銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理課程

 

【課程背景】

基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為銀行的主要組成單位，其經(jīng)營(yíng)管理水平直接影響銀行業(yè)務(wù)的開展。作為基層網(wǎng)點(diǎn)的管理者，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人既是貫徹上級(jí)政策的“傳令官”，更是沖鋒在營(yíng)銷市場(chǎng)一線的“先鋒官”。在當(dāng)前的銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，如何適應(yīng)新的形勢(shì)，切實(shí)有效地發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的職能和作用，是一道擺在網(wǎng)點(diǎn)管理者面前的重要課題。銀行個(gè)金業(yè)務(wù)未來(lái)的轉(zhuǎn)型之路，必將是智能化、數(shù)字化、客戶化，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)必將向著主動(dòng)營(yíng)銷的方向發(fā)展。

對(duì)于很多銀行的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，我們發(fā)現(xiàn)：

精通業(yè)務(wù)卻不善領(lǐng)導(dǎo)；

不善激勵(lì)和培養(yǎng)員工；

不知如何進(jìn)行各崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；

整體營(yíng)銷管理能力沒有隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇而改善；

不知如何指導(dǎo)員工依賴大數(shù)據(jù)對(duì)客戶消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行跟蹤。

因此銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何有效帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)人員，從被動(dòng)的營(yíng)銷模式向主動(dòng)的資源整合式的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。

 

【課程收益】

思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的定位，獲得積極的管理思維。

準(zhǔn)確定位：引導(dǎo)學(xué)員了解網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展?jié)摿?，適應(yīng)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷。

知識(shí)強(qiáng)化：使學(xué)員掌握專業(yè)的管理技能，具備綜合性立體化的營(yíng)銷方法。

客戶分析：讓學(xué)員了解客戶服務(wù)時(shí)心態(tài)的把握與調(diào)整，學(xué)會(huì)顧問(wèn)式營(yíng)銷方法。

發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)學(xué)員改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求。

整合資源：客戶的上下游客戶，都是你的高端大客戶。

 

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

 

【課程大綱】

第一部分：銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展過(guò)程中的常見問(wèn)題剖析

一、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下對(duì)網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)提出的挑戰(zhàn)

二、 銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系建設(shè)問(wèn)題呈現(xiàn)、剖析

三、 銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題呈現(xiàn)、剖析

四、 銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶管理問(wèn)題呈現(xiàn)、剖析

五、 從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

案例討論：這樣的客戶經(jīng)理是不是擺地?cái)偸降匿N售

 

第二部分：優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備的營(yíng)銷管理能力

一、 良好的職業(yè)形象及行為

二、 創(chuàng)新的溝通能力

1、下屬員工如何溝通

2、政府部門、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層客戶溝通與營(yíng)銷的不同

3、不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

三、 卓越的觀察判斷能力

四、 有效的網(wǎng)點(diǎn)管理能力

五、 兩橫兩縱網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理模式

六、 361薪酬分配方法

 

第三部分：主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷管理

一、 客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

1、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理

2、柜面如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售

3、大堂經(jīng)理的營(yíng)銷職責(zé)

4、客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

5、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)交叉營(yíng)銷

二、 個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

1、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

2、銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

3、中間業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)分析

4、存款到底怎么拉

三、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

四、 金融產(chǎn)品銷售技巧

1、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則

2、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

五、 營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用

 

第四部分：存量客戶維護(hù)

一、 存量客戶維護(hù)

1、6個(gè)維度的客戶分層管理

小組研討：原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)

2、最高端的客戶是賣產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

3、中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品

4、客戶價(jià)值鏈的頂端-你需要用生命去維護(hù)

學(xué)員分享：你手中有哪個(gè)價(jià)值鏈的頂端客戶？

二、 有效管戶，應(yīng)管盡管

1、管戶如何分配

2、客戶情感維護(hù)

3、金融知識(shí)普及

4、產(chǎn)品信息觸達(dá)

5、成交

三、 客戶價(jià)值提升計(jì)劃

1、讓客戶求我們的營(yíng)銷方法

2、賣產(chǎn)品還是賣資源？

3、構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價(jià)值鏈

4、上下游客戶的有效利用

四、 存量客戶電話邀約話術(shù)

1、常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別

2、用資源整合思維進(jìn)行電話邀約

實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶

 

第五部分：客戶拓展

一、 廳堂客戶拓展

1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2、開展不一樣的廳堂微沙龍

3、廳堂營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？

4、廳堂的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

二、 有效利用客戶轉(zhuǎn)介

三、 只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷

四、 主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷

五、 社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓

六、 “鏈”營(yíng)銷——用客戶營(yíng)銷客戶

1、“商戶鏈”式營(yíng)銷技巧

2、對(duì)商戶進(jìn)行共有客群細(xì)分

3、對(duì)商戶進(jìn)行上下游細(xì)分

 

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