銷售指揮官公開課

課程對象：
B2B 銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團(tuán)隊管理者、大客戶經(jīng)理（高潛）等

課程背景
新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力，贏單依靠低價格高客情，贏單率低
銷售過程漫長，人際關(guān)系復(fù)雜，還有糾纏不清的利益分配
依賴個體銷售精英，能力難以復(fù)制
銷售人員成長緩慢及流失率高
你是否覺得大客戶銷售難做，團(tuán)隊難帶？
根據(jù) Easy Selling 銷售賦能中心的研究表明：
80% 以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求 ；
75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻(xiàn)度 ；
90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯前識別出銷售人員需要指導(dǎo)的地方 ；
銷售團(tuán)隊管理者歷來大多是從個人業(yè)績優(yōu)秀的銷售精英中選拔，其個人業(yè)務(wù)拓展能力很強(qiáng)，但對如何開展團(tuán)隊管理與業(yè)務(wù)管理，如何激發(fā)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，如何進(jìn)行銷售人才的選育用留卻知之甚少。僅靠個人直覺，缺少流程章法的管理方式勢必會讓團(tuán)隊效能起伏不定，事倍功半。
為此，我們特邀奧的斯電梯、科大訊飛等大型企業(yè)指定B2B銷售導(dǎo)師 易斌老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型？如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗(yàn)上升為在團(tuán)隊中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系？本節(jié)課易老師將講授大客戶銷售方法論的重要知識點(diǎn)，涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最*銷售“武功”，還能讓你成為*專業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷售教練。

課程收獲
企業(yè)收益：
1. 將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；
2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊；
3. 讓團(tuán)隊共識一套大客戶銷售流程，提高銷售團(tuán)隊的工作共識和協(xié)同性。
崗位收益：
1.幫助銷售團(tuán)隊管理者實(shí)現(xiàn)從銷售天才向帥才的
升級蛻變;
2.從單打獨(dú)斗的個體銷售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與
銷售組織成長轉(zhuǎn)型;
3.獲得正確的管理理念、教授正確的管理章法。

課程大綱
第一階段：成為專業(yè)的“業(yè)務(wù)管理者”
學(xué)習(xí)時長：2 天
第一章：銷售流程與銷售漏斗的定義
1. IBM-SSM 流程與華為 LTC 流程解析
2. 銷售流程的特征與適用場景
3. 銷售流程框架解析與*應(yīng)用實(shí)踐
4. 銷售流程與銷售漏斗的關(guān)系
5. 銷售漏斗管理工作的范疇
第二章：銷售漏斗的產(chǎn)出預(yù)測管理
1. 漏斗產(chǎn)出預(yù)測管理的挑戰(zhàn)
2. 從產(chǎn)出預(yù)測到目標(biāo)達(dá)成的“六步曲”
3. 常見的三種銷售漏斗定義
4. 漏斗商機(jī)匯總表的設(shè)計與*實(shí)踐
5. 活躍漏斗產(chǎn)出預(yù)測：批量商機(jī)與特殊商機(jī)
6. “漏斗-目標(biāo)”差距分析表（年度/季度）
7. 【增加商機(jī)數(shù)量】的行動指引
第三章：商機(jī)的成交周期與速度管理
1. 銷售周期與成交周期的定義
2. 銷售流程各階段時間分配標(biāo)準(zhǔn)參考
3. 銷售漏斗里程碑工作表的設(shè)計與應(yīng)用4. 如何進(jìn)行失速商機(jī)的有效識別？
5. 失速商機(jī)的分類與處理方法
6. 商機(jī)失速原因分析與改善行動計劃
7. 【縮短成長周期】的行動指引
第四章：商機(jī)的質(zhì)量與優(yōu)先級管理
1. 商機(jī)評估的意義與應(yīng)用場景
2. 商機(jī)立項(xiàng)開發(fā)評估的內(nèi)容與輸出成果
3. 基于優(yōu)勢分析的競爭策略選擇
4. 商機(jī)的業(yè)務(wù)優(yōu)先級評估方法
5. 基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級的商機(jī)跟進(jìn)策略
6. 【提升客單價】的行動指引
第五章：關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)
1. 哪些商機(jī)應(yīng)列入“關(guān)鍵商機(jī)”？
2. 商機(jī)檢查會議的輸出成果與準(zhǔn)備事項(xiàng)
3. 商機(jī)檢查與輔導(dǎo)工作的執(zhí)行流程
4. 客戶概況與商機(jī)概況檢視
5. 銷售流程執(zhí)行工作與客戶共識成果檢視
6. 商機(jī)輔導(dǎo)共識記錄表的設(shè)計與應(yīng)用
7. 【提高贏單率】的行動指引
第六章：CRM 系統(tǒng)在管理中的*實(shí)踐
1. CRM 系統(tǒng)的定義與價值
2. CRM 系統(tǒng)的核心功能與附加功能
3. CRM 成功導(dǎo)入的關(guān)鍵要素與避坑指南
4. CRM 系統(tǒng)的建置管理與運(yùn)營管理
5. 把銷售流程融入到 CRM 系統(tǒng)之中
6. 通過 CRM 系統(tǒng)開展?fàn)I銷管理與科學(xué)決策
結(jié)語：銷售漏斗分析會議的策劃與執(zhí)行
附：第一階段課后訓(xùn)戰(zhàn)任務(wù)清單

第二階段：成為專業(yè)的“團(tuán)隊管理者”
學(xué)習(xí)時長：2天
第一章：銷售團(tuán)隊管理者的角色定位
1. 從業(yè)務(wù)高手到團(tuán)隊主管的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
2. 銷售團(tuán)隊管理者的角色定位與關(guān)鍵任務(wù)
3. 策略型管理與事務(wù)型管理工作范疇
4. 將策略型工作寫進(jìn)管理人員日程計劃表
5. 在事務(wù)性與策略型工作中找到平衡
第二章： 績效目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行計劃管理
1. 銷售目標(biāo)的定義
2. 結(jié)果性目標(biāo)體系的戰(zhàn)略導(dǎo)向與分解方法
3. 過程性目標(biāo)體系的戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向與分解方法
4. 銷售目標(biāo)分解的“五步曲”
5. 向上溝通：制定目標(biāo)的參考要素分析
6. 向下匯報：保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的計劃與策略
7. 銷售目標(biāo)向下分配的原則與方法
8. 建立銷售人員對目標(biāo)的“敬畏心”
9. 對“價值觀與合規(guī)性”指標(biāo)的考核管理
第三章： 員工績效管理與輔導(dǎo)面談
1. 目標(biāo)加反饋令工作更投入
2. 績效輔導(dǎo)面談的目的：考核還是幫扶？
3. 績效輔導(dǎo)面談的六大基礎(chǔ)保證
4. 正式談話：績效面談的“關(guān)鍵時刻”
5. 管理者與員工的績效面談準(zhǔn)備工作
6. 績效面談工作表的設(shè)計與應(yīng)用
7. 績效面談中的 GRAF 輔導(dǎo)模型
8. 績效考核在員工薪酬與評級方面的應(yīng)用
9. 績效考核后的人員管理與發(fā)展策略
第四章： 銷售人才的甄選與培育
1. 銷售人才甄選的關(guān)鍵維度
2. 用結(jié)構(gòu)化面試實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)甄選
3. 銷售人才培養(yǎng)的五大核心理念
4. 銷售新人在見習(xí)期最需要獲得什么？
5. 銷售新人的成長目標(biāo)與考核目標(biāo)設(shè)定
6. 構(gòu)建銷售新人的成長輔導(dǎo)與評估體系
7. *技能的職場訓(xùn)練方法
8. 隨訪觀察及教練輔導(dǎo)方法
9. 在新人成長中植入正念的力量
第五章： 團(tuán)隊激勵與團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 經(jīng)典的需求與激勵模型
2. 經(jīng)濟(jì)型激勵：“保健要素”的設(shè)計
3. 非經(jīng)濟(jì)性激勵：“激勵要素“的設(shè)計
4. 有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)力的*研究
5. 激勵型管理者的“*”：
① 文化凝聚
② 樂于分享
③ 樹立榜樣
④ 表達(dá)高期望
⑤ 群策群力
結(jié)營：全新的開始
1. 循序漸進(jìn)的管理行為轉(zhuǎn)化路徑
2. 銷售管理者個人發(fā)展計劃設(shè)定
3. 企業(yè)銷售管理體系升級實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)設(shè)定
附：第二階段課后訓(xùn)戰(zhàn)任務(wù)清單

專家簡介
易斌
奧的斯電梯、科大訊飛等大型企業(yè)指定
B2B銷售導(dǎo)師
易老師在中國本土工作的近 30 年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)，又有公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)；多次親自組建并管理國內(nèi) B2B 銷售團(tuán)隊，涵蓋數(shù)控機(jī)械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對公金融、管理咨詢等多個領(lǐng)域，并取得*業(yè)績表現(xiàn)。
Easy Selling銷售賦能中心院長；國際銷售績效改進(jìn)研究院（中國區(qū)）合伙人；英國RTC人才量化管理分析師；B2B新增長智研院榮譽(yù)顧問；《大客戶營銷增長策略》作者；超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)；為多家世界500強(qiáng)公司長期提供銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢服務(wù)。
善于互動，調(diào)動全場學(xué)習(xí)氛圍。系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)洌蓽\入深、由始至終，層層遞進(jìn)。

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