零售信貸業(yè)務(wù)管理課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)帶來了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷策略？如何開展、組織營(yíng)銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營(yíng)銷管理重點(diǎn)。

 

授課對(duì)象：分管領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人、高管

 

課程收益：

1、了解疫情后零售貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、了解經(jīng)營(yíng)類貸款結(jié)構(gòu)變化；

3、掌握內(nèi)部生產(chǎn)要素組合創(chuàng)新；

4、掌握零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷管理戰(zhàn)略框架；

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)過程管控技巧；

6、掌握行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；

7、掌握零售業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧；

8、分析主要核心客群，精準(zhǔn)營(yíng)銷。

 

課程大綱：

一、零售信貸業(yè)務(wù)管理推動(dòng)的頂層設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理框架：上接總行戰(zhàn)略，下接績(jī)效

2、制定明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)：戶數(shù)、余額，新增與余額的博弈根源在考核

3、月人均產(chǎn)能多少能賺錢？基于此前提整業(yè)務(wù)流程

4、以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體目標(biāo)，不喊口號(hào)

5、組織架構(gòu)梳理：管理清晰，業(yè)務(wù)就清晰

6、人力資源匹配：營(yíng)銷梯隊(duì)、教練型一線管理、營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)、組織隔離、晉升與淘汰，分行與分支機(jī)構(gòu)考核的一致性與其他條線的聯(lián)動(dòng)性

7、科技支撐：線上獲客

8、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期分析：一季度經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀

9、*博弈與內(nèi)循環(huán)

10、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

 產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

11、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

12、消費(fèi)金融新特點(diǎn)

13、小微業(yè)務(wù)新特點(diǎn)

14、郊區(qū)市場(chǎng)操作方法和特點(diǎn)

 

二、疫情后零售信貸業(yè)務(wù)綜合管理推動(dòng)策略

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷：崗位聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品宣傳

3、消費(fèi)金融線上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專家？

4、網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實(shí)處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點(diǎn)面結(jié)合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項(xiàng)循序漸進(jìn)的過程，采茶葉先從尖開始

5、公私聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動(dòng)小組促進(jìn)營(yíng)銷閉環(huán)；

6、活動(dòng)組織：如何督導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)組織有效的活動(dòng)，核心的是根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行有效組織

7、渠道開拓組織管理；

8、存量客戶需求挖掘推動(dòng)：多個(gè)維度分析客戶

9、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

10、如何識(shí)別分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開展的情況，相應(yīng)的調(diào)研與談話技巧

11、各分支機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析，找到業(yè)務(wù)提升點(diǎn)

12、指標(biāo)分解與客戶資源分配

13、業(yè)務(wù)督導(dǎo)與全年?duì)I銷管理節(jié)奏把控

 

三、零售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？

2、職位領(lǐng)導(dǎo)力

3、關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力

4、績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)力

5、立人領(lǐng)導(dǎo)力

6、巔峰領(lǐng)導(dǎo)力

7、領(lǐng)導(dǎo)力自我檢測(cè)

8、人的管理

9、事的管理

10、過程管控與執(zhí)行：項(xiàng)目經(jīng)理制

11、后期管控

12、不懂業(yè)務(wù)依然能做出很好的成績(jī)

案例：浦發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

 

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