《新形勢(shì)下高效能支行管理者精修細(xì)練》
講師:朱琪 瀏覽次數(shù):2591
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 總經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:朱琪
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效能支行管理課程
課程背景:
近年來(lái),銀行工作壓力越來(lái)越大,各類指標(biāo)接二連三,對(duì)于從事實(shí)際經(jīng)營(yíng)的基層網(wǎng)點(diǎn),尤其是經(jīng)營(yíng)管理者如何通過(guò)精細(xì)化管理和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng),迅速提升業(yè)績(jī),已成為減壓、減負(fù)的關(guān)鍵。本課程將圍繞銀行網(wǎng)點(diǎn)的在新形勢(shì)下如何高效運(yùn)營(yíng),以網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)管理和人員管理為核心,層層解開(kāi)管理之謎。包括指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何通過(guò)解讀政策,吃透上級(jí)的工作要求;如何理解業(yè)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)巧做;同時(shí),也結(jié)合當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷技巧,剖析營(yíng)銷邏輯,如何以客戶為核心開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。另外,還將本網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人開(kāi)展“一點(diǎn)一策”精準(zhǔn)診斷,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)管理和經(jīng)營(yíng)的定制化。
課程收益:
1、學(xué)會(huì)解讀經(jīng)營(yíng)政策,制定網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、了解網(wǎng)點(diǎn)人員管理的痛點(diǎn),掌握人員管理技巧
3、創(chuàng)新網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式,制定具體營(yíng)銷計(jì)劃
4、網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”精準(zhǔn)診斷, 實(shí)現(xiàn)管理與經(jīng)營(yíng)定制化
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人
課程大綱:
引子:
故事引入,銀行基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心是什么?
第一講:管理角色認(rèn)識(shí)
一、 什么是好的管理?
二、 什么是好的想法和思路?
三、 管理者的五項(xiàng)基本活動(dòng)
四、 管理者的四大角色
第二講:網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理
一、政策解讀
1、總行年初工作會(huì)議精神及業(yè)務(wù)方向
2、分行年初工作會(huì)議要求及業(yè)務(wù)方向
3、分行年度考核政策
(1)分行層面
(2)支行層面
(3)員工層
二、現(xiàn)狀分析
1、分行
(1)分行上年完成情況
(2)重點(diǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
(3)同業(yè)市場(chǎng)占比分析
2、支行
(1)支行上年完成情況
(2)重點(diǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
(3)同業(yè)市場(chǎng)占比分析
3、員工
(1)員工上年完成情況
(2)重點(diǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
三、目標(biāo)管理
1、計(jì)劃制定的SMART原則
案例分享:網(wǎng)點(diǎn)存款指標(biāo)怎么完成?
2、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)與績(jī)效目標(biāo)相結(jié)合
案例分享:如何二次分解分行下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)
3、員工目標(biāo)與網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)相結(jié)合
延伸思考:?jiǎn)T工目標(biāo)管理中常見(jiàn)錯(cuò)誤
案例分享:廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷賣“貴金屬臺(tái)歷”
3、員工職涯規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展相結(jié)合
分組討論:與員工簽訂責(zé)任狀、任務(wù)書等,能確保目標(biāo)計(jì)劃完成嗎?
第三講:網(wǎng)點(diǎn)人員管理
一、管理員工的重要性
1、你如何看待和了解員工?(角色定位)
2、區(qū)分管理員工和管理任務(wù)
3、管好員工是關(guān)鍵
二、員工輔導(dǎo)與激勵(lì)
1、員工輔導(dǎo)方式:ORID法的運(yùn)用
2、員工輔導(dǎo)的流程與技巧
案例分享:送春聯(lián)活動(dòng)策劃
3、員工激勵(lì)的原則
4、員工激勵(lì)的策略
案例分析:某商業(yè)銀行行長(zhǎng)的員工培養(yǎng)計(jì)劃
三、員工溝通與情緒管理
1、常見(jiàn)溝通障礙
(1)認(rèn)知偏差
(2)聽(tīng)不到位
(3)無(wú)效表達(dá)
(4)缺乏參與
2、破除溝通障礙方法:聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)(非暴力溝通的運(yùn)用)
3、員工溝通原則
案例分享:一個(gè)新員工的成長(zhǎng)之路
四、員工日常管理工具
1、時(shí)間管理
(1)有記錄
(2)敢取舍
(3)抓執(zhí)行
(4)列清單
(5)聚目標(biāo)
2、事項(xiàng)管理
(1)每日六件事
(2)每周三件事
(3)每月三件事
案例分享:《崗位職責(zé)說(shuō)明書》、《工作日志模板》、《晨夕會(huì)流程》、《工作業(yè)績(jī)看板》、《每日聯(lián)絡(luò)客戶表》等
第四講:網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)
一、如何精準(zhǔn)定義銀行零售客戶
1、客戶定義
(1)觀察誰(shuí)是你的客戶
(2)銀行客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
(3)重新定義零售客戶
2、客戶關(guān)系
(1)解讀招商銀行年度報(bào)告
(2)衡量客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn):AUM與MAU
二、客群分析與資產(chǎn)配置
案例:招商銀行客群分析
1、客戶需求
(1)什么是客戶需求
案例分享:賣桔子與賣保險(xiǎn)
案例分享:礦泉水與ETC
(2)客戶需求是如何發(fā)現(xiàn)的
啟發(fā)
激發(fā)
引導(dǎo)
(3)發(fā)現(xiàn)客戶需求
2、客戶特征
(1)私行客戶分類:四象限分析法
(2)私行客戶特征解析步驟
畫像
歸類
分析
分組研討:留學(xué)出國(guó)客群、第三方存管客群、企業(yè)主客群
3、資產(chǎn)配置
(1)解讀《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
(2)資產(chǎn)配置的定義
(3)客戶家庭理財(cái)投資321策略
案例分享:銀行投資財(cái)富類產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)屬性圖
(4)客戶資產(chǎn)配置溝通套路
產(chǎn)品分析:FABE銷售法、微笑曲線基金定投法
市場(chǎng)分析:基本面分析法、技術(shù)面分析法
客戶分析:風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資目標(biāo)
分組研討:請(qǐng)根據(jù)選擇客群的金融需求選擇一類產(chǎn)品營(yíng)銷
第五講:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)
一、廳堂營(yíng)銷的輔導(dǎo)策略
1、柜面營(yíng)銷客戶的輔導(dǎo)步驟
(1)六秒識(shí)客戶
(2)問(wèn)話破堅(jiān)冰
(3)一句話營(yíng)銷
(4)兩卡轉(zhuǎn)推介
案例分享:發(fā)現(xiàn)錢包里秘密
2、廳堂營(yíng)銷客戶的輔導(dǎo)步驟
(1)識(shí)別
研討思考: 客戶哪些信息可以讓我們一“眼”識(shí)別?
案例分享:如何對(duì)退休客戶營(yíng)銷退休工資
案例分享:如何利用開(kāi)戶機(jī)會(huì)識(shí)別客戶信息
(2)引導(dǎo)
研討思考:與客戶的溝通流程是什么?
案例分享:如何利用“降息”教會(huì)客戶選擇定期存款?
案例分享:如何巧用客戶層級(jí)的服務(wù)提升挽留客戶?
現(xiàn)場(chǎng)演練:當(dāng)廳堂客戶關(guān)注“存款利率“時(shí),廳堂人員如何識(shí)別和引導(dǎo)客戶辦理存款及產(chǎn)品交叉營(yíng)銷?
延伸思考:如何利用廳堂營(yíng)銷視覺(jué)觸點(diǎn)(本行熱銷、行長(zhǎng)推薦、限量發(fā)售等)識(shí)別客戶(廳堂海報(bào)如何吸引客戶)
(3)推薦
研討思考:推薦的技巧核心是什么?
案例分享:招商銀行開(kāi)卡中的手機(jī)銀行體驗(yàn)
綜合演練:廳堂中不同屬性客戶對(duì)應(yīng)金融需求及組合營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)
3、廳堂投訴處理與應(yīng)對(duì)技巧
(1)認(rèn)識(shí)投訴:客戶投訴的重要公式
(2) 投訴心理:
客戶緣何投訴
客戶投訴心理需求分析
客戶類型及應(yīng)對(duì)
(3) 投訴應(yīng)對(duì)流程與技能
投訴處理原則
投訴處理方法
4、難纏客訴應(yīng)對(duì)實(shí)務(wù)演練
二、外拓營(yíng)銷的輔導(dǎo)策略
(一) 生活化營(yíng)銷
1、 日?;顒?dòng)形式
2、 日?;顒?dòng)區(qū)域
案例分享:得大媽者得天下
案例分享:客戶無(wú)處不在
(二) 圈層化營(yíng)銷
1、 開(kāi)拓圈子的方式
(1) 尋找圈子
(2) 成立圈子
案例分享:商會(huì)會(huì)長(zhǎng)“背書“進(jìn)圈子
2、 融入圈子的技巧
(1) 參與活動(dòng)平臺(tái)
(2) 塑造服務(wù)品牌
(3) 爭(zhēng)取更多資源
分組研討:你身邊的“圈”有哪些?(興趣愛(ài)好圈、親子?jì)寢屓?、民間協(xié)會(huì)圈等)
延伸思考:如何利用圈層營(yíng)銷建立“潛客池“
3、 微信圈營(yíng)銷技巧
(1) 點(diǎn)關(guān)注
(2) 留答案
(3) 多互動(dòng)
(三) 轉(zhuǎn)介化營(yíng)銷
1、 轉(zhuǎn)介營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì):客戶目標(biāo)精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化周期縮短
2、 轉(zhuǎn)介營(yíng)銷五步法
(1) 數(shù)據(jù)分析
(2) 加快開(kāi)口
(3) 老客跟進(jìn)
(4) 共同約見(jiàn)
(5) 促進(jìn)成交
案例分享:開(kāi)展客戶轉(zhuǎn)介活動(dòng)的四大核心關(guān)鍵點(diǎn)(故事:老友記)
三、線上營(yíng)銷的輔導(dǎo)策略
(一)電話營(yíng)銷
1、“農(nóng)夫式”營(yíng)銷法:領(lǐng)養(yǎng)-預(yù)熱-首電
2、電話邀約五步法:?jiǎn)柡?破冰-詢問(wèn)-理由-異議
話術(shù)演練:支行擬邀請(qǐng)準(zhǔn)私行客戶進(jìn)行一次面談
3、電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題:拒絕、較真
案例解析:“你們這理財(cái)產(chǎn)品不打算買,我不要!”
案例解析: “你們這理財(cái)產(chǎn)品不打算買,我不要!”
(二)微信營(yíng)銷
1、個(gè)人微信營(yíng)銷技巧
1) 什么是微信營(yíng)銷
2) 個(gè)人微信號(hào)經(jīng)營(yíng)步驟
3) 打造個(gè)人 IP 方式
4) 邀約客群及方式
5) 銀行客戶邀約的方式
6) 經(jīng)營(yíng)朋友圈技巧
2、 銀行微信社群營(yíng)銷技巧
1) 為什么要建群
2) 社群經(jīng)營(yíng)步驟
3)社群引客技巧
思考:銀行微信社群客戶從何而來(lái)呢?
4) 社群運(yùn)營(yíng)流程
5) 社群互動(dòng)技巧
案例分享:群內(nèi)發(fā)紅包的幾種方式
案例分享:銀行社群做游戲
第六講:“一點(diǎn)一策”診斷報(bào)告撰寫輔導(dǎo)
一、標(biāo)題
1、主標(biāo)題
2、副標(biāo)題
3、段落標(biāo)題
二、正文
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)
2、具體提升方案
3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)建議
三、附件
1、網(wǎng)點(diǎn)各類指標(biāo)業(yè)績(jī)表
2、網(wǎng)點(diǎn)崗位配置情況表
3、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)實(shí)施進(jìn)度表
4、網(wǎng)點(diǎn)二次考核獎(jiǎng)懲表
高效能支行管理課程
轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/296066.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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[僅限會(huì)員]
管理能力內(nèi)訓(xùn)
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