門店經(jīng)營業(yè)績提升課程

課程背景：
今天的終端門店，面對著競爭加劇、人員不穩(wěn)、疫情影響等重重壓力，持續(xù)盈利能力越來越難，但卻有很多門店能夠逆勢增長，生意不好表面上是門店的客流和銷售問題，實(shí)質(zhì)上卻是新時(shí)代背景下門店經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型問題，核心是打造高盈利標(biāo)桿門店的經(jīng)營思維與管理技能。終端管理者，不僅僅是一個(gè)忙盲茫的消防員，更應(yīng)該是終端持續(xù)盈利的領(lǐng)航員；不僅僅是終端問題的發(fā)現(xiàn)者，更應(yīng)該是問題的終結(jié)者；不僅僅是一個(gè)銷售高手，更應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)建設(shè)和復(fù)制的能手！

課程收益：
● 獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法
● 掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

課程對象：店長、督導(dǎo)、加盟商及終端相關(guān)管理人員

課程大綱
第一講：業(yè)績推動者（Performance promoters）——業(yè)績管理與目標(biāo)達(dá)成
一、業(yè)績120%達(dá)成需要做好“知、能、愿、信”
1、知——清晰明確做什么
2、店鋪業(yè)績診斷路線圖
3、能——有能力有方法能做到
4、下屬內(nèi)心接受的任務(wù)才是真正的目標(biāo)
5、愿——如何讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)
6、讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)的兩個(gè)核心按鈕
現(xiàn)場實(shí)操：如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布
1）警惕——目標(biāo)的SMART原則已過時(shí)
現(xiàn)場實(shí)操：任務(wù)分解4大維度
表格工具：《業(yè)績目標(biāo)分解表》與現(xiàn)場實(shí)操
二、如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)
現(xiàn)場實(shí)操——如何做好目標(biāo)轉(zhuǎn)化
1、目標(biāo)管理*系統(tǒng)——《5常管理法》
現(xiàn)場實(shí)操：5常管理法的現(xiàn)場落地實(shí)操
2、信——讓員工有信心挑戰(zhàn)高目標(biāo)
— 做好4點(diǎn)讓員工對高業(yè)績目標(biāo)充滿信心
落地工具：業(yè)績目標(biāo)分解表
落地工具：業(yè)績目標(biāo)管理路徑圖
落地實(shí)操：業(yè)績目標(biāo)可視化的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與落地

第二講：問題終結(jié)者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績診斷與提升
一、店鋪業(yè)績診斷路線圖
1、持續(xù)提升業(yè)績的5個(gè)關(guān)鍵密碼
2、發(fā)現(xiàn)店鋪問題的5大能力：望、聞、問、切、翻
3、掌握一套分析診斷問題的方法與工具
現(xiàn)場工具運(yùn)用實(shí)操：分析業(yè)績下滑的原因
實(shí)戰(zhàn)工具：業(yè)績提升必須做好四個(gè)字：前后左右
二、前——戰(zhàn)線前移、主動吸客
1、視覺吸引入店，感覺決定購買
2、3步營造店鋪旺銷氛圍
3、及時(shí)的淡場管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵
工作表單：淡場沒顧客，我們做什么
4、做好終端引流與截留
實(shí)戰(zhàn)技巧：吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”
版權(quán)工具：終端“吸客”45種借力工具和技巧
三、后——加強(qiáng)服務(wù)、增加轉(zhuǎn)介紹
四、找到最有可能口碑傳播轉(zhuǎn)介紹的客戶
1、實(shí)戰(zhàn)技巧——影響力中心客戶的“3大標(biāo)準(zhǔn)”
工具表格：1315互動策略階段流程表
2、客戶服務(wù)如何做好理由設(shè)計(jì)+話術(shù)設(shè)計(jì)
工具表格：客戶專屬日子服務(wù)表
現(xiàn)場實(shí)操：老客戶回訪內(nèi)容和話術(shù)設(shè)計(jì)
五、讓顧客輕松轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)5步曲
2、顧客轉(zhuǎn)介紹的3大核心動力
話術(shù)模板：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板
3、實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客服務(wù)4大策略與技巧
落地工具：淡場管理表
落地工具：“十大必放”借力工具表
落地工具：365客戶互動階段流程表
落地實(shí)操：業(yè)績目標(biāo)分解表
落地工具：客戶專屬日服務(wù)表
落地工具：服務(wù)信息\\短信話術(shù)模板
落地工具：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板

第三講：技能支持者（Skill Supporter）——大單技巧與復(fù)制
一、逛比買不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對技巧
現(xiàn)場實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度
案例解析：《紅星美凱龍王凱的秘訣》
——如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為
二、商品推薦的FABE已經(jīng)過時(shí)
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
三、提升顧客購買欲——TPO視覺銷售法
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
四、提高客單價(jià)——輕松找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
現(xiàn)場實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
五、增加成交率——避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
六、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解
七、區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地工具：“逛比買”應(yīng)對服務(wù)表
落地工具：131商品塑造設(shè)計(jì)表與現(xiàn)場實(shí)操
落地工具：TPO設(shè)計(jì)實(shí)操表與現(xiàn)場實(shí)操
落地工具：心理賬戶落地話術(shù)
落地工具：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)技巧與現(xiàn)場實(shí)操

第四講：團(tuán)隊(duì)賦能者（Team Enabler）——團(tuán)隊(duì)賦能與心態(tài)管理
一、終端需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)工具：給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具
1、6+1聲音法則與實(shí)施技巧
工具表格：儀式設(shè)計(jì)表
2、儀式感的設(shè)計(jì)案例與實(shí)操技巧
二、業(yè)績提升為導(dǎo)向的終端KPI帶教要點(diǎn)
三、能力快速復(fù)制5大方略
落地工具：能力快速復(fù)制的5大方略與落地技巧
1、協(xié)同出單后的輔導(dǎo)3步曲
2、終端一對一帶教的6環(huán)教練法
3、終端一對多團(tuán)隊(duì)帶教的6個(gè)關(guān)鍵步驟與實(shí)操技巧
四、新、老員工工作消極的原因分析
視頻賞析：讓你的團(tuán)隊(duì)充滿狼性
五、員工激情激發(fā)4個(gè)維度：內(nèi)、外、物質(zhì)和非物質(zhì)
現(xiàn)場實(shí)操：80%的管理者都存在的“管理錯(cuò)位”
1、員工的“4感”管理：參與感、儀式感、榮譽(yù)感、成就感
實(shí)戰(zhàn)工具：增加員工參與感的設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧
視頻案例：《管好你的終端情感賬戶》
2、如何讓員工看到希望
管理工具：解碼高盈利終端門店的5大基因
落地工具：短講黃金方程式與現(xiàn)場實(shí)操
落地工具：SCQA四步模型與現(xiàn)場實(shí)操
落地工具：儀式關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)表
落地工具：非物質(zhì)激勵25招

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