大宗商品國內貿易課程

課程對象：
制造型與貿易型企業(yè)董事長、負責人、經(jīng)理、業(yè)務員、跟單員、單證員、創(chuàng)業(yè)SOHO族、貿易型企業(yè)生產、研發(fā)、品控、財務相關崗位管理人員

課程收益：
1.認知*模式；
2.掌握大宗商品（鋼材、有色、煤炭、油品）貿易流程；
3.掌握大宗商品商務溝通中的戰(zhàn)略思想與技術洽談；
4.掌握大宗商品商務談判與溝通的階段性策略；
5.掌握大宗商品商務洽談中的妥協(xié)與讓步；
6.掌握大宗商品國際貿易政策。

課程背景：
2019年以來我國廣大商品流通企業(yè)來說是一個寒冬；人民幣貶值、勞動力成本上升、供應渠道增多、需求品質不斷上升等一系列國內問題，*貿易戰(zhàn)以及2020年初的肆孽全球的新型冠狀肺炎疫情對于我國大宗商品流通企業(yè)經(jīng)營雪上加霜，反映了目前我國大宗商品在經(jīng)營過程中所遇到的困惑與瓶頸。
本培訓課程分析了疫情當下大宗商品（鋼材、有色、煤炭、油品）用戶開發(fā)與洽談技巧，幫助大宗商品流通企業(yè)探索應對措施，熟悉大宗商品國際貿易政策，利用政策紅利，在逆境中幫助大宗商品流通企業(yè)走出困境，突出重圍。

課程大綱：
一、客戶接觸*模式
1.關于客戶服務
（1）誰是客戶？外部客戶VS內部客戶
（2）誰是客服人員？公司內部的服務意識
2.客戶滿意度的來源
（1）交付的服務VS感知的服務
（2）客戶滿意度的來源
3.客戶服務的關鍵時刻
（1）關鍵時刻
（2）客戶服務中的*點
4.卓越客戶服務的標準
（1）以客戶為中心
（2）創(chuàng)造卓越的客戶服務
5.提升客戶服務能力的兩個維度
（1）溝通能力
（2）解決問題的能力

二、大宗商品國內貿易流程
（一）鋼材
1.國內用戶特性
（1）價格敏感型
（2）專業(yè)度敏感型
（3）業(yè)務員敏感型
（4）工廠環(huán)境敏感型
2.鋼材用戶開發(fā)
（1）展會模式下的客戶溝通技巧
展會模式的特點/展會模式下客戶分析/溝通技巧
（2）電子商務模式下的客戶溝通技巧
電子商務（B2B）平臺的特點/電子商務（B2B）客戶分析/溝通技巧
（3）其他模式下的客戶溝通技巧
3.鋼材市場定價機制
（1）成本因素
（2）供求因素
（3）國家政策與經(jīng)濟
（4）國際市場
（5）心理因素
4.鋼材交易的風險防控
（1）價格風險
（2）品控風險
（二）有色金屬
1.有色金屬的交易特點
2.有色金屬交易平臺
（三）煤炭
1.煤炭的交易特點
2.煤炭交易平臺
（四）油品
1.油品的交易特點
2.油品交易平臺
活動項目一鋼材貿易的流通程序與風險防控？

三、大宗商品商務溝通中的戰(zhàn)略思想與技術洽談
（一）商務溝通中的戰(zhàn)略思想
1.商務溝通中的戰(zhàn)略要點一-----關注點碰撞
2.商務溝通中的戰(zhàn)略要點二-----思維一致性
3.商務溝通中的戰(zhàn)略要點三-----過程、氛圍與節(jié)奏
4.商務溝通中的戰(zhàn)略要點四-----一攬子談判與多方案
5.商務溝通中的戰(zhàn)略要點五-----利益與立場
6.商務溝通中的戰(zhàn)略要點六-----談判方式的合理選擇
（二）技術洽談
1.正確認識客戶需求的方法——“技術參數(shù)”
2.“技術參數(shù)”的關鍵點
活動項目二技術參數(shù)設計（鋼材、有色、煤炭、油品）？

四、大宗商品洽談的心理定律
1.抓住主要市場與客戶——二八定律
2.激發(fā)客戶的市場活力——鲇魚效應
3.如何開發(fā)大客戶——馬太效應
4.正確把握客戶的采購量——木桶效應
5.善于制造企業(yè)商機——蝴蝶效應
6.如何激發(fā)客戶不斷開拓市場——馬蠅效應
7.如何開發(fā)新客戶——羊群效應

五、大宗商品商務談判與溝通的階段性策略
(一)開局
1.談判氣氛營造與設計
2.談判進程、目標、計劃
3.開場陳述
4.分析開局階段應考慮的各種因素
(二)報價
1.開價的五大技巧
2.了解并改變對方底價
(1)打探和測算對方底價
(2)影響對方底價的三大因素
(3)改變對方底價的策略
(4)預估合理的成交點
(三)溝通與討價還價
1.先后次序和多方案或者一攬子方案
2.行情和原則
3.明確底線
4.溝通應遵循的原則
(四)成交
1.場內成交或場外成交
2.最后讓步或得寸進尺
3.不忘最后得利
4.強調雙方的共贏
5.慎重對待協(xié)議結果
(五)事后管理與督促

六、大宗商品商務洽談中的妥協(xié)與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？
(2)誰應該讓步？應對誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？
(4)什么時候讓步？
(5)讓步的內容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態(tài)?
(6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)
3.讓步策略
4.迫使對方讓步的策略
5.阻止對方施壓的策略
6.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？

七、大宗商品銷售跟進與客戶的深度溝通
1.銷售跟進的方式分析
2.跟進就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3.銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業(yè)務登記表
5.我們是客戶的供應商還是客戶的商業(yè)顧問？
(1)慎重對客戶承諾
(2)如何應對客戶的采購量陷阱
(3)客戶的長期維護
活動項目三客戶檔案表與業(yè)務登記表設計？

八、大宗商品國際貿易政策
1.RCEP
（1）關稅歸零，促進進出口貿易
（2）重塑世界產業(yè)鏈與供應鏈
（3）國際旅游投資更為便利
（4）填補中日雙邊自貿區(qū)的缺陷
2.自貿區(qū)
（1）中國自貿區(qū)建設特點
（2）自貿區(qū)建設目標
（3）自貿區(qū)建設功能定位
（4）自貿區(qū)主要產業(yè)分析
（5）自貿區(qū)企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢
活動項目四如何利用自貿區(qū)\\RCEP拓展企業(yè)業(yè)務？

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