雙贏采購談判課程

課程背景：
通用電氣前任首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇說:“在一家公司里，采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠直接產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。在產(chǎn)能過剩，競爭的壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購的各項(xiàng)成本?如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)?如何恰當(dāng)?shù)奶岢鑫曳降牟少徱?，而不至于供?yīng)商報(bào)價(jià)虛高?當(dāng)我方為弱勢時(shí)，如何提高我們的說服力?如何合理設(shè)置原材料的安全庫存?如何運(yùn)用招標(biāo)技術(shù)來降低采購成本?這些都是業(yè)內(nèi)采購?fù)袀冴P(guān)注的焦點(diǎn)議題。當(dāng)企業(yè)的競爭已轉(zhuǎn)為控制供應(yīng)鏈系統(tǒng)中成本的競爭，采購人員就常年面對(duì)著公司控制庫采購周期短、批量少、供應(yīng)商品質(zhì)要保證等種種壓力。這樣的市場環(huán)境下，采購人員如何進(jìn)行采購成本管理?如何有效進(jìn)行談判與議價(jià)，與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系?成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)!
本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判理論本地化，實(shí)用化，以“雙贏”為目的，在課堂上以實(shí)戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，引入企業(yè)實(shí)際案例，高效練習(xí)復(fù)盤談判中常見的問題，優(yōu)化提高學(xué)員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習(xí)方法。實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長、個(gè)人成長！

課程目標(biāo):
從采購與供應(yīng)鏈的角度分析企業(yè)采購供應(yīng)成本的控制方法與成本降低的途徑。
通過案例，并結(jié)合被國際公認(rèn)的采購供應(yīng)理論，在剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析外部供應(yīng)市場的現(xiàn)狀，給出最好的成本分析和控制的方法和原則。
從供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員采購管理績效管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)最實(shí)用，最實(shí)在的采購談判技巧和成本控制辦法。

課程收益：
如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)?
如何制訂采購成本預(yù)算?
如何避免不必要的采購成本?
如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)?
學(xué)會(huì)競爭態(tài)勢分析，快速評(píng)估對(duì)手，制定合理的雙贏目標(biāo)。
學(xué)會(huì)跟不同風(fēng)格的談判者談判。
學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方的合作意向。
掌握談判的基本原則，學(xué)會(huì)如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個(gè)階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運(yùn)用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，采購部經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場拓展人員、政企公關(guān)人員 等

課程方式：
互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評(píng)回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅(jiān)持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-、四象限定位法
6-利益相關(guān)人地圖

課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
提問：談判無處不在，談判是什么？
第一講：重構(gòu)談判認(rèn)知
一. 雙贏談判的概念
1）雙贏談判是創(chuàng)造
案例：胡*與空軍總醫(yī)院創(chuàng)造性談判
2）雙贏談判的重要性：對(duì)于個(gè)人與企業(yè)的重要性
3）互動(dòng)：為什么追求雙贏？
——為了給自己創(chuàng)造一個(gè)更有利于自己長遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境
——談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠(yuǎn)，贏了局部，但是輸?shù)袅巳?br /> 完美的雙贏=全勝
案例：國藥集團(tuán)與成都某醫(yī)院
二、采購談判談什么？
1）談?wù)J知而并非事實(shí)（對(duì)方的認(rèn)知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）
三、采購的過程三個(gè)階段?

第二講：如何制定采購談判的雙贏目標(biāo)
一、采購談判需要定戰(zhàn)略目標(biāo)
1. 把握談判的正確時(shí)機(jī)：有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰(zhàn)略目標(biāo)上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態(tài)勢的分析：進(jìn)入對(duì)手的頭腦和內(nèi)心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1. 競爭態(tài)勢分析
案例：日本人和法國人的談判，從中找出不同地區(qū)不同人物談判策略的應(yīng)用
討論：沒有優(yōu)勢怎么辦？
2. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
工具：優(yōu)勢一覽表
3. 評(píng)估對(duì)手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對(duì)方情況
第二步：評(píng)估對(duì)方實(shí)力
第三步：明確對(duì)方目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）
第四步：分析對(duì)方弱點(diǎn)
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場
第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)
案例：南京某醫(yī)藥中間體采購談判如何掉入談判陷阱
三、采購談判要以雙贏為結(jié)果確定談判目標(biāo)
1. 四個(gè)常見談判目標(biāo)與雙贏
目標(biāo)一：達(dá)成初次合作
目標(biāo)二：達(dá)成深度戰(zhàn)略合作
目標(biāo)三：買方：*化利潤
目標(biāo)四：賣方：最小化成本滿足對(duì)方需求
最終的談判目標(biāo)：雙贏！
課堂演練工具：談判路線圖
2、雙贏的三個(gè)層面
工具：繪制利益相關(guān)者地圖
3. 雙贏的關(guān)鍵點(diǎn)：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
4）其下攻城
案例：廣慈醫(yī)藥與同仁堂
5. 定目標(biāo)的SMART原則
6. 定目標(biāo)易犯和常犯四大錯(cuò)誤

第三講：采購談判前必要準(zhǔn)備
一、心態(tài)、精神、體力、資料、籌碼的準(zhǔn)備
二、認(rèn)識(shí)中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場的特點(diǎn)：找助力者
案例：為緊缺的原材料藥品中間體找助力者
2. 商務(wù)談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國傳統(tǒng)商務(wù)禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）
三、采購雙贏談判的六大準(zhǔn)備工作
1. 劃分目標(biāo)和底線
討論：具體如何確定底線？
2. 做堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
3. 設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
案例：
4. 設(shè)計(jì)步驟
5. 談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
6. 明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）

第四講：采購談判策略實(shí)戰(zhàn)（談判的四個(gè)階段）
第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）
1. 打造有利的談判地位
互動(dòng)：為你某一個(gè)場景寫一個(gè)故事吧！
2. 采購談判注意三要素
3. 價(jià)值塑造與傳遞
4. 談判報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略
討論：在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
第二階段：采購談判中期——給予合理的建議（中局）
1. 談判中期，建立優(yōu)勢
2. 談判中期的三個(gè)策略
策略一：避免對(duì)抗
策略二：折中策略
策略三：期限效果
第三階段：采購談判后期策略——給予解決方案，逐步達(dá)成共識(shí)（破局）
1. 談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論（對(duì)方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊(duì)友（己方）
2. 談判后期的策略
策略一：讓步策略
練習(xí)：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：接受策略
案例：達(dá)因與南北艱難的入場談判
3. 成交談判的時(shí)機(jī)選擇
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞
第四階段：談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計(jì)
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

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