常見(jiàn)客戶(hù)異議及處理方法；
4、學(xué)員活動(dòng)：銷(xiāo)售拜訪六步驟角色扮演及反饋；
5、行動(dòng)計(jì)劃。

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