工程商務(wù)談判技巧課程

課程背景：
施工企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要談判，無論是投標(biāo)階段合同條件的磋商、履約過程中的簽證變更，還是竣工階段的結(jié)算；不僅要與業(yè)主談判還要同分包、材料供應(yīng)商或農(nóng)民工進(jìn)行談判。
單憑經(jīng)驗(yàn)和本能談判，很能應(yīng)對(duì)工作中的各種談判難題：如業(yè)主以投標(biāo)即表示同意招標(biāo)文件及合同要求，拒絕簽約時(shí)對(duì)合同條款的談判；中標(biāo)后面對(duì)大額罰款、清單漏項(xiàng)等不利條款，想突破卻找不到任何辦法；明明是有理有據(jù)的索賠，可業(yè)主卻對(duì)上報(bào)的簽證等不聞不問……
在低價(jià)中標(biāo)盛行的狀況下，施工企業(yè)如何保證合理利潤(rùn)？如何在談判中維護(hù)公司的正當(dāng)利益并與業(yè)主保持良好的關(guān)系？面對(duì)甲方的“過分”的要求施工企業(yè)該怎么應(yīng)對(duì)？……
本課程結(jié)合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)研究，根據(jù)眾多央企及成長(zhǎng)型施工企業(yè)培訓(xùn)課程中學(xué)員的高頻問題，對(duì)施工企業(yè)常見的談判難題提出可落地的解決策略，幫助施工企業(yè)更好地與甲方溝通，真正達(dá)到雙贏。

課程收益：
1、了解三種談判風(fēng)格與談判要素，樹立正確的談判理念；
2、掌握價(jià)值創(chuàng)造型談判的實(shí)現(xiàn)途徑，打破惡意索賠詛咒；
3、對(duì)工程常見談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，提升談判的實(shí)戰(zhàn)能力；
4、破解三類常見的商務(wù)談判僵局，解決工作中痛點(diǎn)問題、

學(xué)員對(duì)象：
集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)總工和商務(wù)經(jīng)理及其它管理人員等

主要內(nèi)容：
第一章  商務(wù)談判技巧與要點(diǎn)
1、如何準(zhǔn)備談判-程序
2、工程談判策略制定
3、工程商務(wù)談判開場(chǎng)
4、如何快速了解對(duì)手
5、如何讓步與打破僵局
6、談判收尾與談判復(fù)盤
7、談判案例分析模擬

第二章  工程商務(wù)談判的基本方法
1、工程談判三階段及要點(diǎn)-營(yíng)銷、簽約及施工各階段的談判重點(diǎn)、目標(biāo)策略、討價(jià)還價(jià)方法、方案準(zhǔn)備整合與團(tuán)隊(duì)
2、合同談判的難點(diǎn)及技巧-如何才能雙贏、氣場(chǎng)弱如何解決、苛刻條款怎么處理、索賠點(diǎn)分析、如何準(zhǔn)備結(jié)算及談判

第三章  如何成為工程談判高手
1、相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備與積累-談判知識(shí)、溝通知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)
2、持續(xù)學(xué)習(xí)與不斷實(shí)踐-向書本學(xué)習(xí)、向榜樣學(xué)習(xí)、向自己學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)
3、人性與心理的把握-影響力、韓非子、人性的弱點(diǎn)等
4、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與磨合調(diào)整

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