新進銷售技巧課程

【課程背景】
市場競爭白熱化的時代已經(jīng)到了拼殺的階段，各個行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷售已經(jīng)升級為顧問銷售，銷售人員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招； 業(yè)績主要靠主公司老客戶，新員工成長太慢，銷售能力無法提升； 顧客進店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無法溝通； 銷售人員不會介紹產(chǎn)品特點，顧客無動于衷； 顧客對比價格，銷售人員無法介紹產(chǎn)品價值； 面對顧客提出的諸多異議，銷售人員無所適從； 銷售人員銷售水平低，成單率低，業(yè)績一直上不去。

【課程收益】
1、認知銷售的角色，明確自己的行為特征
2、熟悉大客戶銷售流程，有備而戰(zhàn)
3、學會介紹的五緯，善用FABE的銷售語法，建立客戶信任
4、學會聆聽技巧，掌握提問方法，挖掘客戶需求，匹配特色方案
5、面對異議處變不驚，分辨真假異議，區(qū)分立場與利益，促成訂單

【課程大綱】
一、銷售之道
1、何為銷售員？
2、銷售思維的三個層次
3、銷售的分類角色
1）接待員
2）特價申請員
3）情報員
4）客戶伙伴
5）服務大使
6）行業(yè)顧問
4、過去做銷售可能是走投無路，今天做銷售需要身懷絕技
1）銷售和你想的不一樣
2）明確客戶定位是中高端
3）學歷不是你的降維，恰恰是你與對手的壁壘
4）不是你把自己看低了，而是你把客戶看高了
5）擁有銷售思維——雙贏才是硬道理
討論：我們成為哪一種銷售

二、有備而戰(zhàn)
1、有備而戰(zhàn)與即興發(fā)揮
案例：來之能戰(zhàn)，源于有備而戰(zhàn)
2、張經(jīng)理與康老師的初次見面
頭腦風暴：如何準備與康老師的初次見面
角色扮演：實戰(zhàn)模擬《銷售請就位》（銷售員、觀察員）
3、銷售準備——心態(tài)篇
1）銷售從拒絕開始
視頻案例：雷軍與劉強東菜市場被15次拒絕
2）銷售從堅持開始
視頻案例：安家房產(chǎn)銷售小婁堅持之路
3）銷售從以客戶為中心開始
視頻案例：君和律師事務所——我們的律師先從銷售干起
4）相信四要素
案例：銷售源于自信的程度
5）進門有目標
案例：查德威橫渡英吉利海峽
6）出門有結(jié)果
4、銷售準備——硬件篇
1）商務場合著裝TPO原則
2）名片及名片禮儀
3）產(chǎn)品目錄/產(chǎn)品PPT
4）出行工具包
5）行業(yè)工具包
5、銷售準備——軟件篇
1）介紹環(huán)節(jié)
表單：銷售五大介紹表
2）用戶洞察
表單：用戶的三大屬性表
3）找客戶三維網(wǎng)絡法
4）客戶信息溝通表單
角色扮演：實戰(zhàn)模擬《銷售請就位》（銷售員、觀察員）

三、建立信任
1、信任金字塔
2、激發(fā)客戶興趣的開場白
3、包裝優(yōu)勢：FABE法則
1）產(chǎn)品特征分析
2）產(chǎn)品功效與優(yōu)勢
3）產(chǎn)品利益點
4）證明材料
練習：用FABE寫介紹產(chǎn)品話術
4、向客戶請教
案例：不先報價，我們就免談
角色扮演：實戰(zhàn)模擬《銷售請就位》（銷售員、觀察員）

四、挖掘需求
1、聆聽客戶的心聲
練習：聆聽（聽見vs聽到）
2、尋找客戶痛點
3、探尋痛點的當前的解決方案
4、詢問決策流程
5、明確解決痛點后的收益
6、痛點不*，需求多元化
7、競爭不是產(chǎn)品、是痛點
角色扮演：實戰(zhàn)模擬《銷售請就位》（銷售員、觀察員）

五、塑造價值
1、包裝方案，特色針對
2、量化收益，描述損失
3、口頭表達與書面表達
4、團隊組合、邀約互動
工具：量化表單

六、異議處理
1、異議是銷售的一個環(huán)節(jié)
案例：褒貶是買主,喝彩是閑人
2、異議三角形
1）象征型異議
2）砍價型異議
3）拒絕型異議
3、區(qū)分客戶的立場與利益
案例：圖書館的開窗之爭
4、角色扮演：實戰(zhàn)模擬《銷售請就位》（銷售員、觀察員）

七、銷售長期主義
1、客戶的短期與長期
2、客戶的背后依舊是客戶
3、自我復盤與精進

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