政企客戶營銷培訓

培訓背景：
本課程為面向政府、企業(yè)進行營銷的銷售人員而設，幫助銷售人員從初步接觸開始，一步一步與政企客戶建立關系，尋找商機，滿足政企客戶的需求，為政企客戶創(chuàng)造的同時，更好地推廣企業(yè)的產品，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。

培訓目標：
1.掌握拓展政企客戶的方法，擴大政企客戶的用戶規(guī)模
2.通過做好客情維系，深挖客戶“互聯(lián)網(wǎng)+”痛點與信息化需求
3.懂得設計產品解決方案，以及不同場合的的呈現(xiàn)技巧
4.掌握推進項目的方法，成功獲取訂單，并與客戶延伸合作關系

培訓對象：
面向政企客戶營銷的銷售人員

培訓大綱：
單元一、分析準備，謀定而后動
1.政企采購的特點分析
2.政企客戶銷售的常見錯誤
3.政企客戶銷售的術與道
4.政企客戶的需求分析

單元二、鎖定目標，初步接觸
1.尋找客戶的方法
2.找出采購關鍵人
3.初次拜訪開場白
4.初步接觸要收集的信息

單元三、客情維系，深挖需求
1.多方聯(lián)系，深挖需求
1）客戶關系識別
2）深挖需求的方法
2.發(fā)展內線，培養(yǎng)教練
1）教練的三大作用
2）教練幫助我們的四大理由
3.決策層公關維系
1）決策層公關的意義
2）見決策層前的準備
3）決策層的客情維系
4）向決策層深挖需求
情境演練：拜訪決策層情境演練

單元四、對癥下藥，推薦方案
1.賣產品還是賣方案？
2.信息化解決方案設計
1）方案設計的常見問題
2）方案設計的精華要點
案例分析：某銀行信息化解決方案
3.信息化解決方案的呈現(xiàn)
1)方案呈現(xiàn)的方式
2)方案呈現(xiàn)的技巧
情境演練：信息化方案呈現(xiàn)情境演練

單元五、項目推進，異議處理
1.運用教練打探敵我情報
2.發(fā)現(xiàn)阻力，全力攻破
3.關鍵人物的異議處理
1)關鍵人物異議產生的原因
2)關鍵人物的常見異議與處理技巧
情境演練：關鍵人物常見異議情境演練

單元六、確認合作，推動成交
1.怎樣才算確認合作？
案例分析：到手的訂單飛走了！
2.推動成交的時機
3.推動成交的五招術
4.促進成交的實用方法
假設成交法
最后期限法
二者擇一法
手續(xù)簡單法
美景描述法
成交話術演練

單元七、后續(xù)服務，合作延伸
1)保證滿意，堤防反挖
2)深挖需求，二次營銷
3)請求幫忙，轉介商機

政企客戶營銷培訓